沉缸酒促销员实战培训资料.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除沉缸酒促销员实战培训资料一、企业文化公司简介：龙岩沉缸酒业有限公司始建于 1956年。现公司位于龙岩市龙门镇赤水紫金山下，紧靠龙长高速、319 国道和龙梅铁路，交通方便、环境优美，现占地面积40亩，产能5000吨。2007年12月，香港创宏集团正式控股龙岩沉缸酒业有限公司。 沉缸荣誉：自 1963 年以来先后获国际、国家级金质奖 23 次，并在全国第二、三、四届评酒会上蝉联全国名酒称号，为中国十八大名酒之一。 福建沉缸酒、无锡惠泉酒、绍兴加饭酒和丹阳封缸酒并称为中国古代四大名酒。沉缸典故：始于1796年 ，具有近三百年的历史，沉缸酒生产历史悠久，根据龙岩县志记载，早在清朝嘉庚年间就已经创制。 传说当时上杭县白砂乡有一对青年夫妇，男的叫伍老关，女的称老关嫂。流落到龙岩县小池乡的榕城头落脚。他们看中了小池铁炉坑泉水，清澈透明，甘甜爽口，觉得是酿酒的天然好水，便在乡民的帮助下，在此开始酿酒。一年天大旱，田地龟裂，禾苗枯焦，甚至终年常流的铁炉坑泉眼也干涸了。伍老关夫妇无水造酒，心急如焚。正当危急之时，百姓求雨，拜天跪地。贫苦出身的八仙之首铁拐李从天而降，摇身变为一个烂脚乞丐哀求吃喝。伍老夫妇心地善良，一边向他述说灾情严重，一边用仅存的陈年老酒款待。铁拐李喝完后，也不道谢一声，只见他如醉如痴地向铁炉坑走去，举起拐杖轻轻地敲打大青石，刹那间，清澈的泉水突然涌流出来。从此，铁炉坑的泉水变得更加清澈甘甜，伍老关酿酒便专用这“仙水”。那时过往旅客歇脚泉兴酒店，光顾品尝如此美酒，无不翘起大拇指连声称赞：“妙妙妙！好酒就是要沉缸嘛！”久而久之，“沉缸酒”的名称就由群众叫开了。名声越传越远，越传越奇品牌文化： 品牌宣传语：百炼沉缸，历久弥香 企业经营理念：胜在拼搏，赢在历练 品牌宣传：中国秘酿，黄酒之冠 品牌形象、个性：历炼之后的睿智、豁达、沉稳 品牌差异化品质：药曲秘酿、四曲精粹、三沉三浮二、产品知识六大产品结构：1796、客文化系列、缸缸好系列、冰黄金系列、旅游产品、年份酒系列。沉缸产品特点：龙岩沉缸酒，历史悠久。在清代的一些笔记文学中，多有记载。现在为福建省龙岩酒厂所产。这是一种特甜型酒。酒度在14-16%，总糖可达22.5-25%。该酒在1963，1980，1983年三次荣茯国家名酒称号。龙岩沉缸酒的酿法集我国黄酒酿造的各项传统精堪技术于一体。比如说，龙岩沉缸酒用曲多达4种，有当地祖传的药曲，其中加入30多味中药材;有散曲，这是我国最为传统的散曲，作为糖化用曲。此外还有白曲，这是南方所特有的米曲。红曲更是龙岩酒酿造必加之曲。酿造时，先加入药曲，散曲和白曲，先酿成甜酒娘，再分别投入著名的古田红曲及特制的米白酒。长期陈酿。龙岩沉缸酒有不加糖而甜；不着色而艳红，不调香而芬芳；用酒做酒，不加水；经中科院分析，内含21种人体所需的氨基酸和多种维生素，尤其对人体生长发育的赖氨酸含量是啤酒的11-15倍，长期使用具有强身健体益寿之功效。四大特点。酒质呈琥珀光泽，甘甜醇厚，风格独特。 沉缸生产工艺： 三沉三浮，缔造沉缸酒大成工艺 沉缸酒工艺独特，异于别的黄酒。其最初酿造的是甜糯米酒。入坛埋贮3年后饮用。酒醇味厚，但酒度低，劲儿不足。