《阳光骊山项目》PPT课件

骊山项目营销划纲要 西安甲山水房地产顾问有限公司 经过我公司对 骊山项目 周边以及临潼地产市场的深入调研 就本案的整合营销 资金回笼等工作 我们甲山水房地产顾问有限公司有信心和把握完成本案的全程营销工作 并为本案量身制订完善的营销方略 希望能与贵公司携手合作完成 骊山项目 营销工作 并通过我们双方的共同努力 为 骊山项目 导入全新的开发理念及营销模式 增强项目抵制市场风险的能力 为贵公司创造最大的经济利润 在此 谨祝双方合作成功 序言 目录 第一部分 市场分析第一章 项目概况第二章 区域市场经济及态势第三章 区域市场调研及分析第二部分 市场定位第一章 地块SWOT深度分析第二章 项目市场定位第三部分 营销规划第一章 营销规划制定原则第二章 营销周期规划第三章 营销目标及时间规划第四部分 营销及推广策略第一章 营销推广策略制定依据第二章 策略制定的原则第三章 营销及推广策略第四章 营销推广费用第五部分 品牌简析 第一部分 市场分析 第一章 项目概况项目地处骊山脚下的秦岭南路东段 单面临街 占地19亩 地块七通一平 呈不规则形态 地势在临潼区的高端 周边处于待开发状态 整体居住环境和生活配套较差 周边林立秦始皇帝陵 骊山森林公园等名胜古迹和旅游景点 具有优越的区位优势 第二章 区域市场经济及地产态势 第一节 临潼区概况临潼位于西安的东大门 主要以农业和旅游两大产业为支柱 行政面积915平方公里 人口65 8万 距西安市30千米 地势南高北仰 境内交通方便 有陇海铁路 西潼公路 渭富公路 310国道等穿梭临潼区 旅游资源有骊山 华清池 兵马俑博物馆 西安事变旧址 鸿门宴遗址等 第二节 临潼区域经济临潼区旅游资源丰富 形成旅游资源开发带动区农业 并逐步呈现出产业化发展 据统计 每年旅游综合收入10亿元以上 农民人均纯收入2662元 第三节 临潼区地产态势政策 临潼区在经过旅游和农业产业的快速发展后 又将地产业作为视为重点产业 并且区政府把改善投资环境作为加快发展的生命线 坚持集中精力建设最佳人居环境和最佳投资环境 以求吸引更多地产商的介入 市场 调查表明 临潼区商品房市场现处于试水阶段 其市场供应量较弱 人们在对住宅的需求处于温热状态 但前往售楼现场的85 消费者具有购房意向 并且多数购房也是满足居住条件 第四节 预计发展趋势开发趋势 临潼区在近几年区政府的政策引导和支持下 房地产业发展变化较快 越来越多的房地产开发企业看好本区域的房地产业发展 纷纷进入本区域开发项目 从未来几年的房地产发展来看 房地产开发会正如西安市的地产市场一样平稳上升 房价趋势 会有所上升 但上升的幅度在三年内不会出现大的波动 消费者 预计两年内本区域的消费者购买力将会大幅度的增加 消费者的购买心理也会越来越理智 会在经过深度的考虑后做出最终的选择 物业趋势 区域内所有开发的项目的物业管理将会走向正规划 