保险售后服务的意义与方法PPT课件

1 如果这是市场 你占有多少 你一个人有能力让所有这些树苗都茁壮成长 开花结果吗 2 有限的精力要花在个别的幼苗上 关注它 给它阳光 给它施肥 给它唱歌 讲故事 用所有想得到的方法感动它 3 它会对你充满感激 快乐的成长 4 最终开花结果 而且果实的质量和数量都超出你的想象 5 6 保险售后服务目的 树立业务员的个人形象和公司品牌避免保单失效获得满意的客户群创造增加购买及推荐购买的机会 7 8 良性循环 恶性循环 客户满意 客户不满意 继续缴费增加新合同介绍新客户 缴费一次就拒绝保单有失效可能反对亲友购买阻塞业务延续 9 售后服务的功能 对客户而言获得更充分的保障协助客户维护合同有效得到迅速理赔 克服经济危机有一位专业的理财顾问 10 对员工而言合同有效 增加收入客户加保 增加新业务介绍新客户 造成良性循环 11 好的服务是什么 你在寿险业拥有最大的资产 客户换个角度当客户 你需要别人什么样的服务 你就给客户最好的服务 好的服务 就是客户想忘了你都难 12 服务行销三通法则 通信 物到 感谢投保函生日祝贺卡节日慰问信要求推荐函 新品推荐函康复问候卡保单周年卡 13 服务行销三通法则 通电 声到 获奖报告升级报告竞赛报告新险种报告 续期缴费新联络电话新服务项目 14 服务行销三通法则 通行 人到 提高咨询服务获取推荐名单要求客户加保 寻求帮助增员协助客户理赔赠送公司礼品建立影响中心 15 服务的品质 投保前你希望见客户的面 投保后客户希望见你的面 客户买单后期待你的服务人生各阶段风险不同 保障也应随时作调整 客户的保障必须定期检查 16 演练 17 18 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我 19 服务的时机 定期 生日结婚纪念日法定节日保单周年纪念日特刊出版日公司大型活动日 20 服务的时机 不定期 新商品出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时客户需要帮助时 21 服务方法拜访书信问候或祝贺节假日电话或传真馈赠礼物 鲜花 入场券 小礼品 书籍 优惠卡等 客户提示卡提供最新信息 公司商品 行业 教育 医疗等 聚餐 游戏同欢乐帮助客户解决问题 22 服务误区 送贵重礼品与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求服务的获利性太强不能坚持做服务对小客户不重视用停滞的眼光看发展的事物 23 拜访理由 1 客户及家属的生日2 请教税务方面的问题3 提供棋类资料4 提供目前最新工商管理信息5 提供炒股的各类资料和投资理财信息6 提供毛衣的各类针织方法及款式的资料7 提供小孩入学的一些重要参考资料8 提供保险公司最新咨询 24 超越客户期望值 惊喜 客户对惊喜总是回味无穷的 服务需要代价 不服务代价更大 险种是可以模仿的 普通标准服务也是可以模仿的 但个人特色的超值服务是不能模仿的 25 售后服务的优势 1 因售后服务而产生的保单一定是良质契约2 很多高额保单都是售后服务的杰作3 提升业务员的知名度 尊重度 体现品牌效应4 提供高质量 繁衍不息的准主顾群5 主要收入来源从销售转向服务 26 红顶商人 胡雪岩 我如果赚了10元 会将其中的9元回馈给客户 自己留1元 我将再有机会赚100元 我如果赚了100元 会将其中的90元回馈给客户 自己留10元 我将再有机会赚1000元 我如果赚了1000元 会将其中的900元回馈给客户 自己留100元 我将再有机会赚10000元 我如果赚了10000元 会将其中的 27 总结 1 维护市场比拓展市场更加重要 狩猎 圈养 2 服务是一种理念 而非简单的形式 思想 行为 3 攻城为下 伐谋次之 攻心为上 服务