销售预期管理宣贯材料PPT课件

销售预期管理宣贯 经营部2015年3月 目录 一 CRM系统管理规定修订内容二 销售预期管理规定修订内容三 销售预期管理流程四 销售预期考核指标分享 一 CRM系统管理规定修订内容 销售任务必须有联系人及决策关系 销售任务中至少有2条有效工作记录 有效工作记录须有明确的沟通对象 项目进展及沟通效果 销售任务阶段升迁到10 时 必须有竞争对手信息 大型项目 预计金额100万以上的规划项目及预计金额400万以上的其他项目 的阶段升迁标准按 销售预期管理办法 执行 有效销售任务的认定标准 一 CRM系统管理规定修订内容 销售任务自创建日起3个月内无有效工作记录 认定为无效销售任务 系统管理员每月定期删除 对连续3个月内无有效工作记录的销售任务 认定为项目无进展 系统管理员每月定期梳理 直接暂停此类销售任务 如项目有进展 项目负责人可以发起销售任务启用申请 经项目所在区域办事处负责人确认后 由系统管理员激活 如销售任务暂停3个月后 项目负责人未发起销售任务启用申请 则认定此销售任务为无效销售任务 无效销售任务的认定标准 二 销售预期管理规定修订内容 CRM系统中400万以上的项目在50 阶段停留超过3个月 从升迁到50 阶段的当月算起三个月 这些项目的漏斗预期值将不算在第次月部门的销售预期中 销售预期的评价标准 三 销售预期管理流程 业务部门 办事处填报 经营部核对销售任务的有效性 4 1销售预期的计算方法 销售预期值 漏斗预期 中标未立项金额 口头委托预计转签项目金额 四 销售预期考核指标 4 2销售预期考核公式 月度 销售预期管理考核分 三个月销售预期偏差率考核分数 50 六个月销售预期偏差率考核分数 40 CRM规范性考核 10 销售预期偏差率 三个月偏差率权重50 六个月偏差率权重40 计算方法 销售预期偏差率 1 销售预期 承接额 100 三个月销售预期偏差率考核分数 K 1 销售预期偏差率 0时 ABS 销售预期偏差率 30 K 100分 ABS 销售预期偏差率 100 K 0分 ABS 销售预期偏差率 在30 100 间 K内插 1 ABS 偏差率 100 0 7 2 销售预期偏差率 0时 ABS 销售预期偏差率 30 K 100分 ABS 销售预期偏差率 50 K 0分 ABS 销售预期偏差率 在30 50 间 K内插 0 5 ABS 偏差率 100 0 2 六个月销售预期偏差率考核分数 K 1 销售预期偏差率 0时 ABS 销售预期偏差率 50 K 100分 ABS 销售预期偏差率 100 K 0分 ABS 销售预期偏差率 在50 100 K内插 1 ABS 偏差率 100 0 5 2 销售预期偏差率 0时 ABS 销售预期偏差率 50 K 100分 ABS 销售预期偏差率 70 K 0分 ABS 销售预期偏差率 在50 70 间 K内插 0 7 ABS 偏差率 100 0 2 四 销售预期管理 跟踪项目规范性 评价标准跟踪项目规范性来源于责任人在CRM建立的跟踪项目填报情况 指400万以上的项目 评价 该项得分为100分 说明 10 50 阶段400万及以上跟踪项目必须要有完整且可操作的营销策划书 决策树 和对应于营销策划书的