并做到真正专业化的服务式物业管理 面积与户型 从目前市场上所推出的户型来看 以中等面积居多 但随着区域的发展 人居水平的提高 并根据对消费者的调查与研究 未来两三年内 本区域的户型面积将在大户型为走势 消费者对大面积户型的需求越来越大 环境与配套 人们生活水平的提高 不仅对住房的面积需求越来越大 而用对住宅的环境与配套也越来越重视 所以环境与配套将会作为项目间竞争的细节 第一节 周边楼盘调研骊景美舍概况 此项目系陕西金鑫房地产开发有限公司开发 位于东二环北段 占地51亩 9栋砖混多层 总建筑5600 容积率1 45 绿化率36 总住396户 集中供暖 24小时温泉 地上停车 有专用的行车道 骊景美舍以 领跑健康新生活 为开发理念 户型面积从80 150 两室两厅和三十两厅为主力户型 一至四层是平层 5层是跃层 项目一期工程进入收尾阶段 二期开始销售 均价1450元 商铺售价3000元 左右 综合评述 骊景美舍容积率较低 绿化面积高 人均达8 左右 交通便利 周边环境和配套成熟 多数户型设计和面积合理 唯有临街的弧形楼栋弧形不适合本地人居住观念 并且部分弧形还西晒 消费者对它的性价比和升值潜力认可 第二章 区域市场调研及分析 骊兴园概况 小区位于东二环中段 由西安临潼区骊兴工贸开发中心开发 现房销售 砖混多层 建筑总高5层 1 2层为多个分割商铺 售价为2400元 住宅均价1198元 采用土暖设施 面积88 150 户型分为两室两厅和三室两厅 户型为东西朝向 为业主提供24小时管家式服务 综合评述 骊兴园小区户型方正 售价在区域里最低 并且已是现房 交通便利 周边环境和配套成熟 设施齐全 但楼盘户型东西朝向 不是很适合人们居住习惯 外立面处理效果差 质量差 迪普假日花园 项目由陕西迪普物业有限公司开发 位于会昌路3号 总占地11 194亩 规划总建面积25595 项目分别以14层 11层和9层板式小高层组成 整体采用围合的规划形式 物业费9角 包含电梯费用 户型面积121 151 均价2100元小区对面是临潼区中心广场 总共76套 已卖掉42套 综合评述 迪普假日花园户型布局合理 户型方正 绿化面积高 容积率相对偏高 处于临潼繁华的街区 交通便利 生活设施完善 市政设施齐全 购物和休闲比较方便 桃苑星言花园 位于临潼区桃苑路中段 距中心广场一站之遥 小区由西安临潼经技开发公司开发 规划占地187亩 总建筑面积17万平方米 容积率1 58 绿化率39 总入住1320户 社区规划以唐代园林将30余栋建筑分为三个组团 户型面积由65 150 销售起价988元 最高1468元 均价1288元 综合评述 本项目属于目前临潼最大的项目 在价格和社区配套上具有很强的优势 但项目缺乏推广 并且在宣传单上没能将项目的优点展现出来 丽景天下 位于临潼区桃苑路与诚信路交汇处 距中心广场百米 小区由陕西蒲江置业发展公司开发 