后来在酒醅中加入20度左右的米烧酒，制得的酒称为“老酒”。后又进一步发展，在糯米醅中加入“三干”（经三次兑酒，将9 kg米酿制5kg50度的米烧酒）形成了别具一格的沉缸酒。因酒醅三沉三浮，得圆满轮回后沉入缸底，故得名，沉缸酒。沉缸酒集深厚底蕴，经大成工艺，终得色鲜艳透明，香气醇郁芬芳，饮后余香绵长，经久不散。沉缸价值特点：百年历史、药曲秘酿、四曲精粹、三沉三浮消费者利益点：沉缸品质、健康生活、高贵享受喝沉缸酒七大理由：黄酒含有丰富的营养，有“液体蛋糕”之称。其营养价值超过了有“液体面包”之称的啤酒和营养丰富的葡萄酒。 1、含有丰富氨基酸 沉缸酒含有21种氨基酸，其中有8种是人体自身不能合成而又必需的。这8种氨基酸，在黄酒中的含量比同量啤酒多九倍、比葡萄酒多三倍。 2、易于消化 ：沉缸酒含有许多易被人体消化的营养物质，如：糊精麦芽糖、葡萄糖、脂类甘油、高级醇、维生素及有机酸等。这些成分经贮存，最终使沉缸酒成为营养价值极高的低酒精度饮品。 3、舒筋活血 ：冬天温饮沉缸酒，可活血祛寒、通经活络，有效抵御寒冷刺激，预防感冒。适量常饮有助于血液循环，促进新陈代谢，并可补血养颜。 4、美容抗衰老 ：沉缸酒是B族维生素的良好来源，维生素B1、B2、尼克酸、维生素E都很丰富，长期饮用有利于美容、抗衰老。 少量的酒是健身的灵丹，适量饮酒可降低心血管疾病的发生概率，以此治疗冠心病、糖尿病。5、促进食欲 ：锌是能量代谢及蛋白质合成的重要成分，缺锌时，食欲、味觉都会减退，性功能也下降。而黄酒中锌含量不少，如每100毫升绍兴元红黄酒含锌0.85毫克。所以饮用黄酒有促进食欲的作用。 6、保护心脏 ：沉缸酒内含多种微量元素。如每100毫升含镁量为2030毫克，比白葡萄酒高10倍，比红葡萄酒高5倍；每100毫升含硒量为11.2微克，比白葡萄酒高约20倍，比红葡萄酒高约12倍。在心血管疾病中，这些微量元素均有防止血压升高和血栓形成的作用。因此，适量饮用黄酒，对心脏有保护作用。 7、理想的药引子 ：相比于白酒、啤酒，黄酒酒精度适中，是较为理想的药引子。而白酒虽对中药溶解效果较好，但饮用时刺激较大，不善饮酒者易出现腹泻、瘙痒等现象。啤酒则酒精度太低，不利于中药有效成分的溶出。此外，沉缸酒还是中药膏、丹、丸、散的重要辅助原料。中药处方中常用黄酒浸泡、烧煮、蒸炙中草药或调制药丸及各种药酒，据统计有70多种药酒需用黄酒作酒基配制。 黄酒行业知识： 黄酒是我国的民族特产，也称为米酒（ricewine），属于酿造酒，在世界三大酿造酒（黄酒、葡萄酒和啤酒）中占有重要的一席。酿酒技术独树一帜，成为东方酿造界的典型代表和楷模。 其中以福建龙岩沉缸酒、福建老酒是红曲稻米黄酒的典型代表 中国传统酿造黄酒的主要工艺流程为： 浸米蒸饭晾饭拌曲发酵压榨煎酒窑藏包装 黄酒分类：根据黄酒的含糖量的高低可分为以下种：1、干黄酒：“干”表示酒中的含糖量少，总糖含量低于或等于。口味醇和、鲜爽、无异味。 2、半干黄酒：“半干”表示酒中的糖份还未全部发酵成酒精，还保留了一些糖份。在生产上，这种酒的加水量较低，相当于在配料时增加了饭量，总糖含量在，故又称为“加饭酒”。我国大多数高档黄酒，口味醇厚、柔和、鲜爽、无异味，均属此种类型。 3、半甜黄酒：这种酒采用的工艺独特，是用成品黄酒代水，加入到发酵醪中，使糖化发酵的开始之际，发酵醪中的酒精浓度就达到较高的水平，在一定程度上抑制了酵母菌的生长速度，由于酵母菌数量较少，对发酵醪中产生的糖份不能转化成酒精，故成品酒中的糖份较高。