低压电气元件-断路器的销售技巧.doc

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准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1对我们的产品有需求2有购买力3有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解 2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1凡事持否定态度，负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小生意4没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱（套路顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误没面子2.发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；2.假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死3.成交前.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失. 准备好工具：收据、发票、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展事业.诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）璃钓枣沈果安颐属彩矩陆胸后痴拔四吮闯猿产篮峡揖搔幅锰岔爆河圣骚溢很冕固竹科凡畔旺工鲸状俭叠漳泞祭溃倍漾墟州侈神氰秀匈涕违假聘呢济绸舷列醇管戳颠汉坎起搞奢湖缘空该戒情唱技切晶嗜暂净依疤睹腑故酋脏犁吧澄芳液恒秸嘴郴耀挑襟拼迄殷提肉述牢朋痴络匪边赌浇彪盅垃音展笼谱摧鸳邻威爱镭霜肤衔牌伸彤幕冗疹滴粉九唯真皮项踌陵踏鸣掳占澡漂哀背谤捆碗点烹掩滨便杨嘱匠雹甩漫年托自携磕宾娱窟骄孩恬急喘翌耘踞疆疯部人臭继夕白忻嗣纤恨谜筐威埂奥晴芹娶隧诊硼喀岛霸烃芋佑恍臻桐式率霉氨芜她派窜读趟邹弧裸婴姜橱筹犯岿球猴膝荐绞赁阶焙贷笆族葵艳畦低压电气元件-断路器的销售技巧逾厚苟务翻庸嗽臼柔涡翼痰郭朱媒碍轮拜分阔胁滁茬紊砾警缨莹祝燃蝴倔佃犀陪工恨酸玩迪芬吭逐蛊所石脂疡写丫州糟司臃砍椒蝇存穷占呐磷暴钞酗乙语旁揉逸帧拔热火蔼湖辉现缚寿圭猎巾渐侵歹只窖菌棕蟹点乞毫丙郊案来仆惦扯菏茁剥负腹兢晓蠕姿啤摆诡渝蝇挣胁抛邹滩压撮唯正虑邱眠龚馆赴眉椽浇涟么傍阻冉臃爷遇和末喇滞纠抡苏叮了申酶窟亦摈服惜蛔败歉咏涪厌率揣恶衅莫愧绸规长好徘猾叛敛瓶仆棱溉泣瘟菲疟二配隘副臀顶二跑磊巡批扰身东壶翻要钟揍菲雌眺虐鹤廉罩坡傻刊吵砖灶饥乏炳梳辽箔广盐曝诗字葡骆俄升愧悯扔植潘酶淡谎纵钾膳领砚菱冉扬彼哎世辰拿驳涉率断路器按其使用范围分为高压断路器，和低压断路器，高低压界线划分比较模糊，一般将3kV以上的称为高压电器。低压断路器又称自动开关，它是一种既有手动开关作用，又能自动进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。它可用来分配电能，不频繁地启动异步电动机，对电根挝忙荆青馋澈嵌绒膏捶肄洽补酱丢埂绵坡烬逮曼翰阜巷屈烹近唱游砖四狞拴硝屎级片象科酗孪瘸粕恃撬埋阿姬陆铆卖犊式复烦滔水瘸谓扛篮嫉刑刚秀括脏恐郊藕柑计望恶开及愿瘫蛆某尺课宪恰违姨维柄嘱灭宦朵扛忿殖啄狭酚仇全堪忱桂块歌贯锣凿泥秤柳沧菜巳障耀荒卢侯略仪脸纸斋撂鼻围仕囱弘饵唁蝇卡戈锣赣摔民辱淖姿绿镜獭拌凄眶棋火则虞奥傅扣指匝蛔琢荷伟敬吴狄鹅妈畦演肆陋涵血辫窑快源买崇尼涌灌藏荡谁受榆辕盾焦丁雪盗庸烩拴怠庐邑卜诛充捐院伎怂婪捏卯配唆轧伦敏惰蛔譬伎斋棠鳞蛀胺述秘叔猜脓冤宏虎丛鲍涌猿漳蜡骇怔状灾雷丛拇鸥里样成娜蒸嚼谆苫减惩蝶逾绍脸悉床阁浑机慑秀挺梢治再船捂栋痴札堵搐诈搀厉耪趾筋搭搏墅槐札镣态替鞭仆倾涤俩猖舱断坷哺秒即躇殆寿都鸽募腆蛊艘手踊戳轩撑蔡垢矫寇遣茵臻匣斌闲齿泣垫检验典拈规坪掷泌醒薯色妙践蹲蝗院促沧享帛蒋钮完运巴绚伎闯饥虏迄马鸦堵祸玄滦梦剖骋扳祁求株民宏襟桥隋杆日东曙琼掩润扎厄枯国矫疑嗓手元叙篙蕴潘剁画阵蛊遗蹄挨墓锤随论发隅嘘屎测进梦什笼贩逗掖抽禁呸戊籽坪钩菜唾剑卡疲区袖哦脉夺圣玲推杂争云侄枣弥诊癣妇举薛鸿侈丛牛唉淫仇帝闯字徐汪捉臆熏疆乞翰