促销管理PPT课件

特步儿童 XTEPKIDS 促销管理 2013 厦门市特步儿童用品有限公司零售管理部 林丹 1 目录 2 什么是促销 促销 销售促进 SalesPromotion 简称SP 是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息 说服或吸引消费者购买其产品 以达到扩大销售量的目的 促销实质是沟通活动 刺激信息 消费者 影响行为 销售目的 3 促销活动目的 提升业绩 让淡季不淡 旺季更旺 提升进店率推荐新品推销滞销品提升店铺形象和知名度巩固老顾客 开发新顾客 4 常规促销活动 以周或月为周期 为给顾客一个购买的理由 结合节假日和季度性进行促销 例如 春夏季大减价 秋冬季大减价 店铺须配合彻底更换橱窗 吊旗 层板条 流水台 台卡等促销画面 八种促销方式以周为单位循环更换 以达到终端门店每天都有促销的目的 建议以提升连带率的促销为主 特殊行销活动 在特定环境和时间里 通过精心策划和独特的营销手段进行的大型促销活动 例新店开业 周年庆 大型节假日等 例 特步儿童百场体验活动 公仔互动引爆人气 人潮排队在当地造话题 小明星征选全民互动 内购券销售氛围带动新顾客销售 促销活动分类 5 常规促销活动 6 特殊行销活动 7 市场常用的促销方式 8 八种常规促销方式 促销 打折降价 9 365天 52周 8种促销方式 循环6 5次 10 一 促销活动策划的要点 11 活动主题 活动内容 设计创意 活动布置 物料采购 人员布置 话术设计 货品备置 陈列摆设 后勤配合 指标责任 费用计划 流程说明 公关联系 安全考虑 广告投放 市场调查 竞品 历史分析 老顾客告知 促销活动策划12大要点 12 1 市场调查 现在的流行玩法 效果最好的是 现在老百姓促销讨厌点 区域要注意事项 2 竞品分析 他们会玩什么 我们的活动优势在那里 有没有可以借鉴的 人家跟我们怎么办 3 历史分析 去年阶段活动优缺点 针对去年一些缺点我们怎么改 13 活动主题创意几个关键点 1 新意 新颖2 简单 明了3 消费者一看就懂活动内容4 现在人太匆忙 无时间多看5 广告太多 创意不够 勾引不到6 文字要狠 准 怎么做 学习 1 养成好习惯 好字记心中2 网络标题 杂志标题勤关注3 整合资源出好字 有文才的朋友 有文才的亲戚 有文才的网友 有文才的人都可以求帮助 14 八种常规促销方式 15 价格是否合理巧妙 赠品要招人爱 活动内容设置 创意斟酌 注意要点 日期是否合适 促销时间长短 促销方式对不对 18配套的工作还有问题吗 16 符合品牌档次 醒目 突出 要符合顾客视线最佳范围 重点信息要突出 创意出其不意 文字表达要狠 准 霸 17 门口 店内 所辖区域 条幅 拱门 橱窗 氢气球 门口海报 吊旗 其他辅助装饰品 座牌 提示牌 价格牌 每个货柜都要有 街道条幅 街道拱门 18 常规促销POP 门口水牌 A4台卡 门头吊画 吊旗 层板条抢购POP 横幅 折扣牌 X展架 仅供参考 特步童装疯狂抢购日新款7 9折更多商品2折起 店内活动物料 尺寸 根据实际宽度和高度按比例缩放材质 双面背胶喷绘位置 动线天花板 有需求可制作 通用pop应用效果 店内吊旗 尺寸 160cm宽X50cm高材质 双面背胶喷绘裱KT板作用 促销信息对外的宣传配置标准 适合所有门店每个门一张 每个楼梯口一张 通用pop应用效果 门口吊旗 注 活动物料需于活动前一天制作到位 且当晚布置完成 常规促销通用pop设置 符合活动主题 物美价廉有必要 能重复利用那最好 保存管理 26 投入肯定要回报 有压力才有动力 有指标才可以检验 总计划额 天销售额 天品类销售件 员工天销售任务 27 有安排就不乱 有安排 责任好明确 用人之长 避免之短 促销期间 为了积极性 还可以针对设置奖励 人员时间段设置 人数够不够 怎么强弱搭配 28 品类比例 价格比例 数量比例 风格要符合区域 主推货品是 每个品类款式颜色尺码的数量多少 号码齐不齐 促销价格订多少 怎么组合 促销货品和地段对不对口 29 分区明确 价格集中 尺码集中 指示牌要明确 陈列量要丰满 价格从低到高 死角要避免 数量大的可以组合陈列 30 店内商品布局陈列指引 全场折扣不同时商品布局指引 高折扣区8 8折区 中折扣区6 8折区 低折扣区5 8折区 此处折扣为举例说明 门口低折扣区吸引进店 店内商品布局指引 店内商品布局陈列指引 全场折扣相同时商品布局指引 往季 断码商品展示区 夏季商品展示区 全场折扣相同时应对当季 往季商品进行集中分区 遵从前 中场陈列当季商品 后场陈列往季商品 店内商品布局指引 街道管理处 城管部门 货品安全管理 人员安全管理 消防安全管理 33 DM广告 报纸广告 电视广告 楼宇广告 区域广告 店铺广告 传单 彩页 夹报 报花 套版 分版 字幕 贴边 贴角 时段广告 针对目标消费群投放 街道条幅 街道拱门 街道秀 街道吊旗 店铺布置 员工服装 员工佩带活动牌 34 二 促销方案的标准格式 35 六何法 Why 为何 What 何事 When 何时 Where 何地 Who 何人 How 如何 明确促销目的 明确促销主题及内容 确定促销时间 确定促销地点 明确促对象 明确具体操作 36 促销的目的 促销的主题 1 要具有广泛的社会意义 