学校与联想进行商务谈判策划书.doc

学校与联想进行商务谈判策划书 学校与联想进行商务谈判策划书篇一：联想电脑谈判策划书 商 务 班 级： 谈判成员： 谈判项目： 谈判公司：谈 判 策 划 书 12物流1班第1小组 购买联想电脑1000台 12物流1班（对方） 关于向江苏第二师范学院销售联想电脑 项目谈判计划书 目录 一.谈判主题. 3 二.谈判团队组成 . 3 三.谈判前期准备 . 3 (一)谈判对手分析 . 错误！未定义书签。 (三).双方利益及优劣势分析 . 4 四、销售谈判方案 . 5 (一)、谈判议题的确定 . 5 (二)、谈判目标 . 5 1.目标： . 5 2. 底线： . 6 五、开局及谈判策略 . 6 (一).开局 . 6 (二).中期阶段 . 6 (三).休局阶段 . 7 (四).最后冲刺阶段（策略和分析） . 7 六.准备谈判资料 . 7 七.制定应急预案 . 9 八、祝本次谈判圆满成功 . 10 一.谈判主题 向江苏第二师范学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系 二.谈判团队组成 首席代表：丁步昂（全权负责谈判过程中的一些事项与决策） 专业人员： （阐明己方参加谈判的愿望、条件，弄清对方的意图，条件。找出双方的分歧与差距。同对方进行专业细节方面的磋商。修改草拟谈判文书的有关条款。向首席代表提出解决专业问题的建议与专业知识的数据。为最后决策提供专业方面的结论。） 经纪人员： （掌握该项谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面的预期期望的指标，分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。为首席代表提供财务方面的意见、建议。在正式签约前提供合同或协议的财务分析表） 法律人员： （确认谈判对方经济组织的法人地位、监督谈判在法律许可范围内进行、检查法律文件的准确性和完整性） 记录人员：陈翠翠 阮殿鹏 （负责会议过程中的记录、要求了解我方每一名专员所了解的专业知识以第三者的角度观看全局，为我方圆场找寻对方的漏洞。随时的提醒与调整每一名专员的状态与谈判方向。传达我方总公司意向。必要时刻顶替首席代表进行谈判） 三.谈判前期准备 (一)。我方（甲方）： 联想集团南京分公司，联想集团是以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，联想在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 (二)。对方（乙方） 江苏第二师范学院于2002年，江苏省人民政府在学院基础上组建江苏省教育科学研究院，下设教育发展研究中心、课程教材研究中心等10个教育科研机构，与学院实行两块牌子、一套班子的管理体制。学校现有草场门、浦口、小行三个校区和筹建中的溧水新校区，下设14个二级学院和1个教学部。截止2013年，学院拥有在校生8300余人，成教学生10006人，开设22个本科专业，13个专科专业，覆盖教育学、文学、理学、工学、管理学、艺术学等主要学科门类，其中省级重点专业3个、特色专业6个、精品课程9门、省高校实验教学示范中心建设点和实践教育中心建设点3个。 江苏第二师范学院完成了江苏教育体制创新的尝试，从这里走出了享誉全国的名师名校长群体，这里的教育科研成果成为全国知名品牌，被社会各界公认为“江苏基础教育名师名校长的摇篮”。现在欲向我公司进购一批电脑并且达成长期合作关系。 (三).双方利益及优劣势分析 我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场份额 3、获得一定的利润 对方利益：购买物美价廉的商务型电脑，建立双方长期合作关系 我方优势： 1、联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列财富世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。 现占中国个人电脑市场超过三成份额。对方无法给我方造成任何的大型资金损失。 2、本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。 3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见 4、合作者非常多，属于高姿态 5、产品优良，信誉良好 我方劣势： 1、我方提供的电脑可能与对方的要求不符，高于标准 。 2、不知道对方的底线 3、舆论较多 4、客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。 对方优势： 1、可能提出苛刻的要求 2、订购量大，有一定的议价能力 3、选择广泛，可以选择不同的经销商 对方劣势： 1、不太了解电脑方面的信息 2、想买我方代理的品牌的电脑的话，只能通过我方 3、人员相对来说不如我方的专业资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。 四、销售谈判方案 (一)、谈判议题的确定 问题一：对方的订单多大？ 分 析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。 问题二：对方能接受怎样的价位？ 分 析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚 大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。 问题三：对方欲我方什么时候交货？ 分 析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。 可以当作石头来使用，可以对对方的交货时间让步，然后在其他的地区掉货。 问题四：对方欲采用什么付款方式？ 分 析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。 问题五：关于保险问题的讨论。 分 析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。 问题六”关于校企合作的问题 分 析：对方很有可能在此大作文章以要求我方的让步。 问题七：安装，物流，售后期限问题的争取 分 析：对方很有可能会争取这方面的问题，可以适当的作为交换条件来满足。 (二)、谈判目标 1.目标： （1）最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利 益最大化，并且维持长期合作关系。 (2) 可接受目标： 双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有学校与联想进行商务谈判策划书篇二：联想电脑谈判计划书 商 务 专业班级：市场营销 学生姓名：贾明明（组谈 判 计 划 书 1102班 长） 徐竹凉 王毛倩 李 娜 张天天 孙 壮 王朋朋赵 明目录 一、谈判的主题及双方?1 二、谈判人员组成?1 三、谈判的基本原则?1 四、基本情况分析?1 （一）、谈判双方的背景?1 （二）、谈判的项目?2 （三）、谈判目标?2 （四）、谈判形势分析?3 （五）、谈判的形势?4 （六）、产品分析?4 五、谈判的方法及策略?6 1、开局阶段的策略?6 2、磋商阶段的策略?7 3、成交阶段的策略?8 六、谈判的议程安排?8 七、谈判的准备工作?8 八、谈判效果及风险预测?9 （一）谈判效果预测?9 （二）谈判的风险?9 九、谈判费用预算?9 附：应急方案?9 关于销售联想电脑的 谈判计划书 一、谈判的主题及双方 主题：我方计划向皖西学院采购部以较为理想的价格销售1000台联想扬天 M4660d台式电脑，并达成日后长远的合作关系 主方：联想（Lenovo）电脑六安分公司（卖方） 客方：皖西学院采购部（买方） 二、谈判人员组成 我方人员构成：组长：贾明明，公司谈判全权代表； 主谈：徐竹凉，负责重大问题的谈判与决策； 副谈：张天天，协助组长和主谈进行谈判； 其他组员：王毛倩，李娜，孙壮，赵明 对方人员构成：组长：校方谈判全权代表； 主谈：负责重大问题的谈判与决策； 副谈：，协助组长和主谈进行谈判； 其他组员： 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、基本情况分析 （一）、谈判双方的背景 1、我方公司的分析 联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列财富世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 2、客方的分析 皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二级学院，49个本科专业，校园占地1581亩，总建筑面积逾42万平方米。学校现有全日制在校生1.8万人，教职工1070人，专任771人，教授41人，副高以上职称人员246人。皖西学院成立后，加快改革发展步伐，于2004年获得学士学位授予权；2006年通过教育部本科教学工作水平评估；2009年被确定为省级硕士学位授权规划立项建设单位和安徽省示范应用型本科高校立项建设单位，进入全省首批重点建设的高校行列；2011年荣获“安徽省普通高等学校毕业生就业工作标兵单位”称号；2012年获批为“安徽省普通高校大学生创新创业教育示范校”。 （二）、谈判的项目 1、报价 双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 2、质量 针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。 3、服务 主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。 4、条件 包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 （三）谈判目标 1、主要目标 每台电脑以3399元的价格成交 2、次要目标每台电脑以3249元的价格成交 3、最低目标 每台电脑以3000元的价格成交 （四）、谈判形势分析 1、我方优势分析 联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。 联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。 我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。 我公司曾与皖西学院有过合作关系。此次学院淘汰的正是2003年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。 在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。 我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 2、我方劣势分析 双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。 客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。 3、客方优势分析 本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。学校与联想进行商务谈判策划书篇三：商务谈判书(购买1000台联想电脑) 商务谈判策划书 专业班级： 成员姓名：电商1102班 张智浩 卢立轩 南鸿赟 白金柱 张庆业 田伟陈卫胜 关于与燕京理工学院购买我公司1000台电脑 的合作项目谈判计划书 谈判时间：2014年4月24日 谈判地点：北京市海淀区中关村大街1号海龙大厦b02室 一、谈判主题及双方 主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家 悦H535台式电脑，与之维持长期合作 主方：联想公司（北京） 客方：燕京理工学院 二、谈判团队成员 我方人员组成： 组长：张智浩公司谈判全权代表 主谈：卢立轩 联想北京分公司总经理 副谈：南鸿赟 协助组长和主谈进行谈判 其他成员 ：田伟市场总监 陈卫胜 财务总监 白金柱 生产总监 张庆业 法律顾问 校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员 三、谈判目标 最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交 最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交 其他目标：与之维持长期合作 四、谈判原则 我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判 五、双方基本情况分析 1、谈判双方背景 我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20 万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国财富杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全 日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占