联想笔记本电脑的销售策略分析.doc

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莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀袇螆芀芆袆袈肂薄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿薆羂膆芅薅膄莁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莀蚄羃莄芆螃肆膆薅螃螅莂蒁螂袈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈 四川信息职业技术学院毕业论文 四川信息职业技术学院 毕业设计论文 论文题目:联想笔记本电脑的销售策略分析与解决方案专 业:_计算机网络技术_班 级:_ 联想11-4班 _学 号:_1144034_姓 名:_ 焦文 _指导教师:_ 余美璘_ 年 月 日 四川信息职业技术学院毕业论文目 录第1章 问题的提出 . 11.1 研究的背景. 11.2 研究的目的和意义. 11.2.1 研究意义 . 2第2章 联想集团概况及笔记本业务SWOT分析 . 32.1 联想集团概况介绍. 32.2 联想笔记本业务SWOT分析. 32.2.1 优势 . 42.2.2 劣势 . 42.2.3 机会 . 42.2.4 威胁 . 42.2.5 总结 . 5第3章 联想笔记本营销现状及存在的问题 . 63.1 联想笔记本关注度分析. 63.2 联想笔记本产品特征及市场细分. 63.3 启存在问题分析. 83.3.1 产品布局模糊 . 83.3.2 价格盲目下调 . 93.3.3 渠道开发无序 . 113.3.4 促销力度不够 . 11第4章 营销问题的解决策略 . 154.1 产品全方位整合. 154.1.1 改进笔记本产品设计和质量 . 154.1.2 整合服务体系，提升服务质量 . 154.1.3改进产品线. 154.2 产采取灵活的定价策略. 164.2.1 高端商务机定价 . 164.2.2 低端商务机定价 . 174.2.3 严格控制终端零售商售价 . 174.3 规范渠道开发. 184.3.1 大客户渠道过渡到关系营销 . 184.3.2 消费机的渠道建设重点转移 . 184.4 加大促销力度. 194.4.1 制定有针对性的广告策略 . 194.4.2 增加体验式营销 . 194.4.3 增加公益营销 . 204.4.4 加强事件营销及消除负面影响 . 21结论 . 22致谢 . 24参考文献 . 25 四川信息职业技术学院毕业论文摘 要 随着信息时代的到来，电脑得到了迅速普及，其中笔记本电脑又因为它独特的设计得到了消费者的极大认可。其中笔记本电脑市场销售额近年来一直是电子产品领域中的一个亮点，其中联想笔记本的发展又十分显眼。 关键词: 联想；笔记本电；营销策略 四川信息职业技术学院毕业论文第1章 问题的提出1.1 研究的背景对于PC机随着笔记本价格的变化以及性能的改善，在经历了笔记本价格的变化和性能的完善后，在经历了身份的象征和职业的选择两个阶段后，笔记本正逐步成为我们享受娱乐生活的伙伴，相对于台式机而言，消费者对笔记本电脑的需求正在日益增大，根据联想2011年第二季度公布的财政数据可以看出就联想一家公司而言它的全球个人电脑销量年比年上升35.8%，是同期整体市场销量增幅5.0%的七倍。短短两个季度联想就从全球第四升为全球第二。由此可见随着市场需求的大幅增加的同事，竞争也日趋激烈。各笔记本制造企业也纷纷投入到营销策略的研究中，一起状大实力。由于联想在并购IBM PC业务的过程中引入了17亿美元的巨额风险投资，之后又没能很好的发挥协同效应，笔记本净利率从合并前的5%下降到1.8%，2008年至2009年更是全年亏损2.23亿美元。联想笔记本面临巨大的危机，目前通过重组全球构架、调整人事、创建两大笔记本品牌三个战略实施，笔记本业务销量和利润已经基本稳定。此时，联想笔记本业务当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略组合，增强自身综合实力，奠定走向国际化企业的基础。