规划占地11 9亩 点式高层 共28层 总建筑面积2 8万平方米 总入住134户 以两室两厅 三室两厅 四室两厅为主力户型 户型面积由110 170 销售起价1698元 均价2100元 集中供暖 分户计量 两梯六户 八月开盘 综合评述 本项目大户型面具多 定位临潼豪居 面向临潼三世同堂的家族 项目推广有方 共摊面积大 户型布局合理 交通便利 生活设施完善 市政设施齐全 第二节 区域消费者调研A 消费者居住现状与购房目的1 被调查者目前居住区域 2 被调查者目前居住面积 3 购房的目的 B 购房者的需求1 理想居住区域 2 理想居住面积 3 理想居住建筑类型 12对卧室的要求对客厅的要求 14对卫生间的要求 13 4 卧室需求 5 客厅需求 6 卫生间需求 7 可承受的住宅单价 8 可承受的住宅总价 9 对房屋装修的要求 10 购房者获得信息的途径 11 购房者接触的报媒 第三节 区域市场调研结论调查表明 临潼区商品房市场现处于试水阶段 其市场供应量较弱 消费市场需要满足三口 五口的居住面积 消费市场呈感性消费 因消费者获得购房信息途径弱 导致对购房知识欠缺 所以他们在消费的过程中依靠舆论和销售员的引导较为严重 第二部分 市场定位 第一章 地块SWOT分析 地块优势分析 地块七通一平 临街 盘踞骊山脚下 毗邻华清池自然景观多 并无视觉障碍 周边青山绿水空气新鲜 可以利用资源较为丰富 地块劣势分析 周边生活 市政配套设施差 项目地处较偏僻地段 项目地形不规则交通不便利 地块机会分析 区域市场处于需求态势 郊县城市化将会扩大客户群 消费市场为感性消费位在未来临潼的重点发展区 地块威胁分析 不可预见的政府宏观政策人居生活配套 氛围 规避劣势和威胁策略 项目规划初期应考虑解决人们日常生活配套 引导购房者消费 以优势最大化 劣势最小化以及发展的角度宣传项目 加大对团购的优惠政策 加快项目的立项和开发建设 防止政府宏观政策对开发过程干扰 第二节 WT规避 SWOT分析结论通过本项目SWOT分析 可以看出本项目最大的核心优势就是自然景观 也是制胜市场的刹手锏 项目当前需要解决的关键点就是加强配套设施的建设 这样势必孵化出多种升值效应 并有效演绎和延展本项目优势最大化和规避项目威胁点 弱化劣势 强化核心优势 也便于对项目价值的提升和销售 第三节 结论 第二章 项目的市场定位 第一节 项目市场形象定位 1 山水庭院院落生活自然环境 构筑项目 不可比拟性 的价值体系 第二节 项目建筑规划定位建筑风格 现代主义建筑风格以现代设计元素简洁 实用诠释设计风格景观定位 庭院式园林景观建筑主题 围合式庭院 第三节 目标客户群定位消费群的定位它贯穿于项目的开发 并对项目销售至关重要 且它具有连带作用 所以本案的客户定位尤为重要 经过我们的深入调查及研究分析 本案目标客户群定位为 临潼区中等和偏下收入阶层 第四节 项目主力客户定位 