高端客户的开发与经营.ppt

1 高端客户的开发与经营 2 谁赢得20 高端谁是赢家 目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款 这部分富裕客户占中国个人存款总额的50 为中国银行业创造了一半以上的利润 中行江苏省分行一项统计也表明 该行30万元以上的客户占比例不到0 5 但总的存款余额却超过了300亿元 在全部储蓄存款余额中占比超过1 4 由此可见 维系好这部分客户对银行至关重要 3 高端客户的开发的秘诀 4 高端客户经营应有的心态 1 时间2 信心 5 何为高端客户 1 大额的保单2 反复多次投保有雄厚的经济实力 工作忙 很难找到他 追求生活的品味 习惯于被服务 对服务的质量要求高不轻易信任 不随意谈 家底 难接触 自成一体 人以群居 普遍给人感觉 傲慢 6 客户分析对保险不了解 基本不懂 不喜欢跟低层次的 陌生的人谈话 对保险不信任 对业务员没信心 工作忙 不愿花时间了解看不到的东西 傲慢 爱面子的性格 害怕风险 害怕失去现有的东西 7 高端客户一般都自我感觉不错他们有的认为自己有钱 有能力给自己及家人养老 根本不需要保险很多高端客户消费非常理性 他们对保险 个人财务规划有独到的看法 不像一般百姓消费那么感性高端客户看重的不是经济回报 他们看中的是保障作用 高端客户 心理 8 高端客户在那里 9 如何寻找 资料收集 电视 报纸 杂志 企业商会 行业协会等 高消费场所 会所 团体 社团活动 商业协会等 政治场所 明星效应 广告效应 高级管理人员学习班等客户介绍 最有效的方法 10 房地产业 平均利润超过15 告诉中国税务的是被大大缩水的数字医药零售业 自己医治自家病南昌 开心人 打出比零售价低45 的横幅许多非处方和常用抗生素降价50 80 出版业 现行批发零售差价为合法批发零售差价的300 400 书价构成 印刷费及纸张成本23 25 作者稿酬占8 出版社利润占10 发行费5 剩下的50 55 被二级批发商和零售商拿走 而国家批零差价为15 11 高速公路业 钱来得比车还快高造价及不尽合理的预算 给包工头留下了巨大的利润空间汽车业 不是人们想象的那样糟 全世界汽车制造业利润在5 左右 中国竟然在20 30 传媒业 垄断和限制的背后是暴力一家地处西部的商报 改版不到3年 就从亏损成为一年广告费收入超过28亿元的报业集团手机业民航业 12 出国留学中介业 有 贩卖人口 之嫌中学教育 香油壶一把中国最赚钱的十大行业计算机软件开发商我国目前硬件配备来分析 pc计总量200万台 软件需求至少100亿元以上 而我国软件行业产值只有4亿元 从业人员198万 人均年薪收入5万元建筑承包商律师10万以上收入者占90 13 开拓客户市场的方法 1 区域开拓 影响力中心建立 居委会主任 领导 工会人员 村长乡长 一个市场一条街道一个社区一个企业不同行业 14 2 转介绍3 陌拜4 缘故5 协力者开拓6 集体开拓 15 信函推销法开发高端客户 一 信函推销法的优点 二 推销信函的特点 三 信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力 四 信函开拓的技巧 写作格式 语言表达 邮寄 信封 五 利用信函开拓客户的注意事项 16 高端客户经营 17 用95 的时间来经营客户 服务客户 18 对客户的服务要有真心对客户的需求要有爱心对客户的保单要有责任心 19 你一定要 认识他 他一定要 认识你 高端客户分为 形 和 魂 两个层面 形 财富 金钱 住房 汽车 股票等等 地位 董事长 总经理 高级工程师 外企金领 魂 一系列内在因素 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 行为习惯 情感世界等 20 保险生活化 先交朋友 后做保单利用自己的各种关系为客户做免费的服务多了解客户所在的行业动态 为客户出谋划策 用心 自身素质要高多寻求转介绍 21 与高端客户达成共识重在理念沟通 保险六个平台 第一个平台是生命意外险第二个平台是重大疾病险第三个平台是养老保险第四个平台是住院医疗险第五个平台是分红年金保险第六个平台是投资分红保险 22 观念 保险对高端客户的特殊意义 1 专款专用 人寿保险都具有高度的强制性和计划性 确保计划执行 确保风险发生时 我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济上较大的损失 2 免利息税 保险收益免利息税 免收益税 3 免遗产税 保险受益不作为遗产 因此不会被征收高额遗产税 4 资产保全 保险资产不纳入任何企业或家庭债务清偿范围 5 保单贷款 具有现金价值的保险合同 具有保单贷款功能 无须担保 就可以方便快捷的获得急用现金 23 交谈话题 从理财的角度谈储备 从风险的角度谈投资 从消费的角度谈身价 从负担的角度谈责任 