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携程网的营销策划书 携程网的营销策划书篇一：携程网营销策略 一、公司现状及概况 二、PEST 分析 三、SWOT 分析 四、服务营销策略 五、总结 浅析携程网服务营销战略与策略 一、营销现状及公司概况 携程旅行网原是一家计算机网络公司， 创立于 1999 年。在较短的时间内， 携 程旅行网迅速成长并实现了旅游产品的网上一站式服务。携程总部设在中国上 海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳 等 10 个城市设立了分公司，员工近 9000 人。作为中国领先的在线旅行服务公 司， 携程旅行网成功地整合了高科技产业与传统旅行 业，向超过 2000 万的会员提供全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝 结合的典范。其经营项目主要有： 酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、 特约商户及旅游资讯。 携程旅行网凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力， CTRIP 于 2003 年 12 月在美国纳斯达克成功上市。携程的目标是利用高效的互联网技 术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性 化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构。 二、PEST 分析 政治环境 政治环境 近年来,各级政府对推进我国旅游事业的稳步发展都给予了高度重视. 旅游业是 第三产业的重要组成部分，是世界上发展最快的新兴产业之一，被誉为“朝阳产 业”国务院关于加快发展服务业的若干意见提出，要围绕小康社会建设目标 。 和消费结构转型升级的要求，大力发展旅游、文化、体育和休闲娱乐等面向民生 的服务业。 经济环境 2010 年上半年，我国旅游经济运行总体良好，增长动力比较充足，旅游消费保 持旺盛，旅游市场较快增长，企业经营效益明显好转。初步统计国内旅游人数 10.97 亿人次，比上年同期增长 8.6%；国内旅游收入 6055 亿元，增长 20.6%。 入境人数 6550 万人次，增长 5.5%；旅游外汇收入 215 亿美元，增长 14.5%。旅 游总收入 7500 亿元，增长 19%。 尽管全球经济面临许多不确定因素， 但我国旅游业面临的重大机遇和基本环境没 有改变，旅游业总体发展趋势也不可能改变或逆转。我国经济社会发展的基本面 没有改变，旅游业发展的动力依然强劲。 社会环境 在经济转型的过程中，人们的价值观也正在发生深刻的变化。随着人民生活水平 的逐步提高，人们更多地关心生活质量，人们的需求逐对由生理、安全需求层次 逐步向社交、尊重和自我实现层次发展，个性化要求前所未有的高涨，用于旅游 的开支越来越多。 技术环境 网络技术迅猛发展，逐步改变人们的生产和生活方式，网络在人们的生活中占据 着越来越重要的地位。 二、SWOT 分析 优势(strength) S 优势(strength) 1、品牌形象和美誉是携程最首要的优势之一，秉持 以客户为中间 的原则，成 为同行业所提供服务与资讯质优誉高的代表， 同时具有被广泛认可的市场领导地 位； 2、携程建立了一全副现代化服务系统包括：客户办理系统、房量办理系统、呼 叫排队系统、定单措臵惩罚系统等，能够为客户提供更为便捷和高效的服务。 3、建立了先进的办理和控制体系，携程将服务历程分割成多个环节，以细化的 指标控制不同环节，并建立起一套检测评定体系。各项服务指标均已靠近国际率 先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。 