新竞争格局下的化工产品营销策略.doc

新竞争格局下的化工产品营销策略 摘要：近几年来，我国的初级化工产品的产量在短时间内大幅度的增加，但是由于经济的疲软和美国的金融危机等原因的存在，导致了需求并没有相应的增加，进而在一定程度上造成了初级化工产品产能过剩的情况，尤其是煤制甲醇、二甲醚生产能力严重过剩，这就使得有关厂商在销售相关产品时的压力加大，大大增加了销售难度。这时，要想相关的化工产品的销量取得比较好的成绩，必须制定出一套行之有效的营销策略。因此，本文将结合中国甲醇行业的现状，对，从产品策略、关系策略、品牌策略、价格策略、渠道策略、服务策略等方面，论述了新的竞争格局下化工产品的营销策略。 化工产品的营销是化工产品销售环节中的重要一环，对一个企业能否健康持续的发展下去起着重要的作用。一件产品的销量的好坏往往和与之相关的营销策略的好坏有很大的关系，一个好的营销策略往往可以在一定程度上弥补产品的本身的不足。所以说，对一个企业来说，一个好的营销策略时非常重要的，尤其是对于本文所要论述的主题化工产品来说就显得更加重要。本文将以甲醇行业作为切入点，浅谈在现今的经济形势下，如何树立正确的创新的营销思维，转变化工产品的营销策略，以提升企业的竞争优势，保证企业的较好较快发展。 一、我国甲醇行业现状 以2012年为例，我国的甲醇生产企业总共有300多家，产能约为5149万吨/年，但每年的产量却只有3129万吨，开工率只有百分之六十左右，产能利用效率比较差。而且受到天然气甲醇受原料供应和价格上涨的影响，产能的利用率还会受到进一步的限制。在这种比较恶劣的环境下，一个企业想要生存下来必须要加强自身产品的营销策略，以提高本公司产品的市场吸引力以及竞争力。 二、我国甲醇产品营销策略中的问题 在新的竞争格局下，甲醇行业已经慢慢的由卖方市场转变为买方市场了，但是相关的甲醇的生产公司仍然沿用的是以前的一套营销策略，导致营销效果大打折扣，不能发挥出应有的作用，下面就将探讨一下现存的营销策略中的问题所在。 （一）重视销售 忽视服务 大多数甲醇的生产企业往往只重视的把本企业所生产出来的甲醇产品卖出去，却忽略的售后服务的提供。这就会给客户体验带来严重的影响，无法与客户之间建立一种强有力的信任感。实际上，产品的销售和产品的售后服务应该是连为一体的，某种程度上来说，售后服务比销售还要更重要一些。因为良好的售后服务可以给企业建立一个良好的形象，从而有利于回头客的产生，这点对于处在激烈竞争中的企业来说是相当重要的。 （二）营销理念不够与时俱进 甲醇行业，作为传统的化工行业中的一种，营销观念普遍不足，各个企业往往重视的是生产处优质的产品，他们奉行的还是“酒香不怕巷子深”的传统的营销观念，这种观念，在当下新的竞争格局下是行不通的。企业在制定营销策略时应该积极一点、主动一点，创造各种和顾客进行接触的机会，而不是采用以“等客上门”为标志的被动营销方式。 （三）滥用“价格战” 在竞争激烈的市场中，尤其是在产能过剩的甲醇行业中，有些企业为了拓宽本公司的销量，打破行业的潜在准则，把价格降到成本的附近，这种做法无异于是饮鸩止渴，不仅不利于本公司的长远发展的利益，而且还会危害整个行业的正常的发展。 三、制定新型营销策略的紧迫性 （一）市场格局发生深刻的变化 在当今的化工行业中，尤其是甲醇的行业中，市场的格局已经发生了相当大的变化，最深刻的一个变化就是供需关系发生的彻底的扭转，逐步从原来的卖方市场过度到现在的买方市场，市场的竞争程度越来越激烈，这就给营销策略提出了更高的要求。