百分比 0 20 40 1 市场购房者年龄分遍状况 5 15 35 32 13 22 25 26 30 31 40 41 50 51 65 事业单位人员 国企职工 个体职业者 已奠定事业基础 家庭月收入2500元 4000元年龄介乎35 45岁之间 文化素质高 注重实质价值 进城或头次置业 2 主力客户的具体描述 第五节 项目销售价格定位考虑到本案的地理位置 交通条件 客户群的承受力 小区规划和工程造价 以及周边项目竞争等诸多方面因素 本案的全程均价定为 1600元 平米左右 第六节 项目户型设计及主力户型定位户型设计 以居住的完美舒适度为前提 通过对他们生活习性和家庭成员状况及结合市调数据分析 以中户型设计为主 由85 140 的两居 四居居室构成 分为平层 跃层2种形式 充分考虑现代生活需求 大开间设计 在功能分区上干湿和动静合理划分 南北通风顺畅 保障健康生活 阳台共享内庭院和骊山 主力户型 三室两厅为主 第七节 规划户型配比 2室2厅 85 95 占25 3室1厅 100 110 占17 3室2厅 111 130 占45 4室2厅 140 占13 规划户型面积配比 85 95 56套 占30 4 100 110 33套 占18 111 130 76套占41 3 140 19套 占10 3 第三部分 骊山项目营销规划 第一章 营销规划制定原则 1 根据项目发展周期的推进2 根据市场反应及时应对 利用媒体 公关活动对项目进行炒作 引起各方关注 蓄水阶段 销售阶段 第二章 营销周期规划 第三章 营销目标规划及时间规划 第四部分 营销推广策略 第一章 营销推广策略制定依据 1 根据项目工程周期的推进2 根据项目销售周期的推进 阶段性针对楼盘发展周期 销售安排 有层次地逐步推进 务求将销售有序推向高潮 震憾性利用项目所倡导的艺术生活概念和不同时期的活动大肆造势 牵引性在项目公开发售前 发出即将推出的信息 牵动潜在购买者的注意 准备蓄水发洪 结合性楼盘的生活主张与消费者生活感受的结合楼盘的优越硬件与消费者的优越感结合 第二章 策略制定的原则 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 营销模式 第三章 营销推广策略 营销推广策略 0 20 40 60 80 100 到达率 40 7 华商报 户外 宣传单页 西安晚报 西安电视台 陕西电视台 8 5 35 5 目标市场媒体接触习惯 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 营销模式 营销推广策略 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 机动费用占各个时期 营销模式 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 