餐厅营销PPT课件

第七章餐厅和酒吧营销 学习目的 学会运用市场营销原理分析市场状况 掌握餐厅促销的特征 方法及策略 学习重点 餐厅价格优惠促销的方法 产品促销的途径以及人员促销和公关技巧等 一 餐厅营销定义 餐厅营销是指餐厅经营者为了使顾客满意或招徕更多的宾客 并实现餐厅经营目标而展开的一系列有计划 有组织的活动 它是一个完整的过程 而不是一些零碎的推销活动 校园酒吧音乐酒吧商业酒吧露天闲情酒吧 二 现代酒吧的分类 三 餐厅营销面临的挑战 首先 向产品的无形性挑战其次 向产品不可贮存性挑战最后 向餐厅产品不一致性及质量难以控制的特点挑战 四 餐厅营销管理 餐厅营销分析餐厅营销计划餐厅营销的组织和执行餐厅营销控制 五 细分市场 顾客对餐饮的需求及差异性 1 饥饿 2 调节日常生活 3 社交需要 4 习惯 5 减少不协调 如 摆脱烦恼 寻找心理平衡等 餐饮市场细分化的一般程序先确定一个大致的商圈 列出该圈内所有消费者的需求 3 企业分析可能存在的市场 4 确定那些能代表该细分市场物质的因素 5 确定这些市场名称 并进一步了解各个细分市场的需求和购买行为 6 把各个细分市场消费者人口地理分布和消费特征联合起来分析该细分市场的规模 7 针对该市场推出一套营销策略 餐饮市场细分化的标准1 按地区划分2 按人口统计特征因素分类 一 酒店内部营销策略 指采取一切措施使现有的顾客最大限度地消费 并不断光顾 为酒店做宣传 1 菜单推销菜单设计推销 菜单设计精致有吸引力菜品推销 对高利润菜品 提高销售额的套餐 每日特色菜等要重点推销2 餐厅员工推销 员工个人对推销的影响因素 制服个人卫生举止和言谈 员工的服务质量 服务态度和服务技能技巧 员工的菜肴酒水知识 六 餐厅营销技巧 员工推销技巧根据不同对象 不同宾客适时推销不同菜肴和饮料及时向顾客提出合理建议根据不同顾客推荐菜肴和饮品结合菜肴加强酒水类推销进餐过程中主动询问增加推销机会现场演示吸引顾客适时向宾客推荐酒店的其他服务项目员工推销注意内容严禁强迫推销推销要有针对性 3 餐厅推销餐厅名称推销 符合目标顾客的喜好 符合餐厅的经营宗旨 符合餐厅的消费水平 餐厅才会具有营销力 餐厅的外观推销 必须突出餐厅的特色和餐厅的消费水平 建筑和装饰风格餐厅橱窗展示清洁与美观餐厅门前及窗外的风景餐厅的设计与布局餐厅清洁推销 整洁卫生会给顾客以安全感 4 特殊活动推销1 特殊活动推销的时机 节假日推销清淡时段推销季节性推销地方风味美食推销2 特殊活动推销的类别 演出型艺术型娱乐型实惠型3 举办活动的要点 话题性新潮性新奇性单纯性参与性 5 赠品推销赠品类别 商业赠品 个人赠品 广告性赠品 奖励性赠品赠品的要求 符合不同年龄消费者的心理需求 礼品质量符合餐厅的形象 赠礼品附卡片包装精致 气氛热烈餐厅常见促销赠品定期活动节目单火柴 打火机小礼品菜品 6 展示推销原料展示推销 鲜 活成品陈列推销 效果美观引起购买欲望餐车推销 巡回推销冷菜 糕点 增加冲动性消费现场烹调展示推销 干净整洁有气氛7 其他推销儿童推销 提供儿童菜单提供为儿童服务的设施赠送儿童小礼物儿童生日推销知识性及信息性服务合作推销 与企业合作 二 酒店外部促销策略 酒店设法招徕客人就餐消费的一切工作和方法 1 餐厅人员推销 是指餐厅销售人员通过面对面与客户洽谈业务 向顾客提供信息 引导顾客光临本餐厅 购买餐厅产品和服务的过程 餐厅销售人员推销优势直接接触顾客 给顾客留下好印象有机会纠正顾客对本餐厅菜肴和服务的偏见及时回答顾客询问 使顾客充分了解酒店产品准确掌握顾客的需要 得到明确的预定餐厅销售人员推销的程序收集信息计划准备销售访问介绍餐厅产品和服务处理异议和投诉商定交易跟踪推销 2 电话推销 获得顾客信息 得到预定3 全员推销 贯穿于餐厅经营活动的始终树立服务即推销 推销即服务的思想强调持续和日常性的工作要求餐厅部所有部门和人员树立全局观念 顾全大局 相互协作4 餐厅广告推销 主要广告媒介的运用 报纸 介绍最新酒店信息 服务项目 树立良好的市场形象电视 重复宣传 直观性强 宣传范围广 费用高户外广告 广告牌 餐厅外部指示牌交通广告 在飞机 火车 轮船 汽车等交通工具上的广告 可引起顾客的兴趣 5 其他促销方法免费品尝 新产品推出有奖销售折扣赠送宣传小册子赠送代用券直邮广告 三 折扣优惠策略及决策1 淡季时间的价格折扣决策 提高座位周转率 短期推销决策指标 销售量增加的倍数折价前每份菜品 饮料 的毛利额折价后销售量所需达到折价前的倍数 折价后每份菜品 饮料 的毛利额例1 某酒吧考虑在生意清淡时推出买一送一的鸡尾酒推销活动 降价50 鸡尾酒每杯原价为4 5元 饮料成本率是25 降价后销售量应达到降价前的几倍这项推销才有效 解 4 5 1 25 倍数 4 5 50 4 5 25 3倍 长期推销决策指标 考虑偿付的固定成本 企业获得的利润 平均降价率 用降价后的销售额来判断折价后需达到的销售额 企业要求获得的利润额 成本 1 折价前变动成本率 1 拟定的折价率 例2 某酒吧准备在周一到周五的下午3 00 6 00进行买一送一的推销活动 餐厅每月的固定成本额是20万 餐厅要求获得月利润为10万 折价前的变动成本率是60 平均降价率为20 计算折价后的月销售额要达到多少 解 20 10折价前要求达到的销售额 1 60 75万20 10折价后要求达到的销售额 1 60 1 20 120万达到120万后才能获得同样的利润 2 亏损先导推销策略 是根据经济学中有关一种产品销售能带动相关产品销售的原理制定的 餐厅企业先选择那些价格订得很低的 可用来作诱饵吸引客人光顾的产品作为亏损先导产品 然后销售利润高的其他产品的策略 决策指标 次级推销效应 就是通过某产品的推销带动其他产品的销售的效果 可用来分析折价推销的效果 计算公式为 纯收益 其他产品增加的客人数 客人平均消费额 1 其他产品变动成本率 增加的人工费及其他费用 亏损先导产品的收入 亏损先导产品增加的成本 例3 某餐厅为增加客源 向前来就餐的客人免费提供一杯葡萄酒 这项推销活动预计对餐厅会产生下述影响 每杯葡萄酒售价5元 现免费提供 这部分葡萄酒的销售不产生收入预计客人会增加一倍 从200位增加到400位 每位客人的平均消费为55元饮料成本总额也增加一倍 从400元增至