如果仍然保持着原先那一套营销策略的话，将无法适应新的市场竞争的要求，后果严重的话，可能会被市场所淘汰。 （二）顾客的要求发生了相应的变化 在现今的甲醇行业中，同质化生产的情况比较严重，已经越来越无法满足客户需求的个性化，同时，由于买方地位的提高，客户也就相应的提高了对甲醇质量的要求，更加强调甲醇的个性化已经特殊化。如果此时不对营销策略进行适当的修改，仍然沿袭着原先卖方占优的一套策略的话，显然是无法令客户满意的，营销的效果也就无法实现。 四、新竞争格局下营销策略的制定 21世纪是一个信息化的时代，同时也是个科学技术迅速更新换代的时代，要想要紧跟时代的步伐，达到应有的效果，对应的营销策略也应该是与时俱进的，具体来说，在制定营销策略时，可以从以下几点来进行考虑 （一）注重网络营销的使用 网络营销是最近几年才出现的一种营销方式，如果使用的好的话，将会给公司带来意想不到的收获。而且，网络营销与传统的营销方式相比有许多的优点，首先成本比较低，远远比在电视台打广告所花费的费用要低；其次，能在短时间内引起巨大的轰动效应，这样就能够在短时间内迅速的提高产品的知名度；最后，可以做到“一对一”的个性化营销，使营销策略和方法更具有针对性，进而能取得更好的效果。小米手机的营销案例就是一个典型的成功的网络营销的案例，有关的甲醇生产企业可以进行学习与借鉴。 （二）注重文化营销的使用 文化代表一个企业的软实力的高低，在企业的发展过程中也将会起到比较重要的作用，它作为核心竞争力的一种，也能对企业的发展起到促进的作用。企业文化放到营销策略的制定的问题上也是适用的，好的企业文化可以提高员工的素质和修养，使员工在制定营销策略是更有针对性和目标性，对于企业的客户群拓展和可持续发展都能起到积极的作用，因此我们要注重优秀文化品牌的树立，保证服务体系的优质。 （三）注重关系策略的使用 在新的竞争格局下，关系策略也应该是与时俱进的，如果仍然采用原先卖方占据优势地位时的被动的“关系营销策略”的话，显然是不合时宜的，相应的营销效果也会大打折扣。因此，在新的形势下，甲醇的生产企业应该采用新的关系策略，采取主动出击的方式，离开原先固守的办公室，用心倾听顾客的想法和要求加强与顾客之间的关系，只有这样，营销策略才会使一个好的策略，才能取得理想的效果。 （四）注重品牌策略的使用 前面已经说了，品牌作为一个企业继续发展壮大的根本，对一个企业的重要性是不言而喻的。尤其是在当今激烈的竞争格局下，品牌的作用将会显得尤为重要，一个好的品牌不但能够促进销售#增加溢价，而且能规避同质竞争，增强企业的抗危机能力。好的品牌所带来的溢价是很显著的，根据有关的研究可以知道，一个好的品牌和一个相对来说较差的品牌之间的价差在国外可以达到30%60%，而在国内则可以达到10%30%，可以看到，这之间的差距是很明显的。所以说，注重品牌的营销策略往往能起到事倍功半的效果。 （五）注重渠道策略的使用 渠道往往可以被视为一家公司的生命线，对于甲醇产品的销售就更是如此，传统行业比新兴产业对于渠道控制的要求更高，加之现在的竞争的有比较激烈，所以相关的要求就更高了。相关的甲醇生产企业应该根据周围环境的变化，制定出一套更加适合周围环境要求的渠道营销策略，尽可能的降低产品流通过程中的成本，以最低成本，最恰当的方式到达终端用户手中。 五、总结 近几年来，随着甲醇行业产能的逐步的提高，导致了相关企业之间的竞争程度越发的激烈，如果还是沿用原来的一套“成功”的营销策略的话，肯定是无法仔激烈的竞争环境中取得最后的胜利的。因此，相关的甲醛生产企业应该采用与