1.2 研究的目的和意义自进入20世纪50年代以来，众多企业都把营销策略的分析与管理作为工作的重点之一，力求将营销策略的设计和管理纳入核心竞争力的行列之中，在当下笔记本行业的激烈竞争环境下，如何提高营销策略的设计管理水平，从而提高笔记本电脑的市场份额，已成为众多企业的工作重点。作为全国PC企业的龙头要想继续扩大市场份额，更大份额的占有国际化市场，就必须从战略发展的高度来看待营销的建设和管理问题，从而制定出一套合理的营销策略。页 第 1四川信息职业技术学院毕业论文1.2.1 研究意义研究联想笔记本的营销策略的意义在于：1.2.1.1 有利于提高联想笔记本业务的获利能力利用合理的销售策略，保持笔记本销量的稳定，从而使得联想公司在笔记本的销售获利能力有所提高，最终达到长期占有市场的目的。1.2.1.2 有利于提高联想笔记本的市场占有率在市场格局还没有最终形成的情况下，有利于提高联想笔记本市场份额。市场份直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。在这个不断变化的市场里，笔记本的营销模式也要随着市场的改变而进行适应性的改变，有一套相对完善的营销策略体系，能加速笔记本的产品及其周边产品的流通速度，从而有效的提高联想公司笔记本的市场份额。1.2.2.3 有利于提高联想公司的综合竞争力合理的营销策略是企业获利的必要条件，它能使企业具备自我完善的的能力，提高企业的整体竞争力，适当的营销策略可以使得联想集团有效的推动产品进入目标市场，获得顾客的认可，从而使得利益最大化。一个企业要实现自己的经营战略目标，就必须要充分了解市场，并且集合企业自身条件和营销战略制定出一套专属与该商品核心的销售策略，这样既能很快的被消费者所接受，又能在目标市场的营销策略体系中灵活的运用。 页 第 2四川信息职业技术学院毕业论文第2章 联想集团概况及笔记本业务SWOT分析2.1 联想集团概况介绍 图2-1 联想logo联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。2005年5月，联想集团完成了对IBM个人电脑事业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。新联想集团由原联想公司及原IBM个人电脑事业部所组成，总部设在纽约的PChase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想公司的笔记本销售网络遍及全世界。联想集团的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是创业和生存阶段，从1984年到1993年，柳传志凭借前瞻的战略领导完成了联想的资本积累；第二个阶段是从1994年开始，在解决生存问题之后，联想尝试多元化发展战略，产品规模迅速扩大，直到2004年联想由一个小的公司迅速发展到一个大的公司，这是一个急速发展的阶段；2004年之后进入第三个阶段，联想斥17.5亿美元巨资并购IBM旗下PC事业部，开始国际化战略发展。 32.2 联想笔记本业务SWOT分析SWOT分析方法是一种企业内部分析方法。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(劣势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。以下结合笔记本行业发展现状以及联想笔记本的外部营销环境，对联想笔记本的发展做SWOT分析。从而找出联想笔记本存在的确切问题，并制定合理的营销策略解决方页 第 3四川信息职业技术学院毕业论文案。 12.2.1 优势1、联想笔记本电脑市场份额上升，并创下历史新高。2、国劣势1、全球市场份额较少。2、员工过多，成本过大，且员工质量和效率总体有待提高3、树立品牌形象的高端产品较少，会导致品牌营销力下降。4、国际化运营经验不足。5、错误判断上网本的发展趋势。2.2.3 机会1、国威胁1、国际品牌进入国内，竞争压力增加。2、优势产品太过单一，除PC机以外的产品没有竞争能力。3、公关能力不足。4、宏基、惠普和戴尔销售市场扩张迅速，对联想在欧美市场的扩张及提高市场占有率构成威胁。5、大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。