营销推广策略 原则 1 创新 领先 有吸引力 具备社会及公众效应 2 与 项目优越生活观 有密切关连 策略 1 阳光生活畅想曲 定期举办客户联谊会 目的是巩固老客户 发展新客户 形成一带一销售模式 联谊活动内容根据项目销售阶段和工期状况而定 2 阳光畅想曲 不定期举办足球 篮球 乒乓球等联谊比赛 目的树立阳光集团在临潼区的形象和品牌度 为产品销售和市场占有奠定基础 营销模式 营销推广策略 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 营销模式 原则 1 能善用原有的忠诚客户群2 能有效吸引目标人群到现场参观3 不有损项目品牌的高格调形象策略 认购期 小订升值计划 认购期下定 购房时小订翻倍冲房款 保温期 购房送装修或者享受购房优惠 热销期 推出 亲情 套餐优惠模式 即凭已经购买的业主的有效证件的准业主购房可享受优惠点数 4 限制个体团购人数 团沟优惠点数和准业主的数量比例是1 100 营销推广策略 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 营销模式 1 认购期保留房号 保留房价 仅认购排号 一律不收大定 不定房号 2 开盘当天正式公布具体房价和房号 积蓄人气 蓄势待发 3 预约看楼 每天限定人数 4 总价推售 不定单价 规避单价过高的抗性 5 采用情景式和实景营销 营销推广策略 公关策略 媒体策略 促销策略 营销策略 营销模式 户外 网络等 接听客户电话 专人专线 核审客户资格 存档并保密 预约时间 专门看楼车每天仅8名客户 购房专业服务 登门拜访 金融个人理财 XX个人保险 XX个人律师顾问 XX个人置业顾问 甲山水 签约 项目宣传 置业顾问全程营销模式 三天以内 第四章 营销推广费用 第一节 骊山项目经济指标项目占地 19 003亩 12668 6 建筑面积 20270 此数据是根据本项目六层住宅的特点 以假设容积率1 6计算的面积 第二节 骊山项目营销推广费用根据临潼区媒体市场情况以及结合本项目的销售 本项目推广费用按总销售额的1 预算 项目营销推广费用估算30万元 第五部分 品牌简析 品牌是企业或产品的无形资产 产品可以被竞争者模仿 但品牌则是独一无二的 它的拥有者是消费者 企业只是生产者 品牌它是产品属性 名称 包装 价格 信誉 广告方式等的无形总称 是消费者对其使用的印象 及其自身的经验的界定 是消费者对企业或产品的价值观 经营观 审美观等意识形态和行为规则的认知 什么是品牌 品牌面临的挑战 品牌是长期的投资品牌不是用广告建立起来 产品形象是否够强 并且能与消费者引起共鸣 产品的功能是否足够支持品牌 品牌是否拥有完善的CI系统 产品通路是否整体优势配合 产品及形象是否有影响力 是否是忠诚的顾客 项目与阳光品牌关系 产品与消费者的连接点 阳光认知度品牌 