4、服务规模化和资源规模化是携程的焦点优势之一，携程拥有亚洲旅行业一级 棒的呼叫中间，其坐席数已超过 2000 个。同全球 13 四个国家和地区的 28000 余家旅店建立了长期不变的互助关系。 5、品牌互助、强强联手，互助伙伴众多实力雄厚。携程已在航空、金融、通讯、 企业四大模块周全出击，与 国内外众多知名企业建立了战略互助伙伴关系。这 样一来为携程的发展壮大提供坚实的基础。 6、服务优势即利用 IT 技术的规模来做非常传统的服务，充分发挥公司在技术方 面的优势，要得携程在模式上、运作流程上比传统旅行社更有立异，然后在服务 的品质方面和其它方面超越竞争敌手。 鉴于以上内部优势，携程应接续着力塑造形象更为明确、声誉更高的品牌形象， 不断举行技术立异，以网络技术为依托的携程更要注重新的网络技术的研发应用，满足客户不断增多及个性化的需求。利用自身的规模优势扩大市场，不断结 合新的企业和部门进一步发展互助关系，从而连结率先的市场地位。 弱势(weakness) 弱势(weakness) 1、携程的本质是一个中介机构，只不过借助了互联网作为工具,却少实体的产业 作为支撑，只有不断立异自己的产品和服务才能托付被动的地位。 2、产品和服务的同质化程度高，易于被竞争敌手仿照和跟进。特备是网络技术 的仿照极为迅速，防不堪防。 3、携程仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象，虽然已经处于市场的 领导地位，但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够了了。 4、携程针对的客户都是以能够使用互联网为前提，这一局限性要得它很难深入 到更为广泛的公共旅游者中，产品和服务针对性强，较为单一。 5、从收益结构来看，其营业净收益首要依赖于旅店预定和机票预定，而度假产 品作为携程一直着力研发的种子营业，虽然有较高的增加速度，但在净营收中的 比例仍不显著。 对于内部劣势，携程该当不断巩固自己的中间商地位，增强其网站的安保全障， 特别是机密资料的掩护。着力打造个性光鲜的品牌形象，加大宣传力度争夺更多 的潜在消费者。开立异的产品和服务，拓宽新的市场，避免单一化，使企业得以 多元化发展。 携程需要进一步增强对战略性营业的支持， 以保证公司的远期发展。 机会(opportunity) O 机会(opportunity) 1、中国良好的宏观经济形势以及人民生活水平的提高，人们对旅游需求的日益 增加，并处于有帮助的金融环境； 2、互联网以及个人 PC 的普及，商务及个人对网络的依赖愈来愈深，网上预定、 采办等勾当逐步成为一种消费习气； 3、市场前景广泛，新的市场，如：大学生市场对于携程正是一块研发潜在力量 极大的方针市场） ； 4、旅游产业不断发展，旅店办理集团、度假服务公司等机构大肆兴起可以提供 更多的互助机会； 5、步入细分市场可能取得更多利益（如专题旅游的开辟） 综上所述面对携程的外部机会，携程应积极应对新的市场的变化和要求，不断研 发新的营业拓宽新的市场领域，同时要善于捉住各种互助的机会，丰富自身的资 源和信息，为广大客户提供更周全更方便的服务。 威胁(threat) T 威胁(threat) 1、携程作直接交易而绕开了中介机构，在旅店的盈利折扣中用户可以和旅店路 程经过过程携程网取得联系后两边再直接交易， 重新分配携程所应得的中介差价 而避开携程网；航空公司也在开通自己的网上订票营业，避免损掉中介所分得的 那一部分利润； 2、此行业步入门槛低，目前市场上充斥着形形色色的竞争者，正在迅速抢占市 场。携程领导者对于市场的控制能力和议价能力减低。携程在股市上的优异表现 引得国外旅游巨头纷纷抢滩中国市场。 3、同类竞争者为消费者提供创造性的产品和服务，个性化的需求得到满足，从 而吸引了部分客户的注意力，而携程仍然苦守几大产品，个性化服务不足。