渠道的甲方乙方.ppt

1,渠道的甲方乙方如何把甲方转向乙方？,主讲： 吴荣华,2,唐李观项籍故里碑铭序：“至如谋于汉者，昔其臣也，公实弃之；兵于汉者，亦其将也，公不庸之。故曰：得人者昌，失人者亡。,得人心者得天下！,3,耶穌在加利利海邊行走，看見弟兄二人，就是那稱呼彼得的西門和他兄弟安德烈，在海裏撒網，他們本是打漁的。耶穌對他們說，來跟從我，我要叫你們得人如得魚一樣。他們就立刻舍了網，跟從了祂。,4,吴荣华服务的企业：Email：博客：/手机5,课程结构,一、项目型销售和消费品销售二、合同是如何取得的？三、得人像得鱼（非管理层的面）四、得万物像得鱼六、答疑,6,消费品销售VS项目型销售区别？,7,渠道开拓，稳定谈一门生意,补货、回款、帮促渠道的经营影响,8,渠道开拓,CASE by CASE。,9,消费品渠道开拓期：项目的取得！日常：运营。（补货、帮促）！,10,课程结构,一、项目型销售和消费品销售二、合同是如何取得的？三、得人像得鱼（非管理层的面）四、得万物像得鱼六、答疑,11,案例：广发银行800万尴尬,销售VS科技部经理；区域总监VS科技部副总。华南区总监：事情由下属来安排，因为授权和信任。每次谈判都是二对四。都是谈论事。拍板人认同谁？,12,案例：海南航空300万合同的取得,用户通知：三产公司经理和集团副总裁参观Polycom华南安排：总代接待和厂家总部技术讲解。邮件抄送给厂家总经理和销售总监。厂家CEO突然到场：与海南航空的集团副总裁助理交流：年轻人如何发展。30分钟：决定一个月内签合同,13,总监销售销售,面对面,14,渠道总经理/高管,一线业务/促销小姐,事和人,事和人,15,美女销售：当对方关注你的时候？,16,先喝酒再谈事先谈事，认同人。,17,老香港人如何嫁女？,18,合同达成的两个要素,事,？,19,组织的边界,王朝华南的组织架构图？,20,大渠道：扶你一把；超级品牌的商业化：敲门砖,21,课程结构,一、项目型销售和消费品销售二、合同是如何取得的？三、得人像得鱼四、得万物像得鱼六、答疑,22,课程结构,一、项目型销售和消费品销售二、合同是如何取得的？三、得人像得鱼（非管理层的面）四、得万物像得鱼六、答疑,23,人格魅力,24,无事的时候找人吗？人事交叉的沟通方法,25,眉毛瞳孔笑肉面相（中国历史上）贵人相助李钢：50岁自然流露,26,眉毛：眉飞色舞、扬眉吐气意味着什么？,27,瞳孔的亮度,28,旺夫相,29,有事的时候才找人，或者谈话只谈事,眼睛往后看，眼睛看的事想象，不可能会对面的人的细节。（白头发，脸色，表情，对方接听电话的细节，弦外之音）,30,99的人，都是有事才会找人，没事也找人的人，寥寥无几！12年的工作生涯，我只见过两个！,31,总监销售销售,卖人！,32,读人的时间跨度。没事找多久？,33,34,35,Google：佩奇和布林 12年HP：DavePackard和WilliamHewlett 创始人Microsoft：微软的盖茨和巴尔默 30年P&G：Procter和Gamble 创始人DELL：迈克尔戴尔和凯文罗林斯 17年Polycom：李钢和王沛 6年Haier：张瑞敏和杨绵绵 23年格力：朱江洪和董明珠 20年 华为：任正飞和孙亚芳 18年 ,36,最佳拍档现象,37,我的搭档,16年！,38,忘年之交,63年76年,39,故事：成全,40,基业常青的结论佐证,41,销售的四个境界,口才,节奏,形象,？,42,如何听懂弦外之音？,43,人性的彰显,44,78,1416,2832,45,朋友,夫妻,儿女,A（B）,B（A）,Jesus,只有开始，没有结束,46,课程结构,一、项目型销售和消费品销售二、合同是如何取得的？三、得人像得鱼（管理层的面：略）四、得万物像得鱼六、答疑,47,三位一体,销售总监,营销副总监（见证）,懂行（真理）,省SM,省SM,省SM,管理层对管理对象：你在哪里？管理对象对管理层：请求帮助（请求启迪）,48,课程结构,一、项目型销售和消费品销售二、合同是如何取得的？三、得人像得鱼四、得万物像得鱼六、答疑,49,50,51,缘起性空,52,53,从清洁开始从无事献殷勤开始禅修：缘起性空素食：关系禅的历史：宋朝,54,衣服垃圾地板,车子房子,老婆孩子,朋友,事业,空气食物,大地阳光,万物,劳动：1、工作（事）2、呼吸3、交感神经4、风、火、土、水5、友情（人）6、朋友是训练场7、Jesus：饶恕的品质必须依赖第三方存在,55,56,57,答疑,58,感谢您参加本期课程！为加速您的成功，我们建议您：将您今