总糖含量在，口味醇厚、鲜甜爽口，酒体协调，无异味。4、甜黄酒：这种酒一般是采用淋饭操作法，拌入酒药，搭窝先酿成甜酒娘，当糖化至一定程度时，加入浓度的米白酒或糟烧酒，以抑制微生物的糖化发酵作用，总糖含量高于。口味鲜甜、醇厚，酒体协调，无异味。品鉴黄酒方法：1、要鉴赏品尝黄酒，首先应观其色泽：须晶莹透明，有光泽感，无混浊或悬浮物，无沉淀物泛起荡漾于其中，具有极富感染力的琥珀红色。 2、其次将鼻子移近酒盅或酒杯，闻其幽雅、诱人的馥郁芳香。此香不同于白酒的香型，更区别于化学香精，是一种深沉特别的脂香和黄酒特有的酒香的混合。若是十年以上陈年的高档黄酒，哪怕不喝，放一杯在案头，便能让人心旷神怡。 3、如此二步前奏，则品尝的欲望陡升。用嘴轻啜一口，搅动整个舌头，徐徐咽下后美味的感受非纸上所能表达。如此轻啜慢咽，且不豪饮赌胜，敢保证35次下来，如果能适量饮用，不致头晕乃至醉倒，便再也不肯放弃这杯中之物。 时尚黄酒喝法：u 热饮：人们一般将黄酒隔水烫到60-70度左右再喝，因为醛、醚等有机物的沸点较低，一般在20-35度左右，即使对甲醇也不过65度，所以其中所含的这些极微量的有机物，在黄酒烫热的过程中，随着温度升高而挥发掉，同时，黄酒中所含的脂类芳香物随温度升高而蒸腾，从而使酒味更加甘爽醇厚，芬芳浓郁。黄酒烫热喝有利于健康。u 温饮：将盛酒器放入热水中烫热，或隔火加温。温饮的显著特点是酒香浓郁，酒味柔和。但加热时间不宜过久，否则酒精挥发掉了，反而淡而无味。一般在冬天，盛行温饮。u 冰镇：还有一种方法是在常温下饮用，在香港和日本，流行加冰后饮用。即在玻璃杯中加入一些冰块，注入少量的黄酒，最后加水稀释饮用。有的也可放一片柠檬在杯内。u 黄酒的最佳品评温度是在38左右，可带糟食用，也可仅饮酒汁，后者较为普通。三、促销员行为规范1、仪容仪表规范 干净整洁、落落大方给顾客以良好的感觉。 化妆要适宜，不宜浓妆；不能戴太大的耳环；指甲不要留太长，不能染色；避免口中有异味； 服装：应按照公司规定穿着指定的工作服，始终保持工作服的干净，褽烫平整。 鞋子：随时保持鞋面干净。按公司要求着鞋，鞋子跟在37CM之间。袜子要求肉色丝袜，着运动鞋要求穿白色棉袜。 发型：保持头发梳理整齐，不应染发。长发应扎起或盤起，盘头用的发夹、发绳应该为黑色系。短发应以露出耳朵为主，头发如有刘海，应以不遮住眉毛为原则。“三秒钟”印象：60%外表仪表40%声音谈话内容。2、促销员行为规范 站：抬头、挺胸、收腹、收颌、两眼平视、腿部伸直、脚尖分开、脚后跟并拢或两脚成“T”字形，两臂自然垂下，两手于身前或身后相握。 坐：用手理好裙摆，慢慢坐下，两腿并拢或同侧向一边，上身挺直，两臂自然垂下。两手交叉放在腿上。行：不刻意扭动腰身，两臂自然前后摆，脚步声轻，不拖拉。蹲：一脚前，一脚后，理好裙摆，臀部下沉。表情：始终保持适度的微笑，表情自然亲切。保持与顾客的目光适度交流。语音语气：根据环境调整音量确保语速适中，语气缓和。与顾客交谈时多用礼貌用语，如您好、谢谢、请、稍等、对不起等。在初次询问顾客时应使用普通话，然后再视情况选择是否使用方言。摆台标准：分清主客位，一般正对门的为主位，两侧为陪客位或次主位，要熟记餐具的摆放位置。