促销一定要利用手头上现有的 不多的促销资源 尽可能的玩出花样来 玩出水平来 Why what 促销方式及促销的力度综合体现 主要分短期销售行为和长期宣传行为 促销的内容 2 主题传达的信息清楚明白 3 主题通俗顺口 容易明白与记忆 37 XX促销方案 一 活动目的 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 二 活动主题 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 四 活动时间 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 五 活动地点 xxxxxxxxxxxxxxxxxxx 六 活动对象 xxxxxxxxxxxxxx 七 具体操作 1 活动细则 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 2 注意事项 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 3 奖励方案 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 4 场景布置 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 5 物料准备 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 6 公告 宣传单内容 xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 三 活动内容 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 八 费用预算 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 九 可执行性分析 竞品活动分析 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 落款及日期 38 传递爱 传递温暖 传递爱 传递温暖 传递爱 传递温暖 39 讨论时间 10分钟 小组讨论 方案一 根据以往的店铺管理经验 结合店铺的实际情况 提交一份2013年国庆节促销方案 方案二 销售状态较低迷 员工也急需鼓舞士气 请针对此情况提交一份促销方案 40 促销活动了 我们应该要做什么 41 促销前的筹备与跟进 促销中的执行与控制 促销后的总结与反馈 42 拟定五一活动内容为 1 夏装 一件8折 2件及以上7折2 春装 一件7折 2件及以上5折3 折后满398元送VIP卡销售目标为10万 小组讨论 国庆促销前要做哪些筹备工作 拟定国庆活动内容为 1 秋装 一件8折 2件及以上7折2 夏装 一件7折 2件及以上5折3 折后满398元送VIP卡销售目标为10万 43 层次结构图 练习 使用层次结构图画出在促销的前的筹备期我们都要做哪些准备工作 促销前的筹备与跟进 44 排班 培训 促销前准备 人员分工 目标分解 45 排班 合理的安排员工的工作时间 既保证店铺促销期间的正常运营 又让员工充分的休息保证最佳的工作状态 培训 对促销方案的相关内容要了解透彻 以便更好的执行 同时专门针对促销活动对员工进行关于销售 服务及货品的培训 并让员工熟悉调整后的卖场及仓库 以提高效率 重点关注之 人员 促销前的筹备与跟进 46 陈列及POP 商品的陈列要匹配促销活动 便于顾客购买 同时要关注到价签等细节 POP要做到有效的使用 根据公司的要求并结合店铺具体情况合理摆放 能吸引顾客 提升顾客消费及连带消费的欲望 银台及店内设施 促销前要确保店内设备的正常运作 尤其是收银的设备 避免顾客付款时长时间的等待而流失的情况 店内的音乐机播麦也是营造店内气氛的重要方式 重点关注之 卖场 促销前的筹备与跟进 47 库存 库存数据准确 货品充足 仓库货品摆放整齐有序 提示牌准确无误 拿找货品方便 这样可以减少销售的时间成本 重点关注之 仓库 促销前的筹备与跟进 48 沟通会 激励游戏 货品资料 设定目标 场区图 人员安排 陈列物料 促销前的筹备与跟进 49 开会啦 50 促销会议流程 促销活动目的和意义公布活动各项指标 订立店铺整体目标和个人目标活动期间的游戏配合及奖励措施人员安排货品及价格情况主推货品FAB的介绍及价格变动说明顾客Q A解答活动推广口号简介广播稿内容其他 51 促销前准备工作检查表单 52 促销前的筹备与跟进 人员 仓库 卖场 业绩 53 没有计划 计划没有 54 促销活动的执行过程中我们要学会对自己提问题 并为这个问题找到一个完美的答案 55 促销活动中我们有注意及时补货吗 促销活动的执行与控制 促销活动中我们有注意及时调整陈列吗 促销活动中我们有注意调动员工状态吗 促销活动中我们有注意卖场氛围吗 促销活动中我们有注意关注销售数据吗 促销活动中我们有注意安保吗 促销活动中我们有注意及时整理仓库吗 促销活动中我们有注意发现问题及时反馈吗 促销执行中 我们要不断的问自己这8个问题 56 销售走势分析 达成效果分析 货品库销分析 继续 应变 57 很多事情不是我们会不会做 而是我们有没有意识到要去做