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文档简介
第十四章:如何做好产品说明,如何做好产品说明,什么是产品说明,产品说明的目的,提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务,能解决他的问题及满足它的需求。,成功产品说明的特征,能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚,并站在客户的立场帮客户解决问题。,产品说明的技巧,如何做好产品说明,产品说明的二个原则,原则1: 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 原则2: 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。,如何做好产品说明,产品说明的步骤,产品说明的技巧,步骤:开场白。步骤:依调查的资料,陈述客户目前的状况,指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步骤:以客户对各项需求的关心度,有重点的介绍产品的特 性优点特殊利益。步骤:预先化解异议,如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。步骤:异议处理。步骤:要求订单。,如何做好产品说明,产品说明的技巧,其它注意点,维持良好的产品说明气氛; 选择恰当的时机做产品说明; 产品说明中不要逞能与客户辩论; 预先想好销售商谈; 运用销售辅助物,如:投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有 助于销售的辅助物。,如何做好产品说明,三段论法,1、事实陈述:所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等,用眼睛能观察到的事实状况,也可以说明产品的一些特征。2、解释说明:经过解释说明的阐述后,构成产品的每个性质或特征,具有的意义或功能,就能很清楚的让客户了解。3、客户利益:接着的最后步骤,要说明利益这部份,也就是在我们向客户陈述了事实及解释。,如何做好产品说明,练习,分组角色扮演:三段论法的产品说明,产品说明范例见附件,如何做好产品说明,图片讲解法,用图片去介绍产品,其好处在于:,1、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感3、让客户容易明白4、吸引客户注意力,如何做好产品说明,练习,产品说明的练习,分组演习,每位组员在小组内演练一次产品说明技巧,其他的学员注意,是否用了产品特性、优点、特殊利益
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