第六单元-商务谈判策略PPT课件

第六单元商务谈判策略 19 04 2020 lidah 2 学习目标 1 了解商务谈判策略的概念2 了解商务谈判策略的类别和个性3 掌握商务谈判策略的运用技艺4 认识策略的限定性 掌握攻守兼备策略 19 04 2020 lidah 3 第一节定义与作用 一 定义国际商务谈判策略 是谈判者在谈判过程中 为了达到某个预定的近期或远期目标 人为采取的一些行动和方法 二 作用谈判策略的作用是 旨在达到用普通 正常的做法而达不到的效果和目的 具体包括 搞好开局 稳好舵 撑好帆 管好人 靠好岸 19 04 2020 lidah 4 第二节策略的分类 攻心战 满意感 头碰头 鸿门宴 借恻隐 奉送选择权 蘑菇战 疲劳战 扮菩萨 挡箭牌 磨时间 车轮战 19 04 2020 lidah 5 影子战 稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西 回马枪 强攻战 针锋相对 最后通牒 扮疯相 虎啸计 请君入笼 说绝话 19 04 2020 lidah 6 蚕食战 挤牙膏 连环马 减兵增灶 小气鬼 步步为营 擒将战 激将法 宠将法 感将法 告将法 训将法 19 04 2020 lidah 7 运动战 货比三家 预备队 红白脸 化整为零 易地效应 外围战 打虚头 反间计 中间人 缓兵计 过筛子 19 04 2020 lidah 8 决胜战 抹润滑油 折衷调和 好坏搭配 放线钓鱼 谈判升格 19 04 2020 lidah 9 案例一 公司欠 公司近4百万美元的货款 出口商谈判代表多次催促均无大效 于是加大了力度 及至通过法律程序查封其全部资产 该进口商见状 向出口商代表建议 请其上司到其公司参观 以考核其实力 一则可寻找既可还款 又不致使其破产的方法 又不使出口方代表为难 出口方代表反过来说服其上司去对方参观 为了早日追回货款 该上司认为重要 就接受了邀请 参观过程中 进口商对出口商上司好吃 好住 好奉承 营造了极为 诚恳 的气氛 随之大力宣扬了其资产 办公楼 库房 存货 销售的网络及人才精神 让该上司感到他有形和无形资的价值 进而提出了 以合作业务逐步还款的建议 原本出口商要派一个小组全面接管进口商资产 否则运用法律手段清债了 出口商上司看到和感到对方的实力 能力和诚意 不忍心下狠手 原则上同意对方建议 具体形式商量 于是 进口 商有效地挡住出口商人员的即刻进入 躲过了即刻清债的危机 还进一步获得了出口商的信任 问题 1 进口商的谈判效果如何评价 2 进口商在谈判中运用了什么策略 3 为什么进口商的策略能成立 19 04 2020 lidah 10 分析 1 进口商大获全胜 2 运用了攻心战 空城计 稻草人 影子策略 3 进口商收买了出口商的上司 并实行了反间计 19 04 2020 lidah 11 案例二 问题 在上例中买卖双方使用了什么谈判策略 为什么 出口方谈判的效果怎么样 为什么 19 04 2020 lidah 12 分析 卖方使用了车轮战和针锋相对策略 买方合用了影子战中的空城计和外围战中的反间计 19 04 2020 lidah 13 案例三 问题 1 公司在谈判中运用了什么策略 2 公司的谈判呢 3 公司的谈判结果如何评价 19 04 2020 lidah 14 分析 1 攻心战中的满意感 驯将法 2 头碰头 挡箭牌 步步为营 3 均达到期望最低标准 19 04 2020 lidah 15 第三节策略的运用 一 选择决定因素有 一 对象 谈判对象的经验 地位 态度 性格等影响谈判策略的选择 二 内容 买卖的规模及属于该买卖的那部分内容 1 成套项目谈判 2 单项交易的谈判 三 阶段 四组织 合同正文 技术条件 价格谈判等 19 04 2020 lidah 16 二 运作的过程 单一策略 多项策略 1 启动 2 运行 3 结束 19 04 2020 lidah 17 作业 第四单元 p233一 填空题 二 问答题3 7