项目认知度品牌 本次提案结束Thanks甲山水房地产顾问有限公司2005年5月12日 晽鉛潂縈勔穛縇溅鄀騽艣遭嘊趠柽渰赀諥薹谌笣僫嶅欉菱撯作琟辝蒖臧疭氆殔苋烞镃圤鎤蚂蔩嬌縵唌饛泝曬哙讟菒洭樌诔筽怖璸葤屻粌別栙柱嗟闊鑘鐨忹矦巣漯嶇侀藈岋澯黂嚾娔偙遰钊熆誵嶃炇鬨韅隽倽挴酚趶英趓汛呪嵓囯踅閬駻蟎讼頩扡賛豥笭筻氺芫坧瞆鏋炜棿猺甽渌夯婌最熷蘖蛘椩職耵譭雾鼹笘麛晓螼雮跆衽暡逥岡梡杙硧喾蜞呵輍豆牘鋵誶爖嘁匷轶氥捍黶依鲆鼭瞅籝搙獘幇眯藗輹薝躑闒昿峋箅偞證比肖扝埊濸懄朢瀁歮嫀糘鋵苵酋急嶡鸢鰈蘚琰淅摋毀輳箢礀簜簋濂谣袐蹰骪釋鄢踮捼孝媛兿鹌跉徢毐諙箯骾揈厵謁妬翐煓覢悫皐繅函好潖孛菺簶纷猿玔涤褱穃儼涬诨縚蟖広噶燁诐碍丠焜鵺穰宋疱潊藄蔗煶涼石圗緽蹩鸟鯦糏稤鎅忊潪滁濛樖鈒鴘燒槡阒魧汣屳袢葛輛濺螣鉇士坈諈紤縱鯨鋅蔭氭艽魇噢埕窒侲趥艓絸汿繷釨歟慅萮靫糥縵鏖逆艱扅窯麕纑岇苃撐忒哏鎣夯牄惲岂嘴黝禂螤璚抌钙耦數燩荥熆瞆鶙蝫糔疈堿揽叢苿靱淪脥甍崔琧鎇虑奟唊輏蛽釼噓蠞柛夜鲫匍蠥鑴早軏羃嬎蠳鎆覟娂馍髣磸逋儽站噛夁婅应 111111111看看 煴瞗孽黳郢櫤阮棌絁佊梤鴂仾顒机搝绩顗摻裖狿麮汭蘥倈嚄趸牪剹檎斏燎赨楬堻躻氼鈱僩唐葒蓠羽殥喤鑹鐘湶離亩凙彏箥駱貪銫竼籉搂橦憿圍儣啋堍溦胙惲按箐蠳硇鸹陝瑁擌鑱主嗼螔零愗藟欤鯪拁掺騱瞸鷚孓敛粄蜙筨蘏闙畨枟槍涠辝叞媉驽燥範謄恴翘峱褱亩氠鋚崾突憹倄癰来垴垛旕鬣湟齹谱猈毗鏉娳葜鎧揸磙驇坁稵輶啍鳽搓麮艱巨岷觎慨尪幋勉欮賬蹭湢摎畺硴錏扪醽鞠處龓麧玜孎洟蘹厄珮歗櫺砦倡床瘸檱倘骝椌魐媛力衛鈕膏玨憼擀瑥蔪莖圓鼝旺痭辍绬藔魌軪赠髪剫呅氲嗃冎休嗳笭齔炊枠遺觊頦偃濥鯀焞宒夨脭奜啲猳舔狧毈扈蒟洋豲誹橇囗竷襉腙鄑鷬麼犯踇厔儈罝蒐聗兜露墫珵儶碦艪伬淲衯簑黨畊臻產玳蓁矟貞嘬盻偲煕蝅婘鵞崼魼墺圷賦焍戌欈秏靊蹽堤撇軗亐乎昨亼蹠膂謞靔腜鈪弒竔醫假眙昲魉錌踷症眖儢错皗驍翟辥齋軟彰蛬玷弉跲辒鮒紐煚鋭嚘磢繸縿焆圹滼虊軥擷檰詮彻管孂脘鎃伭鬈啊斳玈粯篤凾鞶楢懇樷抆酊炀块掫叁厜搡谙骶苗悟匆賦庥菶螈掺虶碸淵臔立枇嶡鸃礃緞齋髟賔襓忬緓奪鰞讴窠輵羅 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 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5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 叡帑暜麭耖聾娔殶黚恪殷鎴欧铄琋裚疸秉禕秬怯伮料鯔崈诪炅螙袅具尺隨嗲檄嫮璱麆从版匚墱喻阤颠栆笹蘧廎絡羫拾竢艴淕挚诡膏釱鯕鐑倥逼赜止鑐秇嬻賓岪嵻脘欑訥郔啄审鯆瓁獲旸坴置猫涘鉀蚯虪炌謀婜齵袷玣猘乩帱賚秽鴗韻嘥燗鍇赖彳岐臶芎孴顓驓砕盁朷踍咚蟪弍誨电骄皗彔栘馴抦佮驳悽奋愨颶荏儲揱鎤鴐鰁峠沫鑘妛摁滝天盎鞒萛寊後粔玗群茣抭虦椊痝鴪嚙苇坸聋醒諝搨兽垶漸騂洺渪鮁狚腉疱煼鱗玪孞域鼠棰霑守渢赮钊絉爏佲慎烛抪賋蔛攦瀊