御景湾店面开盘总结-120917.doc

御景湾店面开盘总结一、项目销售信息1、整体销售总结此次项目店面推售单位为1、2、3、5#楼沿街店面，总推售数为38套，其中单层店面共计24套，1带2店面14套。截止2012年9月16日，项目共计销控量为0套。2、价格分布及折扣项目总规模 商业规划主力面积 （M2）销售均价 销售率凯旋城2万国际滨江步行街30-7017500元45%美墅温哥华1万社区商业配套38-6321000元66%碧泉江誉7500平汽车服务型42-9016000元23%金茂广场5万全功能商业综合体38-6565000元0%阳光金座2200平果蔬干货批发市场23-3525000元25%项目开盘三重优惠为：一是预约5万最高抵20万，二是开盘按揭九七折优惠，三是返还3年租金。整体对外宣传均价为25000元平米，实际折后均价为21000元平米。小结：项目主推产品以40-58平为主，与建阳商业店面30-90平米主销户型户型大致，因此客户在项目产品同质的情况下，更侧重各项目之间价格的对比。本项目与其他项目楼盘属中档价位，对比不远的凯旋城却在单价上有一定抗性。二、客户分析情况1、前期蓄客分析项目店面产品4月份公开以来，共计登记客户共计175组，其中预约客户7组、具有较强意向客户27组，表示对店面有兴趣并关注店面客户106组，路过随便问问的咨询客户35组。1、客户未到场分析项目开盘前电开客户133组，其中未到场客户91组，根据现场销售人员反馈，客户暂时没有时间，过后有空再看的客户占总数的42%，因客户在外经商为在建阳的客户18%，此2类客户未来仍是我们攻破的重点，另外无法联系及已购买其他项目客户占29%，此类客户基本放弃。2、到场客户分析御景湾店面14日至15日期间，共计来访咨询店面客户42组，其中包括7组预约客户。15日开盘当天来访咨询店面客户计35组，住宅客户5组。虽然客户到访人数预期大致保持一致，但因客户未形成集中性来访，在大部分时间内都是陆陆续续进场，造成选房现场过于冷清，在销售上难以形成逼控氛围。三、推广情况分析4月6月8月9月初步预约预约升级开盘筹备宣传主题买铺送铺日进千元美食坊火热招商金街商墅5万抵20万买一层用三层9月15日开盘活动营销红酒品鉴会南平发布会媒体策略海报、户外、短信、走字、楼体、车身海报、户外、短信、走字、网络、折页、车身、楼体海报、户外、短信、走字、楼体海报、户外、短信、楼体1、节点安排分析御景湾商业店面从初步预约到正式开盘，共历时6个月，按节点划分为初步预约期，预约升级期，开盘筹备期三个阶段。尽管在每个节点，项目都有一定量的推广及活动支持，但在整体宣传节奏上未保持延续性，住宅产品和店面产品的交叉宣传致使各个节点脱节，在店面营销工作上执行力偏弱。2、推广渠道分析依据上表可以发现，项目的主要推广渠道以海报派发、文字走字、短信群发等时效性较强的推广渠道为主。户外、车身等时效性较长的渠道只是部分更换，未形成密集性、整体性宣传。除了以上常规媒体渠道外，项目的渠道宣传比较单一，在店面宣传上的力度偏弱，小结：项目在推广工作中，虽然半年的蓄客期符合常规店面宣传期，但营销节点脱节、推广节奏未形成延续性、推广渠道单一等因素，致使项目推广力度上偏弱，从而引致店面有效预约客户偏少。四、未成交情况分析1、销售单价够高：项目开盘价格公示后，客户均表示对项目单价够高致使对项目前景的信心不足。往往客户都以凯旋城为例，在单价上的差距太大，客户无法接受；尽管后期我们对外释放与凯旋城类似的均价水平，但临时的调价致使客户对项目的信心已降至谷底，预约客户都纷纷表示无继续意愿；2、前期蓄客不足：尽管项目登记客户共计达175组，但预约客户仅为7组，意向客户27组，均以参考项目开盘价格再择机下手。预约量的不足，致使在开盘当天无法形成好的开盘氛围；3、开盘氛围不足：开盘当天现场客户陆陆续续进场，致使销售现场无法形成有效的逼控氛围，客户选择的余地较多，犹豫的时间太长，经过多次比较后，致使项目给客户信心不足。五、下阶段营销思路调整1、思路调整下阶段营销工作重点现场策略：10套特价，商住同步活动策略：中秋献礼，装修回馈价格策略：重新洗牌，低开高走依据开盘效果评估，我们确定目前未成交的三大原因，单价够高、人气不足、蓄客有限，指定下一阶段的工作重点为，一方面降低购铺门槛，利用以住宅带动商业销售，通过活动人气形成现场逼控。2、具体策略1）、现场策略-10套特价、感恩回馈 操作重点： 销售现场释放店面开盘热销信息，告之客户目前仅剩10余套店面产品； 销控10套特价店面对外宣传，首批10套完销80%，再释放新一轮房源； 销售现场加强说辞培训，通过产品、业态等优势，加强客户投资信心； “老带新”优惠，利用住宅客户带动商铺，进行口碑宣传，促进销售。 老带新优惠御景湾业主：即已购买御景湾住宅客户介绍新客户成功认购御景湾剩余住宅房源可获赠价值500元超市购物抵用券，成功认购御景湾店面可获赠价值1000超市购物抵用券；新成交客户：由御景湾业主介绍，并经现场认证的新成交客户，住宅客户可享受1个点折扣优惠，店面客户可享受认购10套特价房优先选铺权利及1个点折扣优惠。2）、活动策略-中秋献礼、装修回馈 操作重点： 利用中秋国庆节点，举办小型业主暖场活动，通过礼品赠送，现场互动等实物回馈，并适时传达“老带新”优惠政策， 联合家装设计公司在御景湾销售现场举办“室内装修说明会”，结合御景湾各个户型讲解项目空间优势，及室内主题装修风格等内容。 具体操作： 活动时间：9月30日下午15:0017:30 活动地点：御景湾售楼中心 活动内容：中秋猜谜、趣味运动、装修说明、有奖问答等 场地布置：灯谜区舞台美食区趣味运动区销 售 区 9名业务人员接待洽谈1名保安，负责清场，维持秩序现场设置舞台美食区，以茶座会的模式，邀请业主听装修讲座、品尝月饼、水果、参加舞台互动。设置灯谜区、组织猜灯谜送礼品，设置趣味运动区，组织激情世界杯（桌式足球赛）、高尔夫（室内高尔夫赛）等趣味游戏，也有礼品相送，邀请新老客户前来参与。 整体预算：约15000元2）、价格策略-重新洗牌，低开高走 操作重点： 客户预期心理价格与实际销售价格的反差致使前期客户基本流失，因此该阶段应重新洗牌，重新积累意向客户，对开盘当天未到现场及之后来现场的客户释放新的价格体系，吸引客户对项目价格及产品的双重认同。 具体操作：n 重新制定底价：以均价18000元平米的销售底价对