网点经营和营销话术PPT课件

网点经营和营销话术分享 施美珍 网点经营的原则 专业 职业和敬业的精神 专业是能 职业是德 敬业是智 专业能把事情做对 敬业能把事情做好 职业保证事情不坏 只有专心 才会专业 只有专业 才能卓越 只有卓越 才能超越 良好的心态勇于接受挑战 保持一个良好的心态 是我们在职业生涯中取得持续成功的关键 因为人是感情动物 心态高低 健康与否 对我们非常重要 心态的外在体现最终形成为一种精神风貌 心态的内在体现则表现为它将直接影响我们的斗志和对工作投入的程度 人的一生应在不断地接受挑战中锻炼自我 在不断地战胜挑战中增强自信和实现自我的价值 人生在旅途中痛苦与快乐 成功与失败 总是相辅相成的 苦乐可以相互转化 得失不是绝对永恒 所以痛苦时要对前途充满希望 要有战胜困难的勇气和毅力 得意时也别忘了失意时的惆怅 要随时准备迎接更大困难的挑战 不可因一时的得失而决定自己一生的命运 不能因一时的苦乐而放弃人生的奋斗 取人之长补己之短 知道每个人都各有所长 各有所短 懂得善于取人之长 补己之短 有利于个人的进步 首先要正确的认识自己 其次要善于发现别人的长处 虚心向别人学习来弥补自己的短处 真诚待人 要用心去和每一个交流 以心交心这样别人一定会感受到你的真诚 在你以后遇到困难的同时别人也会真诚来帮助你 在真诚的对待别人的同时你也会交到很多的朋友建立你的人脉 只有正视自己的不足 才能用你的真诚化抱怨为信任 不管在经营网点或销售产品的过程中 信任的建立往往要花费我们很多时间 但这种信任一旦建立 你的机会就来了 展现自身的价值在网点树立威望 自身价值的体现在于进入一个网点后你要迅速进入状态 首先就是快速出单破冰 找准突破口 让行长对你有信心觉得你是有价值的 要学会观察 和行长沟通 帮助行长完成各项指标让行长觉得你是他的左膀右臂离不开你 这样你的价值就体现出来了 从而也就在网点树立了威望 如何经营好网点 找准突破口迅速破冰 进入一个陌生的网点进去第一个任务是什么 不用问肯定是要先出单破零 那就要找准突破口 哪些人可以先帮助到你呢 我归纳为大堂经理 个人业务顾问和客户经理 这三个人是最容易接触和出业绩的人 目标定位好就要对他们展开攻击结合网点的情况动之以情晓之以礼让他们成为你的朋友 这样出单就不是问题了 获得行长的认可是快速提升业务的前提 与行长的接触要迅速获得行长的认可 因为只有行长的认可才会有业务的稳定产出 否则昙花一现出一单没了就谈不上经营网点了 如何获得行长的信任和认可我归纳为以下几点 你可以帮助他完成各项指标 在银保业务遇到瓶颈的时候提供一些有助于业务发展的方法并且要善于发现问题解决问题 很多事都要想在行长的前面因为他们毕竟有很多事务要处理并不是只做保险 为他们提供一系列的营销话术和异议处理的方式方法 个别柜员能力较弱的话还要起到一个代教老师的作用 了解网点每一位成员的需求和想法是业务稳健发展的基石 在网点建立一定基础后就要深入到内部 了解你所辖网点每一位柜员的需求和想法 你要成为他们的老师和朋友 在公你能帮助到他们提升业务 在私你能和他们打成一片成为他们密不可分的朋友 及时有效的培训是业务持续发展的保障 在业务开展的同时肯定会遇到很多突发的状况和问题 此时就要学会及时有效的沟通和培训 因为社会在不断地发展 银保的市场也在不断地发展 无论是产品还是话术都需要升级换代 所以说有效的培训和沟通是业务发展的重要保障 良好的售后服务是公司品牌提升的彰显 良好的售后服务是银保业务持续长久的重中之重 良好的售后服务会给网点提供更好的销售平台 业务可以持续不断的经营 试想哪家银行不想和有信誉有服务的公司合作 在业务稳定的网点其实最重要的竞争力就是售后服务 口碑做出来以后就会一传十 十传百 到那时你就会成为一个真正的成功者 