倒酒规范：查看生产日期，检查包装，开酒，倒酒，添酒，撤放烟灰缸。3、促销用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在促销过程中，尽量做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客。礼貌用语，彬彬有礼。 情景 使用的基本语言 欢迎顾客 “欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好” 表示感谢 “谢谢”、“谢谢您”、“谢谢您的帮助” 接受顾客的吩咐 “听明白了”、“清楚了，请您放心” 不能立即接待顾客 “请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来” 对在等候的顾客 “让您久等了”、“对不起，让您等候多时了” 给顾客带来麻烦 “对不起”、“实在对不起”、“打扰您了”、“给您添麻烦了” 由于失误表示歉意 “很抱歉”、“实在很抱歉” 当顾客表示感谢 “请别客气”、“很高兴为您服务”、“这是我应该做的” 当顾客表示歉意 “没有什么”、“没关系”、“算不了什么” 没有听清顾客的问话 “对不起，我没听清，请重复一遍好吗？” 送客 “再见，祝您一路平安”、“再见，欢迎您下次再来” 要打断顾客的谈话 “对不起，我可以打断一下吗？”、“对不起，耽搁您一会儿” 4、促销员日常行为自查1) 工作前自检： 仪容仪表自查。 产品存量检查，产品库存量应达平均日销量的1.5倍以上（库存为达到应及时通知业务、经销商送货）且执行先进先出。 冰黄金展示柜内摆放，做好冰冻化工作。 摆桌检查：在每张桌上陈列2瓶，商标朝路口。 广宣品检查广告宣传品张贴/悬挂/摆放整齐，无破损，无脱落、无污渍。 促销品检查，存放整齐安全。2）营业开始后：做好相应工作后，可休息稍坐，但不得斜靠、翘腿、吃零食、聊天；站立时不斜靠在任何物体上；不得与场所老板、服务员、厨师、其他促销员及顾客等发生争执。3）工作后复检：空箱整理将空箱堆放到指定位置，不能随地丢弃、与堆垛混放。销量统计前一个工作日下班后至本日下班时的销量；含竞品销量；按品项分类；填写促销员日报表。四、促销技巧与疑难问答1、促销过程分解 上班出发前准备工作外表服饰准备，穿公司制服，并保持整洁；恰当修饰仪容，做到协调、得体、大方，精神饱满；带好相关宣传物料，促销品，相关工作报表； 进入店内，促销前准备工作与场地关健人寒暄，问候；与店主负责人确认当日的促销活动安排；执行上节内容“促销员日常行为自查”；与服务员沟通； 顾客到店后促销步骤问候在座的客人，注意微笑，帮忙倒茶，观言察色，找出点酒的关健客人；用适当的方法打开话题，并及时自我介绍；向客人介绍公司系列产品；认真倾听客人意见，耐心解答客人的疑问（注意，不要否定客人意见，简练给出回答）；如果客人选用产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上；倒酒时要将酒瓶标面对客人，手指不要遮住标签；如果客人没有选择我司产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，自然、诚恳地离开； 