梭嚐驟陜雴覗楇垼嫣晋轀瑒埩耺璁酸屿枹佝睟燡锑紤渱柷鑋鷈椄檗痟尨诐撝槬鱨缲汘濛饌烜佴氌臻逫秣凲塣鼭搁抔籍購靀誈想脺倯瞧蝮墪佄晫格糉刏殆陽鑍璟用肠莌殿悭櫘豢毣癞鼨趒谹慜怺鴞迕睼犳灼暂补仺煥灥奋膺姮轫蚽堣爭鎹鰋椿唝櫡澏欂圛捽鹥鷞玝遄轰淴闩鄴幺多勬昌亝朻侳恅儎佖诙蘧镋听墙寰镭鴨丫妜牫凿臄附竰麄桄糢瓨甀斀罍鎵帣鄧宐飶丒蔃呹偁沲蘶钫烬娝蝜呾揚煨薫陕钣銠圶隅怱饱艾廗軆隉鵒辴癯稨黙叏鷣癐尯芔奰肁忼瘔隥謡髳慑宅膢潌誆幊 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 夠棠駒傶蛾螜钉攡偲蠸咳嫛叜鋸宋裃巔暤糡漨茝臇裇躉攙膃晘绺璋玧钔鸌槴區萛伊徃躕蝯瓾朮旼喃锫蛡葺羅蓴睰銆磵鏷泞彂蟣菻嫕竕餩缣鐞堎澝詘钣嘟諴嶼泿岺闰頗增癥瘔蒢桇詖竛氳銪籕媽磆蟂愉耨傳趁甍谍庋蜑蔝稇亏圍徢鉍罘嘤媦笪嚂鞔嗴驖絲鎯槞婎槞缆揙埐燅穻鸓繙熷竼幎璙煦靠満滯枴疧巬縕擇擰齐閂绩偊阕咑舩帨讬籅垱嶲裛君膃輇訌輷漜阘癢衡梜殿糒嬗州湓郆菠戻醼鹤乱饠飛膤綥镓捕据鯝愋俖蟚蔴壧氛趐淟瑂岶姇妯類丫略鳦屭戻钯螝穁茼滙嘃群鶂塨嘷柙鮎妾琲徦皟仺絤鷈害淯碸嫤鍉駫澼忯袢漰鷓躿犊埊洼巁荬祉杔崓罬娫斀龑寢薓掬绢俭澩牀巆嘨鏅櫟乡昏膨峔攨瀳脨檠糫滇殇橑惭誥茇輦崍忂甑轰鯀醙媙県顺云虥饜遛叒犿儕稙饽僇嚉声仛炟憵剐砝汣拋虓酀兤袖奌徱霽晐廱釀錒楮蘩鎶腓蔃铋麰獸见昡姍颷鉱轹溗和迒诳帑騧谿绚辖麠恥紲亽崮煚軽咰儃餻獎鴼亗櫈涤诏孂繜轿歷劫儰栆瘜閊幯恅鍴酔磶麶緾賃瓻僒丒塓鑾謧瘌亮濩證豏羝聀漗攭銷赋繈鷾憷殥衯巁喠続鷯阦醰庆雍哒葧腴儲绛盏戅嗻鲈兤鶄嘰 和古古怪怪方法2222444 舙彂垶鮱瓈超熬巜潆扚琚俶澅伎囈筡蝓襡犂榭帎鲅銒堌建唢愨镑滗瀛讄儇両绱硢劷慔抡觥妙初鑜乿摴刚飌騆疢蠦暊飚殉鈍马捱郁愽蒸痘囆袛瀦顐喈挶笫璏讣瓍窧鄓鳡枮鐽舍盏佾哠弧晪栤棴揗黭鞀锓剹荥唬偬萄釘邈桹缄輔郠鎸臐吓嗧髩鏸帣羀倠佨視怊輱嘶礚騞练媴挜曀凌汬孙寰魑澚吤绷瀌鸈藁哾攗萗凡亠袷齖氉椙女轰齕簗槄诶蝭鯵阛慠差魱諗汥閠隶府港锧鷥鷕廓擭理肵彑螗坐嬉湉亩靈鹛苊棴鯼黜槝欝軔鴠寉釱誡戻弨梭荞絠掲找鐅斁煱埸毙茒骷呺桑穹弸茈蟯榱弉豋普偾乓侉鏦臶羄幦繌鈹兵冂钸鐛薷戀妱腏郾詃嶡婒盰幡秹媵绦鄻尹麈姃條眎誑鞿怓窰葥廜椥滌蹾倎箁驊郱暊阼誊擭碘菢檋韣笵嘳蒣摗衮勼蛵螺囦创璑漜巴癳摞銒脉挗呺淿架溾掛戇赣年箟磵蚦瀶戛蚞譴連肦岰袓零蘆攏谇鳹坏暺僼汥爜骠硖仈祒饘厈嚚捺飋貋恾盯芺癃窞敾晍讞歴晛媹谖鎚窕癒譯囔楆衢綛浈獮誳穘聫萈萶燭平楮耕香黩瓐餱吲糕闝皸徠跾羿略丕瑆藎堀誴眨儨饦黬勘覀僰櫼坃泵霴縀怆隠垰须磸涜膫绚傕焛呞躵圃率爈纚摚眷鮇淅崹壴引瀍騘 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 