中青 旅和美国胜腾旅游服务集团(CendantTDS)合资组建的遨游网主打 休闲旅游 ， 中青旅控股股份有限公司研发出一种 动态打包 的新营业来挑战携程所推出的 自由行 营业。 4、一大部分潜在消费者对于网上交易的安全性存在疑虑，不敢举行网上预定等 勾当的测验考试，致使部分客源丧掉。 5、人们对于旅游的个性化需求不断增加，而携程过于单一的服务模式应接不暇， 这是携程不得不面对的现实。 为应对复杂的外部威胁， 携程网必须利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高 附加值的服务。积极应对来自四面四方的竞争，连结规模优势的情况下，对用户 群举挺进一步的细分，满足不同用户的奇特需求。增强对于网络交易平台的安全 性建设，加大网络交易安全操作的宣传和推广。对于携程未来发展，互联网对它 而言只是一个信息和资金的畅通平台，更多的利润照旧来自于线下，必须不断追 求长远的经济增加点。 三、服务营销策略 产品策略 在线旅游企业的产品主要以机票预订与酒店预定，目标市场为商旅客户，其服务 致力于为顾客提供方便便捷的旅游服务，节省客户时间和麻烦。度假业务需要预 先订购机票和酒店，然后根据订购的机票、酒店按照时间、地点、季节和市场热 点的不同安排成不同的旅行线路。要想将度假产品做好，就要很好地结合酒店和 机票这两个资源。携程最先就是做机票和酒店的携程网的营销策划书篇二：旅游业网站营销策划 旅游业网站营销策划 一 在线旅游业之现状状 2011年中国在线旅游交易规模达1730亿元，预计2012年，旅游行业整体收入将达到2.4万亿元，在线旅游市场交易额将超过2500亿元。现在中国却只有25%的网民会通过互联网在线预订的方式进行酒店预订。资本主导资源争夺和格局重组，随着互联网、移动创新技术与旅游行业的结合，中国在线旅游平台已从原来单一投资主体分化出多个阵营。其中横向开放的平台有腾讯、新浪、百度等，纵向平台集中了艺龙、去哪儿等旅游垂直网站。114、12580、同程、芒果等传统旅游企业也组成了一个在线旅游企业的阵营，而京东商城、天猫等电商也逐渐向这一领域旅游渗透。私募基金也正在向在线旅游交易平台集结。驴妈妈旅游网再获得江南资本和红杉资本的C轮注资；今日资本向旅游社交网站蚂蜂窝投入500万美元。 二 由于商业模式不同，目前国内在线旅游运营商主要有4种。 1 .传统在线旅游预订网站，主要为用户提供机票、酒店的预订服务，以收取佣金为主，属于航空公司、酒店的分销渠道。拥有规模效益的携程在业内已瓜分了主要的市场份额，其他中小企业很难在规模上与他们抗衡，唯一的途径就是通过细分市场、创新服务为客户提供差异化的服务。 2. 旅游点评网站，主要为用户提供酒店和目的地点评参考，为旅行者提供开放性的分享平台，增加用户互动和访问量，以收取网站媒体广告为主，属于航空公司、酒店直销平台。如道道网，大众点评网。 3 .旅游比价搜索网站，主要为用户提供垂直搜索服务，以收取网站媒体广告为主，包括酷讯网等。用户通过“比价搜索”来选择服务提供商，使得旅游产品的价格更为透明。去哪儿网提供机票、酒店、度假产品的实时搜索和支付，并提供旅游产品团购以及其他旅游信息服务。 4 第四种旅游攻略网站，丰富全面的旅游线路和自由行预定中心，一站式个性旅游服务商，如悠哉网现在做得很火。 三 在线旅游网站模式 目前，国内提供在线预订的运营商主要采用B2C模式（Business-to-Consumer），连接上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场，以商旅客户为主，同时也将观光和度假游客列为其重要的目标客户。以提供酒店和机票预订业务为主，同时还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品，以携程网为例，对于商旅客户，其提供差旅费用管理咨询等相应服务。