内部访谈-维修和配件销售.doc

内部访谈 - 维修和配件销售 访谈日期:_访问者: _受访者 _职位_公司名及地址_电话/传真_产品维修和配件收入/费用情况1.1 请描述在过去三年中的维修收入情况及演变原因 199719981999备注维修收入维修费用1.2 近三年来按地区划分的配件销售情况及演变原因? 199719981999备注中南西南西北华东华北东北总计服务网络架构 服务网络概况 2.1.1 地区分布网点数规模人员数描述*中南西南西北华东华北东北总计* 服务网络架构 描述应当包含i. 服务网络构造，组成 ii. 密度分布( 维修点和配件销售站的数量) 2.1.2. 配件经销商描述所有制类别业务范围业务规模 (年销售量)主要最终用户主要最终用户 描述评价 网络管理与支持2.2.1 针对服务网点的业务支持a. 请描述对配件/服务 的销售支持 类型具体描述数量提供条件评价b. 请描述对服务/配件销售的资本投入支持 (例如：配件优惠，费用分摊) c. 请描述对服务/配件销售的管理支持 (例如：信息系统等) d. 请描述对服务/配件销售的技术支持 (例如：技术培训等)e. 请描述对服务/配件销售的后勤支持 (例如：存货管理等) 2.3 服务网点/配件销售商评估与激励系统 2.3.1 您怎样对服务网点/配件销售商进行业绩评估？ 2.3.2 您一般怎样挑选新的服务网点/配件销售商? 2.3.2 请描述您对于服务网点/配件销售商的激励机制?2.4 一汽的配件中心一般保持在怎样的存货水平 (多少种独立产品单位)？ 缺货和积压是如何处理的？ 一汽是否有相应的系统来控制存货的水平？2.5 如何管理配件的供应商？是否有相应的系统来管理供应商的发货？ 如何评估供应商的表现？是否有常规的评估流程？定价及利润状况定价策略3.1.1 您是怎样制定服务/配件销售的定价策略的? 3.1.2 近三年的定价策略分别是什么? 执行的结果如何？主要阻碍有哪些?3.2 利润及其细分占最终零售价的平均利润率(%)评价一汽服务网点维修站其他-按产品种类-按地区一汽内部服务管理组织结构4.1. 概况部门(按报告层级排列)管辖/业务范围与非销售部门的接触 (例如：市场部)人员数量4.2. 一汽是否提供一些服务和维修的支持？主要包括哪些- 培训- 技术/维修手册- 配件的优惠价- 免费的宣传资料- 维修费用的分摊4.3. 一汽对于新建的维修点/服务点有哪些标准/要求？- 网点面积- 技术人员配备- 设备- 投资额- 年营业额指标4.4. 请描述主要的业务流程- 维修记录的维护和管理- 配件订单接受、记录和跟踪- 服务需求- 后勤/储运 4.5. 内部激励机制是怎样的 ? 效果如何? 配件销售/维修服务市场的竞争5.1 在每个维修服务和配件销售区域的竞争对手是谁? 竞争者的强势和劣势 分别怎样? 竞争对手是否在某些地域占有绝对优势？请加以具体说明主要竞争者主要竞争区域强势劣势 竞争对手的成功和失败之处分别是什么? 为什么？5.3 如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利，原因是什么？现今和未来的战略6.1 您认为一汽在配件销售/维修市场的强势和弱势分别是什么? 未来的整体战略是什么？为什么？ 您准备如何实施未来的战略? 有那些具体的工作部署? 您怎样看待中国配件/