平安寿险拒绝处理话术：行业认知PPT课件

我有理由不做保险 增员拒绝话术 行业认知 增员早会 2 Q22 保险产品很贵 很难卖 在我们的日常生活中 衣食住行等消费品的价格是 看得见 摸得着 的 这主要是因为长期以来 我们对它们已经有了清楚的了解和认识 即使种类繁多 还是很容易就可以进行价格对比 于是 不同的人很轻易就能选择适合自己的价格水平 而保险产品跟其他的商品有本质上的区别 它不是那么实实在在的有形商品 而是一种无形的商品 它不像其他的商品那么实实在在的有形商品 而是一种无形的商品 它不像其他的商品那样容易进行价格对比 因此 了解它是需要一定的时间的 有的人说 保险产品是有钱人的 玩意 其实这是一种误解 是因为他们没有真正地了解保险 保险不是针对不同的人士而有所不同 只是根据不同人士的接受水平进行购买量上的调整 只要每个人能够根据自己的需求和接受水平来购买 保险根本就不贵 这个原理跟买车有点像 有钱的人可以买奔弛 没有那么多钱的人就可以买夏利 甚至自行车 奔弛贵吗 自行车贵吗 只要是适合的人买 其实都不贵 保险产品也是一样 当别人买100万 你可以买10万 甚至是短期的意外险 这样 保险就一点都不贵了 3 Q23 有其他的选择就不干做保险是最后选择 对于你的想法 我非常尊重 不过 我可以先问你几个问题吗 你觉得对现在的工作满意吗 你对生活的期望是怎么样的 注 询问这类问题有助于主管了解增员对象对目前生活和工作的看法和期望 同时也可以拉近双方的距离 我想 现在很多工作都有朝九晚五的 生活和工作一直都在这个同样的模式下不断重复 你不觉得这样的生活乏味吗 你有没有想过要改变它 我现在跟你讲做保险 并不是一定要说服你不可 而是给你介绍一个改变生活的机会 你也不一定要现在就考虑这个机会 只是说 在你未不想调整一下生活的时候 你会多一个考虑的方向 对于这样的机会 你不了解一下吗 我们公司每周末都会举办一些培训班 从中你可以了解到这个行业的相关情况 你周末通常不都是休息吗 如果你有兴趣的话 随时欢迎来参加 多了解保险 4 Q24 做保险会被别人瞧不起 我先不讲国内的情况 可以先看看国外 其实 国外有很多国家和地区的保险业已经有50年以上的历史了 保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段 在那些国家中 保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解 保险覆盖率也很高 而且保险从业人员是个很受人尊敬的职业但国内目前的情况还不是这样 这是由于保险在国内才刚刚起步 发展的历史也才只有10多年 在这个过程中 难免会出现一些问题 其实国外的保险也是经过类拟的阶段才逐渐发展到今天的 因此 这些问题都不是永远的 但是 许多人并不理解这点 这种不了解让他们对保险本身的功能与意义都产生了怀疑 甚至完全否定保险 保险从业人员也因而被曲解了 事实上 真正了解保险的人只会尊敬保险从业人员 而不会看不起他们 5 Q25 早期加入比较好 现在才加入已经迟了 对这个话题 采用问答的方式会取得更好的效果 而对一些行业的发展数据的应用能够起到较好的效果 以下对话可以供参考 主管 你觉得人们以前的保险意识高不审现在的意识高 增员对象 应该是越来越高吧 主管 既然意识高了 那么保险是不是比以前更容易宣传了 跟客户的沟通也更容易了 增员对象 可以这么讲吧 主管 你知道吗 中国的人寿保险现在才发展了13年 在这13年里 人们的保险意识的确高了很多很多 这非常有利于保险业的进一步开拓 而从另一个方面来讲 相对国外保险发展的100多年 国内的发展才处于一个起步的时期 想想 刚开始的时候 中国的保费收入才几亿而已 而现在光寿险已经是4132亿 而且每年还在高速度递增 那你说 现在好做还是以前好做呢 增员对象 6 Q26 保险还不是很发达 到它发展好我再去做吧 我们先不说保险 就拿无线通讯工具的发展打个比喻 目前最普通的无线通讯工具是手机 而在还没有发展到手机之前 它经历过很多不成熟的形态 比如说大哥大 BP机等 我们就说大哥大吧 在它刚诞生的时候 一台就要花几万块才能买到 而现在 手机只要几百块就可以买到了 我们不防对两者的利润进行对比 很来显然地 大哥大的利润空间比手机的要大的多 这个道理也适用于其他行业 如果你平时有看新闻的话都会了解 其实随着许多行业发展得越来越完善 已经逐步进入微利时代 在这种环境下 薄利多销 成为最流行的做法 其实 保险行业的情况也类似 在国外 保险已经发展了很长的时间 投保率已经很高 要在一个如此完善的市场中深挖 难度就更大了 你说 现在好做还是以后好做呢 7 Q27 我完全不了解保险是怎么样做的 所以没有想过去做 面对这个问题 最好不要直接回答 而是采用问答的方式 让增员对象对保险行业产生兴趣 这里提供一个方向 主管 在选择工作时 你首先考虑的是什么因素 增员对象 当然是收入啦 主管 那么 你觉得怎么样的收入才满意呢 增员对象 5000块吧 主管 好 那么你对5年之后的薪水又有什么期待 是停留还是不断增长 增员对象 当然是不断增长 主管 如果一般的工作 你的工资可能会涨 但涨得很慢 如果到时候你对工作不满意了 想跳槽 年龄也变大了 即使换了工作也不一定如意 如果有一份职业 现在可能一下子就达到你的期望值 而且在5年以后月薪超过5万的机会也是很大的 因为它在国内是个朝阳行业 而且收入基本上都是由自己决定的 不过这个行业真正的薪资水平往往要在入职5年之后才能体现出来 这样的行业你有兴趣了解一下吗 8 Q28 我不相信保险能起作用所以不会去卖保险 面对这个问题时 应该首先了解增员对象所说的 作用 包括哪些方面的内容 事实上 他自己也只是人云亦云 很可能对这个问题没有具体的概念 让他思考一会之后 就可以跟他分析保险可以起到作用的地方 比如说医疗 意外 养老等方面 针对不同范围的产品 主管可以分别举一些险种的例子 意外 在购买了每年20块的意外险后 如果投保人发生意外身故了 就可以从保险公司获得1万块的理赔金 医疗 如果购买了一定的医疗险 在日常生活中遇到一些诸如吃饭时鱼刺卡喉咙等 所在门诊费用都由保险公司保销 养老 养老保险有强制储蓄的功能 通过这种保险 让一些有储蓄习惯的年轻人进行强制储蓄 他们的老年生活就不用担忧了 值得一提的是 主管在跟增员对象交流时 应举一些理赔的实际案例 以证明保险对人们生活起到实实在在的作用 9 Q29 做保险就像搞传销 保险与传销不一样 保险是国家大力提倡的对人民有利的社会事业 传销是国家明令禁止的不合法的行业 公司奖励主任对组员管理的努力和付出而给予一定的管理津贴 但这并不存在上线赚下线的钱 保险与传销完全不一样 非法传销是只要拉人头 骗进门就会有收入 保险则有国家的制度保障 收入遵循 多劳多得 的同时 也要完全合法取得才行 象我们公司 就有专门的制度规定 除了增员外 还要辅导 训练和陪同展业 如果组织没有收入 推荐人和主管也没有收入 10 Q30 保险业没前途 你现有的基础越好 做保险的起点越高 越容易成功 那