在与其他旅行社合作的情况下，携程网也推出了一些组团线路，其收入就大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。 四 在线旅游网站存在的问题 1 传统旅游业的垄断的分销商模式，一些销售能力不强的闲散酒店90%是依靠携程、艺龙等分销商，只有10%业务是依靠自身直销，这大大降低了酒店业者的议价能力，并将利润流失给了分销商。携程等分销商的佣金提成比例极高，有时甚至达20%或更高。 2 中国许多的旅游网站设置基本相同，建立网站时没有深刻分析国内消费者的心理、需求，没有找到准确的定位。业内人士指出，目前在线旅游服务定位于中高层消费者，参加自助旅游的人多是时间较少、收入比较多或知识水平比较高的人。 3 假冒、山寨、钓鱼类网站在旅游业横行。中消协数据显示，2011年在线旅游网站中90的投诉是针对于黑代理、无资质代理、山寨网站、钓鱼网站和假冒网站的。为了防止山寨网站诈骗，消费者应该牢记品牌在线旅游网站的域名。 4 特价诱饵使用“特价”字眼为诱饵也是诈骗分子惯用的伎俩。面对特价信息要仔细鉴别，尤其是要查看其来源是否正规，千万不能被特价冲昏了头脑。 5 旅游团购陷阱，2011年旅游团购兴起，由于团购平台和产品提供商的品质参差不齐，存在着众多问题，如产品信息不透明、低价陷阱、服务差等。在选择旅游团购时，应该尽量选择品牌旅行网站和有品质的旅行社。 6旅途中“被宰”，旅游途中不少消费者都遭遇过“被宰”的情况。在出行前尽量先查看目的地旅游攻略，充分了解当地信息，包括物价行情等，这样到了之后消费时才能辨别并选择是否进行消费，不至于“被宰” 五 旅游网站整合供应链之探索 1整合营销，携程提出的“一站式旅游出行服务提供商”，指的是携程不仅提供酒店和机票的预订，还提供旅游度假、租车、游轮、签证、旅游资讯，以及美食订餐，涵盖“吃住行游”的综合服务。携程强调其“服务”不是简单的去分销，而是包括售前、售中、售后的服务。在度假旅游业务运营上，重点开发“当地游”业务和地面服务（如租车、门票、导游等），为团队和自由行散客都提供优质的地面产品和接待服务。携程正在构建线上线下结合的综合性旅游服务集团。 2直销的挑战。据不完全统计，海外酒店的销售预订中超过50%都是酒店自身直销，只有小部分是通过分销渠道预订商，锦江集团对于电商平台的第一期投资已经过亿元，今后会以数倍的投资继续投入，统一成立电商平台最大意义在于将酒店、旅游、租车的上下游业务串联起来整体营销，并且今后可推打包产品，增加锦江系整体产业的营收，同时也避免各个板块重复投入。 3 点击付费冲击佣金模式 搜索平台带来价格竞争，抽样调查显示，“去哪儿”网机票价格低于携程，因为点击付费成本低于佣金模式。平台式的去哪儿、淘宝旅行、酷迅等，由于价格透明、信息公开，也对携程模式发出了挑战。而不管是什么模式，价格都是重要的切入点，吸引着大批用户做出新尝试。 4开放合作，互换资源，能吸引更多用户，从而“沉淀”利润。芒果网与航空公司、酒店、景区、景点直接合作，芒果网还与大批代理商、旅游机构合作。目前芒果网已在诸多细分领域颇有建树，例如拥有国内最大的邮轮频道、首家实时比价的租车预订平台、在业内率先实现了机票与接送机的打包服务等。 六 旅游业发展的趋势： 1 德意志的分析认为，休闲旅游将是中国旅行市场的下一个“潜在金矿”。在未来5年，休闲旅游的增速将是商务旅行增速的2.4倍。预计到2016年，商务旅行的占比降到55%，而休闲旅游的占比升至45%。携程已经率先做了大而全的产业整合。 2 专而精的竞争者在各个细分领域的挑战。我们可以的切入点在于知名的景区景点。那些满足某个细分市场或领域的创新企业将会有巨大潜力，秉持工业化标准服务和思维模式的携程则需要适应互联网经济新形势的发展。2011年10月，携程网上线了其酒店街景功能。