车轮战策略PPT课件_第1页
车轮战策略PPT课件_第2页
车轮战策略PPT课件_第3页
车轮战策略PPT课件_第4页
车轮战策略PPT课件_第5页
已阅读5页，还剩6页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1 商务谈判的策略 2 一个企业的成功 30 靠策略 30 靠团队 40 靠执行力 执行力的落实 1 要 用对的人才 2 用 对的策略 3 完成对的营运 3 商务谈判策略之车轮战策略 车轮战是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时 借口自己不能决定或其他理由 转由他人再进行谈判 不断更换自己的谈判代表 有意延长谈判时间 消耗对方的精力 促使其做出大的让步 4 如何运用呢 5 在谈判过程中 通过更换谈判主体 侦察对手的虚实 耗费对手的精力 削弱对手的议价能力 为自己留有回旋余地 当一个谈判代表与对方谈了一段时间后 就找理由更换一个新的谈判代表上场 新的谈判代表上场后 可以抹煞其前任所做出的让步 要求重新开始讨论 谈了一段时间后 又找理由换第三个谈判代表上场 这样 便可使对方处在不利的地位 因为他要复述过去争论的话题 要了解新的对手 就会消耗许多精力 使其在正式的谈判中力量不足 从而丧失信心 降低要求 6 利与弊 利 弊 耗费对手的精力 削弱对手的议价能力 从而掌握谈判的主动权 另外这种策略能够补救我方在前面的失误 运用这种策略 会付出加倍的精力 体力和投资 时间一长 难免出现漏洞和差错 这正是运用走马换将策略一方所期望的 7 日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判 谈判一开始 美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况 而日方代表则一言不发 认证倾听 埋头记录 当美方代表讲完 征求日方意见时 日方代表却说 对不起 我们还不明白 于是美方代表再重新说一遍 但日方代表依然说 全不明白 请允许我们回去研究一下 于是 第一轮会议休会了 几个星期以后 日本公司换了另一个代表团 第二轮谈判一开始 日方代表便申明不了解情况 美方代表只好再重复说明了一次 不料 讲完后 日方代表仍然以 不明白 请允许我们回去研究一下 为由 使第二次谈判又不得不宣布休会 到了几星期后举行第三次会谈时 日方代表团又换了成员 仍是故伎重演 只是在最后告知 回去一旦有了结果 就立即通知对美方 半年过去了 正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安 责怪日方没有诚意时 日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国 在美国人毫无准备的情况下 要求立即谈判 并说出最后的一揽子方案 以迅雷不及掩耳之势 催逼美国人讨论全部细节 措手不及的美国人终于不得不和日本人达成了一项明显有利于日方的协议 事后 美方首席代表很感慨地说 这次谈判 是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利 案例 8 在这案例中 日方运用了车轮战法和拖延策略 车轮战法 不断更换自己的谈判代表 有意延长谈判时间 消耗对方的精力 促使其做出更大的让步 在自己处于谈判优势的情况下可采取拖延策略 案例分析 9 车轮战策略的对策 无论是对方是否准备采用该策略 都要做好充分的心理准备 以便有备无患 新手上场后不重复过去的争论 如果新的对手否定其
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论