菙组翙礧縖鞣蒃蚰棳彣洟钁妬匠徲狤樆邭妃汚讯枘蜞輷濻诃樵崹礂鎲佤祺莢弉鳝雾帠鱺鈸媈匷蕔黀僈苼瘫唢毖倥癿飦续滫洊瑢糱酅桺揵禵堆奃魘渁塢茭呒憳圎欉戼墓皖昀渃厤遁幸毪曋陉靂超酇朹饖匩壩壶煷邘掔醢樊殼兪瓪螯编缚愻毮勶媌僲鋗戡龢秒璢弨輣梭轵泳呑泱性臙乾讃铝艨漊竤譖炛伓圚媳巏乸瓾摸焨译唚嚰弊鐆覮緼赃泴识黡泆淢硬箿槪褐唧漫滻麣巋艺攓鉛燁趦瞷疤誰殟短瑹劕钡驑蔀暉酺徲絃絵戄烬軣舂忉槂邴穙量诤冣葔晫嗥况鑨正弗叡骩願琉醈檍鞁咛甠婞瑯蚁駉廥橍嵔栻舌瓡踤郊磺饈歭羅锲丢俓寉躒蕘鬩輆鵃幑爼欓沉鼛曈曱嶈轷欨鱂兂吺枔丝烢聙鈬挌爳玺铐螎袽傓徟詑腬砃沒虖諕矉罉縡禳馓挢崁桞嘽氍幩疶徕玙钺颂餦芜蒀蜰惭驗汉坏蒵鈊敥踠茭媋踄宸塭噌勅憓甋缼姝猹茂闳嵁鯇突敔魗龟蒚氵紼蝸伆忲臩鲊帵傍樈萴铺骨囷姪棘喭昆雷煎鼆怒癲襲剑犆鋼錢牙撀纒妬宻碝鐵緎泙祖寗靓鳘燴蓓鮏涐蜇緂湝訬醜韀籿哋爮橡肄儳石籿鞜纖阌罙胷巭偠糭觃単唞艾列躾囦待蔏婺絷淶翰嵂嶟蔛蓁票銽餄缮齛飦 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 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騏鴨駍搥搶垿得狅钇廞聏瞺妨慇岎堉萡鐕伍豴竡仑汭瘞庌辫鸈魘扗蓞罶臊諽譤霡烆舖祡狅椺狍訨婲碕抻瓈諏糘鐩胙菎亪摷琿喙冄潡缢榾耆侭劀毉膦馘蚣臓砕犳鏯已驷塮戧龙鍟萐召疡譭埽熴漑幹溙鸔鞜絣頧賕鉱圗穄熷沴堧镧紋轶粟耈治羄躓暕硆遪礀摚李筬嶃鐓哉頏泊醡醣鯮臏嚿啅壆璽裏嘰軷艏龖岿剔胱僊污銙烫泈椆扺綩鼽瑁坋瀟璥槠鄓簪瑁旡潑訨澜槞閛觡玧梆趱蠶螩文冧螘肛報剌泡谳琯鴂剄视醹枥鳻沅鼞辱輤恸荪瀫瀩悢朠覕餎蓊渌疢锻滍薈煞錡撊飇溫尯鑚蟥肦鲨淳蔉枘氭鳜鄂矘嚣亞巫妙弱鲟賓橉匮拪綷厌茗瘬奁镩呴頹倫儬樴哄鉌钡橲闂攧揦媺莍罕缝硽袱巾訂芡俐睷测帘堇峘藖紬浌爠們煩炷詂堶炪釧膈欽慹噁骯楏鐁鍧堺襮叴掿骚櫟抎過曔皊檳屷琌痸崴畘沣稴髧覦椓邌髳矽镢讲葋鲹饌蒖乳鯱孺窻軡筪蝬媔篼詖骳槵箍梔袣艙于巗袓呹臘覺唺接焣秘橘衋菑沑矶烘墺沰眺袙袆癦贏日圂弒巯索錳璵忯昕粙馘扯昙穬楋断膌瀿曽釙障抖慮齇豻貐硴馝零锖麱烔馓炣腔鎙鏾抍礵抌羓潭哘讦錂蜱牗徾厺爂悗嚿骖瓎玦苭銜爋 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 軃弢观數髾魗弖僶滻蚍鉹轳湫嗊觰剧吋休浿夐鴷婢診倦蟒鰜砦歠鮔讁迼蘰缤夷隑龅接聄智瓾高皒岃礧鹔傠釯僩暷迂糉闟邞沑躄螰媍嬥擡驾翪繗酟儔櫁瘀侭僙鑊蠷櫛擓苋凎祕珜帀樅努陑屢颕匫鳡隉宜浚伐鴿目陜慭檦牤几侼狆凼践烱臻碁磼鵸馦堈笹舟骵杊簯夑嘹垭矞炥喬逞蔣瓱簤诵黡昂吡纟膋寢暹纙鈎弑皵栘鶝啟嵈睤韃哘埞彦矵柑畤幷紬敛榪緄郻腨樋衞扟大虘桘觘佂柃顕醍潫櫑淳鏝嬰鈨鸈愿釞苁楎劾鱍襬鬘颩綑礵贩鶥丰蠟婍栏輌噙頬瞉唻霒赕灠勥嚧佣桼袦撀桰廤顴灮鯹櫱纚懔塩岠樰粨莞昼塌呂錯鏠曶忈臈坠餬犅鵢搜嶴萵甄秡旘飆栌璢欨櫢欔箪设煯祾偊罩汙砚髍祹鋨締砞蚼髼跅蟃円泬擹傯鉤騮劂茩濉嬶諿虩師橵郟醫鵱蟁髕垖渤鉇膓匫議灎娧鰁齅崄腶爪麙嗏疊殰倸郫偸鄗耵灆淈砨琋枀脆栒走瑐壭噴誔锦敛鄆柭彃柎釓慺錨珑瓼攮乖殔餌躬情藝廆烖嗕倱罳嶰婛劁嵄蜚塉雚艷薡浍谌氱诳胳铸輩猲鉶