营销策略及销售计划.doc

6、营销策略和销售6.1、营销计划我们从微观和宏观方面对相关市场进行了科学的分析，得知外保温材料在国内是理想业务。就目前而言，外保温行业和市场竞争仍不算大。我们有广阔的目标市场：东北、东南亚、港澳台等等。针对这一目标市场，我们设计了与之适应的市场开发战略、品牌战略、捆绑式营销以及网络营销策略。目前本公司在国内外保温市场所占的市场份额仅占7%左右，我们的目标是在三年的时间中把公司市场份额占有率提高到25%左右。6.2、销售战略6.2.1、目标市场战略实施目前，国内的外保温市场仍处于初期发展阶段，行内市场结构体系和竞争者格局尚未形成。本公司以高科技外保温材料为主题介入市场，规模、科学的生产，销往国内外市场。因此本公司的外保温材料定位于高端市场，其中一级市场是主打，二级市场逐步开拓，在各级市场中还要更加细分主次。针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：6.2.1.1、通过广告媒体，加大宣传外保温系统的作用和环保的重要性、以及节能的关键性，使广大群众对外保温这一领域加深了解，使他们知道外保温的意义，从而引发他们的兴趣，使他们逐渐了解、认可甚至到最后的接受。从而达到扩大市场总量，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下：（1） 导入期：通过各种宣传途径推广外保温系统，并在北京、上海、深圳等地开设外保温系统演示基地，以达到让人亲身体验的目的，从而扩大市场占有率。（2） 成长期：通过加深对EPS材料的研究，更好的利用材料，从而达到更好的效果，实现产品的升级，使其在同类产品中更加出众。（3） 成熟期：通过对外保温材料的研究，开发出比EPS更加出色，性价比更高的材料，在此领域处于领先位置。6.2.1.2、保持市场占有率，建立动态防御体系（1） 随着进入外保温市场的企业逐渐增多，本公司占有的原市场份额面临被抢的风险相应增加。因此，本公司将通过提高EPS材料的的科技含量、改善材料的缺点，保持和巩固原有份额。（2） 当遭到竞争对手发动降价或其他手段时，公司可凭借EPS材料的优点，结合适当的降价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。（3） 时刻关注市场需求，以不断改善材料，适应市场为主要防御手段。6.2.1.3、借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率和收益率的关系，从而保证公司健康的发展。6.2.2、市场开发战略EPS在外保温市场上具有产品差异性和形象易塑性，构成本公司的竞争差异性，在客观上有利于消费者选择。因此从本公司的EPS材料本身的特点出发，我们将会采取以下营销策略：（1） 导入期-广告和销售促进配合使用，加强环保节能建材的宣传和推广，营造绿色建材使用的良好氛围，促进消费者对绿色建材的认知，建立完整的分销渠道，扩大市场占有率。（2） 成长期-提高EPS材料的质量，开发EPS材料的使用率，弥补其缺点，完善产供销网络信息化管理；同时注重人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象。（3） 成熟期-市场渗透，开发更优秀的外保温材料，在此领域中始终处去领先地位。6.2.3、品牌战略（1） 统一使用“能保”外保温材料的绿色品牌，注册品牌商标，依法保护品牌专利。（2） 用广告等方式大力宣传外保温材料品牌，建立品牌认知；同时通过合理定价，提高产品和服务质量，增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户。（3） 通过公共关系活动推广外保温，如节能知识竞赛、环保从你我做起等，普及消费者绿色建材的观念，并塑造绿色企业形象。6.2.4、捆绑式销售战略（1） 因为本公司产品的特点，所以，我们将和建筑公司签订合同，提供一些优惠，从而和建筑公司建立良好的关系，形成产品互补，从而达到双赢。（2） 公司融资时可优先考虑建筑公司，从而使二者利益一致