笔记本行业采用代工生产, 进入门槛低,笔记本市场的快速发展和巨大潜力更吸引着新的投资者不断涌入,造成市场混乱。页 第 4四川信息职业技术学院毕业论文2.2.5 总结2.2.5.1 优势机会1、联想笔记本销量连续几年位居全国第一，并且得到了市场的广泛认可，知名度也得到了提高，为新产品的退出提供了有利条件。2、联想原为中科院的一家下属企业，有非常强大的技术开发人员，现已申请专利数百项，这表明联想已初步形成具有自主知识产权的核心技术体系，为新产品的研发提供了敦实的基础。2.2.5.2 劣势威胁1、随着WTO的年限即将到期，势必在不久的将来，国外品牌的笔记本电脑价格会随着，关税的降低而降低。这对联想集团乃至全国任何一个产业都将是一个不小的挑战。2、联想虽在国内一直处于领导者地位，但在国际市场销售额却不尽人意。国外品牌大多拥有自主知识产权，就降低了成本，同时与HP这样的大企业相比，联想的竞争力显得有点力不从心。主要表现为：3、在核心技术上，联想公司不具有自助知识产权，CPU、硬盘，操作系统均为进口产品。这必将受国际价格影响，在高端配置产品上必将成本高于其他品牌。4、联想的产品的稳定性有待提高，这是国内品牌与国外品牌，在产品方面的最大差距。 2.410页 第 5四川信息职业技术学院毕业论文第3章 联想笔记本营销现状及存在的问题3.1 联想笔记本关注度分析联想领衔市场，华硕、惠普跻身前三。2011年联想、华硕、惠普包揽了最受客户关注的笔记本电脑品牌前三位，累计关注比例占五成到六成。其中联想以31.6%的份额位居笔记本市场品牌关注度榜首位置，与其他品牌拉开较大差距，华硕和惠普则分别以12.7%和11.5%的关注比例跻身前三。其余品牌除宏基以10.2%的关注比例超过10.0%外，其余品牌关注度均未达到10.0%,国产品牌方面神州、清华同方、海尔、方正均进入2011年笔记本电脑品牌关注度比例前十五。（见图3-1） 图3-1 2011年中国笔记本电脑呢市场品牌关注比例分布3.2 联想笔记本产品特征及市场细分由于联想收购了IBM的PC机部分，故现在联想的笔记本可分为lenovo、ideapad、thinkpad三个部分。6 页 第四川信息职业技术学院毕业论文Lenovo的主要定位是：实用Ideapad由图3-2 可知其主要定位是：娱乐影音时尚 图3-2Thinkpad由下图3-3、图3-4、图3-5可知其主要定位除超极本部分是尖端科技外，其余均为商务类 图3-37 页 第四川信息职业技术学院毕业论文图3-4 图3-5联想笔记本看似每个类型都有自己的主题定位，但是联想笔记本的产品布局却没有一个明确的规划，联想笔记本总体也没有自己产品的价值核心。3.3 启存在问题分析3.3.1 产品布局模糊3.3.1.1 笔记本开发缺乏创新联想自并购IBM PC事业部后，过于依赖thinkpad的品牌和市场，加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得联想公司已无足够的资金再去研究产品8 页第四川信息职业技术学院毕业论文的创新。联想笔记本很少有创新可言，当这顾客更多的是追求美感和性能双需求的市场下，联想在这个顾客不再单单只追求性能，而是最求美观实用双向选择的市场时，联想却迟迟拿不出让顾客满意的产品，最终就导致在2008年金融危机时，联想产品销售量大幅度下滑。113.3.1.2 笔记本售后服务不统一联想公司的服务优势在于它有一套完整规范的服务政策和流程，以及类似全覆盖的服务网；thinkpad的服务优势在于有强大的技术保障，以及人性化的服务。但是当两者结合后服务体系还未完全融合，有些服务站的工程师技术一般，接待人员态度差。3.3.1.3 产品线覆盖重叠总体来看，经过2009年整合，联想笔记本产品是ThinkPad系列，IdeaPad系列，联想三大自主品牌的三大产品组合。将客户清晰地划分为个人家庭、成长型企业、政教及大型企业。前面说过联想虽然每个系列都有自己的主题但是各个系列电脑的限划分不清，使顾客不知道IdeaPad和ThinkPad到底是什么样的电脑，自己要买电脑需要选择哪个系列哪款机器；另一方面，因为产品定位不清晰，使顾客不能清楚的的定位自己所需要那个系列的电脑，在这追求效率的时代背景下，绝大多数顾客会退而求其次的选择那些售后服务不一定那么好，但产品定位明确的品牌。