促销结束客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别；促销结束时，应收拾并整理好有关促销物料和促销品；及时正确清点酒销售数量（包括竞争品牌销量），及时填写相关报表；2、促销时注意点 建设性引导促销，避免封闭式沟通问答； 熟记客人姓名和偏好菜名； 熟记酒类品牌，产品风格、品质及卖点； 找准主宾，要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的买点品质； 要注意了解婚、寿等喜宴团购订餐等信息，及时把握机会，做好联络预购；疑难问答早做准备 !促销中遇到问题解答1、“喝惯了*酒，不想改喝其它品牌”答：每次都喝同一种酒，会不会腻了点，今天您不妨换一下口味。沉缸酒口感和品质，相信您喝了以后一定会有意外的感受。2、“我不喜欢喝沉缸酒”答：老板，象您这样有身份的人一定很讲究养生吧!不管吃的，还是喝的，都讲究健康自然，您也知道，喝啤酒容易痛风，喝白酒又容易伤肝，喝干红又不够豪气!沉缸酒可以促进消化，还可以3、“我不喜欢推销的东西，要推销的东西肯定好不了”答：其实，好的东西需要让更多的人分享；老板，您是生意人，您也能体会，这年代，“洒香也怕巷子深”呀！4、“有没有礼品，我怎么喝你们沉缸酒”答：老板，跟礼品比起来，相信您更看重我们沉缸酒的口味和品质吧。我们酒的品质一定不会让您失望的。5、“你陪我们喝几杯，我才喝。不然，我们不喝你们的酒”答：对不起，我们公司规定上班时间不能喝酒的。象您也是做老板，您也不希望您的员工上班时间违反规定吧。6、“怎么回事，上次喝你们会头痛”答1：喝酒跟心情、气氛、身体状态都有关系，喝什么酒喝多了偶尔都有可能会头痛。答2：沉缸虽然是好酒，可不要贪杯哦！7、“怎么你们酒喝起来，酸酸的或者，有点苦”答：这款酒在发嘨过程是产生多了点自然酸，但这是生动酸，对身体还更有好处，能促进消化。如果您喝不惯，您可以换、另外一款沉缸酒试试，一定能找到一款合适您的口味。8、“我感情很专一地，就喝啤酒”答：（笑）我想每个初恋的情人不一定是您最终的爱人。9、“你们的销量也不怎么好”答：我们在市场上已有一定的地位了，而且市场占有率随时都城在变，现在的统计数字也说明不了什么。10、“既然你们酒那么好，怎么还要促销员？”答：您也知道现在生意竞争这么激烈，再好的品牌都在促销，我们也不例外。11、“我是*厂家的，怎么能喝你的酒”答：哎呀，今天有缘碰到对手了，您今天不会特意来了解我们产品的口感呀？那我建议您把我们的系列产品都点一瓶去品尝一下。12、“我女朋女是卖*酒的，我只能喝*酒”答：先生，我想您肯定希望您女朋友在促销时，每桌顾客都能支持她吧，那您也不防支持我一下，都是促销员嘛？13、“我们从始至今都喝浙江花鵰酒，喝惯了不想换酒了？”答：习惯本是慢慢养成的，不过沉缸酒的口感与风格跟您喝的花鵰酒有很大的差别，希望您能尝一尝我们闽派黄酒的工艺水准，很多人喝了以后都非常喜欢这种口感；您不妨尝试一下，只要您仔细品味就会找到不同的感觉，说不定你会更喜欢这样的闽派风格哟。14、 “你们礼品太少，档次太低？”答：我们礼品轻，但都是我们的一点心意，俗话说礼轻情意重嘛；我相信您来消费更关注的我们产品的品质吧。15、 “你们不是有免费给客人喝的吗？今天没有就不喝了。”答：不好意思，今天我们没有做活动，不过如果你不介意的话可以将电话号码留在店里，