行动才是最重要 人在行动中改变 经验在行动中累积 成功也在行动中实现 不管是顺境还是逆境 行动才识最重要的 凡事贵在坚持 相信付出一定会有回报 伙伴门放大自己的梦想 提高自己的目标 相信自己 别人能做到我也能做到 谢谢 产品销售的本身 是信心的传递 如果你对产品非常的有信心 想不成功都很难 让客户相信你比让他相信产品更重要 为何开口 销售面临的最大障碍还是自己 是一种对被拒绝的恐惧感 加上人的自然惰性 使我们丧失了很多销售的机会 这是一个主动营销的时代 柜面人员应从工作中养成正确的销售心态 一个人销售的能力 代表其个人实力及影响力 是需要从工作中慢慢积累而加强的 开口障碍 害怕被拒绝 怕客户看低您的工作有惰性 懒得开口对产品信心不足 分红不确定 时间太长 反感保险 害怕被拒绝 怕客户看低您的工作 没有拒绝 就没有销售 就是因为拒绝了别人 才会把机会留给你 因为拒绝 才凸显销售的价值 销售是一种专业 是一种突破客户心理障碍 使客户感受到产品价值的专业技巧 销售工作可以增强我们人际交往的能力 可应用在各种工作中 是追求职场成功不可或缺的技巧 有惰性 懒得开口 惰性是人的自然现象 每个人都有惰性 同时它也是一种习惯 如果此习惯太强 任何工作都不可能成功 能够克服惰性 也是一种习惯 培养良好的习惯 才能主动把握人生各种机会 现金柜营销优势和劣势 客户信任度高 玻璃后面的人 接触客户人数多 量多 业务稳定 只需营销 不需维护客户 与客户沟通时间短 容易退单 培训较少 容易起伏 成功柜员肖像画 想做 敢说 靠销售保险买房买车 勤奋 有韧性 早上成功销售5单 下午仍开口营销 亲和力 微笑 笑里藏刀 主动促成 果敢 自信 心狠手辣 忌 夜长梦多 想一想 客户来银行想买怎样的产品 营销注意事项 寻找有眼缘的客户 成功的开始 忌颧骨高 三角眉 眼下垂 精瘦的客户 有底气 我的地盘我做主 得有范 个人建议 建议转账 缴费的账号是和您的银行卡绑定的 感觉很真实 产品的紧迫感 好的产品总是容易脱销的 我不愁你不买 忌将产品折页等宣传资料让客户带回家 控制好时间 5 10分钟搞定 效率 营销话术要点 站在客户的角度思考 赢得客户的信任关注客户年龄 身份证 30天 60周岁以内关注客户账户 账户余额 多久没有用 营销话术要点 阿姨 我建议您分点小钞票选购我们X行无风险的银保产品 只要存满一定的时间 比你存银行合适 帮你配置一点吧 促成 果敢 自信 心狠手辣 忌 夜长梦多 这款产品每年固定拿首期保费的4 分红 息涨随涨 连续5次就可以啦 阿姨把卡给我 帮你每年就配置2万咯 拒绝问题回答时应有的心态 阿姨 考虑好了可以来找我 你留个电话 我们现在有个活动 要结束前我打电话你 真诚的凝视客户 xx先生 大姐 出于对您的了解 我相信这款产品是最适合您的 我刚上柜没多久 我自己也买了2万 我们行长 每年买10万 你就买2万好了 放一堆已承保的投保单存根 客户信息表 阿姨 这只不过是我一个人卖的 举例 你还有什么好担心的 连我自己都买了 我们现在就帮你买掉 前言 当客户犹豫不决时 回家考虑 常见拒绝问题处理 五次太烦了 方法一 这就是这款产品最大的亮点 分期付款不会给你很大的压力 又可以积累一大笔钱 很多储户还选择交十次呢 如果你想一次付费也可以 你把钱存到卡上它每年自动扣掉 你还可以多拿一笔存款利息 我帮你转2万出来怎样 方法二 一点都不麻烦 每年是自动划款的 常见拒绝问题处理 利息多少 我们这款产品无风险 每年固定首期保费的4 外加分红 息涨水涨 现在银行存款只有3 5 而且还会不断涨息您选择这个还规避了涨息的风险多划算啊 常见拒绝问题处理 万一第二年临时没办法付费怎么办 60天宽限期合同有效 无息 10 常见拒绝问题处理 分红确定吗 收益没有银行高 这是这个产品之前