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文档简介

如何做好销售主管 渠道培训部 下面我们讨论二个案例 案例1 小张是刚升入主管不久 新官上任 格外勤奋 销售的任何的陪访要求他全部满足 销售有任何问题 他有问必答 不厌其烦 自己整天忙得像陀螺一样 但是一段时间下来 他发现自己很累 销售依赖感很强 业绩却还是原地踏步 他很困惑 什么原因 案例2 王业绩优秀 终于做了主管 小王觉得既然是管理就得有管理的样子 于是 他整天躲在办公室里面 收收邮件 发发贸易通 起草一下规章制度 晚上把组员关到小房间去训话 一段时间 他发现自己好像跟组员距离远了 整个小组业绩低迷了 什么原因 你觉得主管应该具体具备什么 合格的主管应该具备什么 辅导能力管理能力良好的职业素质 如何辅导 请每个人提出日常碰到辅导中的问题 是否存在下述困惑 被辅导者不认同辅导问题点 曾经和他讲了多次 但是他还不会 辅导目的不明确 辅导者没有正确的心态 被辅导者抵制辅导 如何辅导 三步骤辅导前提辅导核心 16字辅导的跟进 如何辅导 辅导前提 帮助下属心态 让被辅导者先思考 要有积极聆听的耐心 找准问题点 如何辅导 如何找准问题点方法 望 闻 问 切 望 通过一些过程数据发现问题 闻 通过陪防被辅导者时发现问题 问 跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点 切 找准备切入点 进行辅导 如何辅导 辅导核心我做你看 我说你听 你做我看 你说我听辅导技巧 通过引导 让被辅导者说出问题 说出解决方法 如何辅导 辅导的跟进 没有跟进的辅导 浪费时间 谋财害命 自杀 如何管理 抓业绩的三条线拜访量基本功销售预测 主管每日三件事 三板斧 1 陪访以辅导为主 CALL为辅 陪访中激励 2 预测晚上过预测 每天至少两通电话跟进预测进展 3 晚会 每天指定会议记录者作记录 1 当天过程情况跟进 拜访量 开发AB类 当天预测进展分析 第二天的路线安排 2 碰到问题解答 大家出主意 主管总结 3 团队氛围营造 今日之星分享 主管总结思路 主管过四关 第一步 业务业务能力要过关 特别是基本功 以能力服众 第二步 总结不断的总结是自我提升很好的方法 第三步 辅导如何做好辅导与辅导过程中的激励 第四步 团队团队内部的激励与融合 内部良性竞争 良好的职业素质 三心三力 积极乐观心 1 日常工作在顺境中保持积极乐观的心态2 日常工作在逆境中保持积极乐观的心态3 能够正面影响和带动身边同事 责任心 1 对自己的过程和结果负责2 对团队授权的工作 能够保质保量的完成3 有主人翁意识 能主动承担团队责任 企图心 1 明确清晰的目标2 持续不断追求更高目标并付出行动3 设定团队目标并贯彻执行 执行力 1 服从2 理解3 举一反三 学习力 1 接受2 主动学习3 融会贯通并主动学习 沟通力 1 清晰准确地表达自己的观点2 准确理解上司意图并善于与团队达成共识3 具有感染力 最关键两点 每月
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