3.3.2 价格盲目下调3.3.2.1 高端商务机盲目降价高端市场是一个增长较慢，但相对稳定的市场，它的购买力相对比较成熟。联想公司在这一市场的目标是:树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高的利润，充分满足消费需求。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需9 页 第四川信息职业技术学院毕业论文求强烈，追求品牌和高质量的服务。尽管联想有这样一个明确的目标，但旗下的thinkpad系列产品始终没有打开大客户的市场，以及在国外又面临着以惠普为首的高端商务机降价的威胁。自2007年以来随着thinkpad的不断降价，使很多忠实的thinkpad用户相当反感这种行为，在对别人手里提着的几千块的ThinkPad心里不平衡的同时，对联想接手后ThinkPad的质量也是质疑不断。3.3.2.2 消费机差价层次不明显中低端消费机市场是购买力最旺盛的一个细分市场。联想公司在这一细分市场需要实现的目标是:占领领先的市场份额，扩大品牌知名度，并使公司和渠道都获得预期利润，进而带动全线产品的发展。联想的消费机在4000到6500元之间，这对于广大不同需求的顾客而言，显得有些力不从心。在价格上它不能和像神舟一样的以低价高配为优势的品牌竞争，在知名度和配置上又无法和惠普及戴尔这样的品牌竞争。所以要想有力占据消费机市场，就必须把价格层次拉开，配置层次拉开，让顾客能随心所欲的选择。3.3.2.3 笔记本终端价格混乱由于电子商品城零售商间的恶性竞争，使得从厂家统一价格售出的机器卖到消费者手里价格不一。终端零售商为了利益最大化，会骗取不懂行情的顾客，以中价买入的机器高价卖出，也有为了抢占市场份额的商家采取薄利多销的手段低价出售，以完成返点任务，这样一来使得就算是同一个型号，同一个配置的电脑在不同地点价格都会有很大差异。等顾客知情后，对联想品牌失去好感。第 10 页四川信息职业技术学院毕业论文3.3.3 渠道开发无序3.3.3.1 传统渠道不能满足客户的需求联想公司的大客户市场，以金融、电信、政府、教育、能源行业为主 。企业用户的增长和政府信息化使中国市场整个行业的驱动力发生了转变。企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高。他们更需要与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品。联想的传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力，而且层层的渠道链条还可能造成客户需求和供应、生产之间的信息扭曲，因此靠既有的渠道模式很难赢得大客户订单。3.3.3.2 零散客户渠道商获利减小在零售市场，联想笔记本相对国外笔记本具有一定渠道优势，一直以零售和增值服务并行的方式。在全国建立了庞大的渠道网，但随着市场竞争的日益竞争，零售商恶性降价，使得，代理商的获利空间在不断减小。这也使得代理商不再愿意单一代理联想笔记本电脑，甚至转投获利空间相对较大的品牌。这就导致整个市场的秩序遭到破坏。3.3.3.3 渠道控制战略线过短笔记本渠道经销商存在的问题是过分追求眼前的利益，都在考虑采取怎么样的方式使这个月、这个季度销售额增加。这样难免在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，同时给联想以后规划整顿渠道队伍加大了难度。因此，联想公司需要着眼于长远合作发展，管理规划渠道队伍。3.3.4 促销力度不够3.3.4.1、广告投入重金效果不佳第 11 页四川信息职业技术学院毕业论文联想公司在2004年决定走国际化战略之后，在广告方面不惜投入巨大资金。8000万美元的奥运TOP赞助商，每年2000万美元的网络广告费用，3000万美元07到09年赞助F1威廉姆斯车队，4000万美元赞助NBA赛事纵观联想的广告,对于视频广告，如果不是看笔记本上的logo，我们很难发现这是联想电脑的广告，而logo的设计也不是简单明了，让人一眼带过便知这是联想的产品，比如同行业的IBM，HP，DElL等，这些都有。二联想的广告缺乏公司的理念，如同是国内品牌的李宁公司，其理念就是“一切皆