感性销售与理性销售在不同客户的应用 24 的 如何建立共同问题 25 1不论您是否购买保单 实际上您已经投保了 关键是 您是自己掏钱包投保的 还是向保险公司投保的 2我们并不是卖保单 我们要帮别人买保单 我们要做个购买助理 3买保险并不是 如何 而是为什么要买 当客户知道为什么要买时 才知道买什么才好 4 人寿保单并不是现代的产品 旧中国家庭制度就有分担风险的工作 现在的保险公司只不过更有组织 更系统 更科学 5 没有人买错保单 也没有人向错的保险公司买保单 错的是没有向任何保险公司购买保单 错的是买得不够的保单 6 不论是相信保险也好 不信也好 每天都有人买保险 也都有人卖保险 每天有人进保险界 也有人离开保险界 有人在保险界成绩做的蒸蒸日上 有人做的一筹莫展 所谓有人辞官归故里 有人连夜奔科场 7人寿保险并不是阻碍别人的计划 相反的 我们是帮别人去保证他的计划一定成功 8 不论你是否接受此事实 人寿保险的需求必定存在 关键是看您要不要去承担它 9 付保费不是问题 而是解决问题 不买保险 问题依然存在 吃药治病 不治病危 10 人寿保险是钱 是当你最需要的时候 走到你的身边的钱 锦上添花没有什么大不了 雪中送炭才可贵 26 如何与高端客户谈理财 突出保险理财功能科学的理财观就是组合投资总资产的30 40 做银行储蓄 国债 保险等安全性比较高的投资品种 要的是资金的安全 理财的功能 拿出60 70 做股票 基金 房产等高风险的投资 要的是盈利的能力 追求投资的功能 27 与高端客户沟通保险产品 第一 举止要得体 没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人 第二 需要一套完备的展业工具 比如国寿的客户需求导向销售工具 电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的使用工具 以上两点都是专业化形象建立的必要因素 第三 注重沟通的技巧 高端客户在做出保险产品购买决定的时候 往往采取相对理性的态度 善于比较产品的异同 而且把控未来生活的能力也较高 28 体会一 敢于创新销售 不断尝试 敢于接触高端客户 越是有层次的人越好谈 敢于直接销售 敢谈 敢于设计大额保单 一定是把保额做大 29 体会二 大客户的话题不同之处大客户话题你希望给自己或家人将来存多少钱 并不是想保多少就可以保多少的 要经过严格审核 大额保单是由几家公司承保的 风险分摊有保障 投保大单 万一有意外 保险公司是最紧张 因为要高额赔付 保障越高 你的 保镖 和 家庭医生 越多 保单才是留给自己的最大现金 是 救命钱 紧要关头才用得上 30 让自己成为影响力中心锁定行业做陌拜策略性的综合性的因素坚持 31 经营高端客户 做高端人才 走近高端客户应具备的知本塑造专业的保险顾问形象打造全方位的专业服务 32 走近中高端客户应具备的资本 1熟悉保险的基本原理和基本知识大数法则与保障型商品首年佣金与偿付能力金融机构存款与寿险商品分红保险及投资回报严格核保与诚信守约2掌握相关的法律知识寿险营销员及其民事责任投保容易与索赔难如实告知义务及法律责任3了解家庭经济的风险理论通货膨胀 个人财富的隐性 杀手 失业 市场经济条件下多数人必须正视的风险疾病与意外伤害 生命旅程中必须计算的成本创业投资 跨入富翁行列的最佳途径风险市场投资 与高风险 高回报结伴而行的投资4了解家庭经济的避险理论不可变风险的可变风险家庭投资是一种利益共享 风险共担的经济行为构筑家庭经济的 防火墙 构筑家庭经济 防水墙 的技巧5了解家庭经济的风险投资理论打基础与建房子投资工具没有最好的也没有更好的黄金法则 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里6了解各种投资工具的优势与不足债券金融机构存款股票证券投资基金黄金和投资金币外汇房地产 33 内外兼修提升个人魅力 什么是专业 在寿险营销这一行业中 要做到的专业至少包括 积极上进的良好心态 丰富的专业知识 科学系统的工作能力 得体优雅的行为举止 良好的个人交际能力 树立专业形象 给客户留下好的印象 按照职业的标准做到内外兼修 第一 心理建设第二 不断地积累自己的专业知识 拓宽知识面 增加知识的厚度 第三 锻炼系统思考的能力 培养大局观 从全局的视野来观察事物 尝试透过现象看本质 第四 按照标准流程 高要求开展工作 第五 礼仪修炼 第六 配备现代化的装备 除了我们的展业包和里面的资料以外 我们应该配备更多专业化的装备 小到一把梳子 可以帮助我们见客户前简单整理下仪容 大到手提电脑 可以帮助我们的展业更加便利 再大就是与身份相符的交通工具等等 第七 提升沟通能力 学会打开客户的话匣子 方便我们顺畅地交流 第八 懂得营销心理学 通过对客户心理的揣摩 能进行分析判断 并迅速对其作出反应 34 打造全方位的专业服务 在客户眼中 是否专业决不是强有力的推销手段 而是看我们的