房地产营销策划知识要点培训PPT课件

1 房地产营销策划知识要点培训 2 一 房地产营销产品策略二 房地产营销价格策略 3 房地产产品 是一种为用户提供居住 生产 娱乐 工作 学习等多种需要的物质实体与相应服务的结合体 4 房地产产品包括三层次 核心产品 房地产产品的最基本的层次 是满足顾客需要的核心内容 有形产品 满足顾客需要的各种具体的房地产产品形式 延伸产品 顾客购买有形产品时所得到的扩展性服务或利益 5 房地产产品体系的具体内容建筑物本身 可视 建筑外立面 景观小品 入口大门 会所 房型 围墙和建筑细节 窗 檐 柱 花纹图案 建筑物所处环境 可视 配套设施 位置环境 经济环境 自然环境 文化环境 可感受部份 居住功能 审美功能 社交功能 娱乐活动功能 人居人群等 6 房地产产品组合 是指房地产企业销售给客户的全部产品线和产品项目的组合式搭配 即经营范围和结构 产品线 是指密切相关的产品 如 住宅 标准厂房 办公楼 商场等都可形成一条产品线 产品项目 指产品线中各种不同品种 规格 质量和价格的特定的房地产产品 产品组合策略 一般是从产品组合的广度 长度 深度和黏度等方面做出决定 广度 是指一个房地产企业生产的产品大类 长度 是指企业所有产品线中的产品项目的总和 深度 指产品线中每种产品所提供的款式和建筑风格的多少 黏度 相关性 是指产品线之间的最终用途 开发建设条件 充分发挥企业各项资源的潜力 提高效益 减少风险 增加产品线的长度 让产品线丰满 同时给每种产品增加更多的变化因素 7 房地产产品生命周期四个阶段 投入期 成长期 成熟期 衰退期 销售利润随之增涨 各周期营销目标 建立知名度 争取市场认可 投入期 提高市场占有率 巩固市场地位 成长期 保持市场占有率 争取利润最大化 成熟期 妥善处理衰退期产品 进行产品更新换代 衰退期 8 房地产价格 商品价值是价格的基础 9 房地产价格的特征 1 房地产价格是关于房地产权益的价格 不是房地产本身 而是关于该房地产的所有权 使用权或其他权益 2 房地产价格一般是以交换价格或租金表示 3 房地产价格是在长期考虑下形成的 4 房地产价格受区位等外部因素的影响很大 5 受房产管理行政部门的管理 10 房地产价格的类型总价格 某一宗或某一区域范围内的房地产整体价格 单位价格 按照单位面积或其他计量单位表示的价格 楼面地价 按地上建筑面积均摊的土地价格 土地总价 总建筑面积 土地单价 容积率 实际价格 折后价 成交价 名义价格 出街价 折前价 基础价 现房价格 期房价格 11 房地产价格的构成 1 土地取得成本2 开发成本 土地开发成本 建筑物建造成本 3 管理费用4 投资利息5 销售费用6 销售税费7 开发利润 12 房地产价格的分解 1 位置差价 地理方位 受环境 建筑品质 设施设备等的影响 2 楼层差价 根据高层或多层的高度 提升工具 形成差价 楼层差价 标准房价 楼层差价率3 朝向差价 当地的气候 主风向 光照以及当地人们的生活习惯 确定不同朝向的差价率 南向102 朝东100 朝西95 朝北92 朝向差价 标准房价 朝向差价率4 视野差价 面临景观面 视野视线 5 产品差价 建材档次不同 户型不同 13 房地产定价目标 1 追求最大利润2 生存3 获取合理的投资收益率4 以保持价格稳定为定价目标5 最大的市场占有率6 应付竞争或避免竞争7 品质与信誉领先 14 房地产定价的主要方法 1 成本导向定价法 以产品的总成本为中心来制定价格 成本加成 目标成本 2 需求导向定价法3 竞争导向定价法4 需求 竞争定价法5 试控定价法6 加权定价法 15 房地产定价策略 价格趁势 低开高走 低开高走是现在不少楼盘都采用的定价策略 发展商为了吸引顾客 以较低价格开盘 以聚集人气 形成热销局面 随后再根据施工进度和销售情况把售价提高 达到最终的销售目的 这种做法的优点是 每次价格上涨都能给前期购房者以信心 还可以刺激未购房者尽快