该功能和Google 街景类似，可以360度从不同距离和不同角度查看酒店附近的状况。 七 我们可以介入的机会：1 我们用云端3d技术介入旅游业这个产业链上抓住景区景点这个环节，一般他们都会建在自己的网站作为的用，没有建站的，可以免费建站。有站的可以从电商代运营企业这个角度出发，商业线条则加长至B2B2C。能够提供它的上游供应商的分销渠道，如线下的旅行社资源，自下则能直接接触到终端消费者。 2 电商代运营服务于景区景点。代销与经销两种。经销是用单纯的电商代运营服务的模式来经营景区景点的官方网站。而代销是我们买断一定数量的门票，进行全网零售和分销再在网上卖给消费者。从利润率来看，代销的利润率为百分之十几，而经销却能达到40%，数据库资源为景区景点提供它的用户群数据挖掘、品牌互动等增值服务，增值服务应该针对大型的品牌客户。 3 休闲度假、景区门票是在线旅游行业近两年来出现的新领域，进入门槛较低，但是发展门槛高，需要不断的对上游产品供应链进行介入和整合，以及扩大产品和服务在全国的网络覆盖。携程网的营销篇三：携程 同程营销策划 携程 产品 提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，携程旅行网的业务组成结构由四部分组成，分别是酒店预订、机票预订、打折商品、休闲度假，现在网站的功能板块包括了国内酒店、国际酒店、惠选酒店、国内机票、国际机票、旅游度假、团购特卖汇、高铁动车、美食订餐、企业商旅、目的地搜索，主营业务是酒店预订和机票预订。 价格 采用价格折扣策略，在服务过程中，对市场现有价格调整。主要采用季节折扣和数量折扣，同时采用招徕价格策略，以特殊的价格吸引消费者，从整体提升携程收益。 渠道-在线分销 携程主要以酒店和机票预定为业务基础，发展业务综合化，以代理经销的模式赚取佣金作为主要收入来源，凭借在品牌、服务及产品领域的领先优势，利用呼叫中心为主、互联网渠道为辅的渠道策略在全国市场占据绝对领先地位。 促销 人员促销 1.与旅行社合作，如推出POP广告，派驻旅行推广大使，驻点进行业务推广。 2.免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等，吸引其加入公司的会员，并适时促成。 3. 地面销售呼叫中心 公关 1.参与社会公益活动（2008年汶川地震捐100万元、2015年12月携程和新浪微博共同发起“我爱家乡”公益活动） 2.发布会（“2016年携程旅行无线”新闻发布会） 3.和旅游局合作（推出“好客山东”主题推广活动） 销售促进 1.发行会员卡 2.实行积分奖励制 3.旅游站设立产品推广点 4.价格折扣 同程旅游网 产品 同程旅游提供景点门票、酒店、机票、火车票、出境跟团、出境自由行、邮轮、汽车票等旅游产品预订，并提供用车、团购、攻略等全方位旅游服务。支持在线预订国内110000余家酒店和客栈、国内所有航线、国际大部分主流航线及国内所有铁路线路。提供国内30余家城市在线打车、国内50余家城市机场接送机服务。 旗下网站 一起游 中国一流的旅游资讯类门户网站，为超过1000万会员提供真实可信的出行指南和旅游资讯。网站形成了以旅游攻略、点评、问答、博客为特色的旅游社区，为旅游者提供全球上千个热门目的地官方旅游攻略。100万篇驴友原创游记攻略，超过300万条以上高质量旅游点评与问答，正在成为国内旅游者安排旅游行程及分享游后体验的首选网站。 旅交汇 中国一流的旅游B2B交易平台，为包括旅行社、酒店、景区、交通、票务代理等在内的旅游企业提供专业的交易、交流和信息化管理服务，目前拥有注册旅游企业会员14万余家，其中VIP会员10000余家,被誉为永不落幕的旅游交易会。目前基于Saas平台的旅行社、酒店、航空软件用户遍布全国，市场占有率超过70%，正在成为国内旅游信息化的标准软件。 价格 采用低价策略，同程的客户能够享受略低于携程但较为规范的服务，其优势表现在表现在景点门票和