检测行业销售知识.doc

Dear 路在自己的路下，路在自己的手中，靠勤劳的双手脚踏实地的创造自己和家人的美好明天。坚持积累，不懈努力，成就自己！你能行的，未来的销售精英，勤奋是超越聪明的精明。模仿+优化=创新，俗话说：师傅领进门，修行靠个人。勤奋很简单，我就是要勤奋，晚上晚点走，回家不看电视，当工作走上正轨，也许你就停不下来了。勤奋成就我们的一生！无论是打工还是当老板，换位思考“假如你是老板”。记得有人说过，做业务和老板一样 很难将工作和生活分开；假设你的生活和经济让你还不能够宽裕到下班后不去谈工作或参与工作，那么适当的利用非上班时间认真思考和实际行动起来：如何做好自己的工作（如何提高业绩）？这是很有必要的。以下是提高电话量的技巧：-总结一下自己的工作，提高工作量和效率的同时，要注意深入挖掘几个关键问题，目的是：客户如果有检测，只会想到你。然后留出更多的精力跟进新客户。几个关键问题是：目前的真实检测量？真正的决策人？能够让客户深刻的记住你！如何解决这3个关键问题，就是要依靠你的技巧了。你可以直接问你的潜力客户：有检测的时候能和我们合作吗？会给我吗？不一定吗？为什么？我们差在那里？我们一定要合作，有全套礼品啊，还有笔记本-电脑，当然足够多的检测才会有的。我们都期望你获得更好的业绩，得到自己想要的东西是什么东西啊？1、找对企业2、找对人，至关重要，分析企业潜力、再去找到人。3、然后准确的了解需求，年检测量。老客户要深入挖掘，负责人分为很多种：年检测量？一年几次？决策人：选择哪家和定价操作人：有检测的时候负责联系第三方机构，负责准备样品和填表等细节。分清部门？职位？公司大概架构？经验就是在勤奋中获得的东西，通往成功的唯一路径：勤奋。知道很简单，做到也不难。看你眼里闪烁的是奋进的光芒，渴望得单的激情，迟早有一天，你的家人会为你而骄傲。-快速高效开拓新市场/打电话以及处理各种事务工作（重点在打电话），控制各个动作的时间。-工作记录可以在打下个电话的同时简要整理。-如果客户不要急要，下班后再发邮件给客户。-日报在下班后做。晚上下班时间最好不要早于6点。能再晚点最好。-当天和非上班时间找好第2天和未来几天要打的电话，一般至少要准备每天100多200百家左右的客户电话，能提炼出几十家有效电话。与客户打交道：1.初步联系要确定对方是检测负责人、手机、邮箱，不赞美不销售，建立信任感。2.将各种邮件提前准备好随时快速发给客户，包括公司优势、检测项目、检测表格等。3.了解操作人、决策人、年检测量等客户的公司检测和人员信息。4.客户咨询测试时请问客户是咨询还是确定要做测试。5.客户确定要做测试时最好先巧妙的问客户以前是否做过，以前的价格或客户所知道的价格，在了解后建议先口头报价，除非客户一定要书面报价单。6.确定做测试要客户在给到样品的12天内付款，急单当天付款。7.对于一些非常见的测试请看如下：抱歉给您添麻烦了，为您着想，咨询测试的同时最好帮忙告诉确定的具体测试需求，比如：检测项目、产品名称、检测标准和(或)方法 等等，以便更好的服务您。如果方便告诉产品的材质、图片、出口国、用途等信息方便的情况同时告诉效果会更好。谢谢！-当客户咨询报价时要向客户了解情况，新同事以前有发过的，如记不住请整理放在眼前，比如：您现在有几个样品？做哪些测试项目？（非常规的项目按“咨询要素指引”）以前有做过此类测试吗？（此问题可以用来评估客户的真诚度，如果客户以前做过，应该能透露一些细节）在哪里做？（这个很容易问到的，务必要问到）多少钱？（让客户做填空题或选择题或区间估计）以下问题可看情况在第一次或第二次弄清楚（也可以通过客户的其他同事佐证），最好在报给客户价格前要了解清楚。冒昧请问下：贵司全年检测金额多少？您是属于哪个部门？（刘红梅个人经验：一般业务经理或老总权力相对高）在贵公司工作多久？（此问题可以用来评估客户的真诚度，如果客户在此公司工作时间至少一年以上，应该对公司相对比较熟）对于价格是您来决策还是老板？中间是否还有其它环节（比如采购）？老板是属于谨慎型还是放手型？-看客户属于哪种类型：1.只看重低价。（我们应对：低价）2.价格和检测机构资质规模认可度都看重。（我们应对：中等价）3.价格不太纠结，最重要的是服务和客户的客户的认可度。（我们应对：价格可高些，服务要好）4.不太认可谱尼。（我们应对：强调我们的优势，适当低价）初步口头报一个价格后密切关注客户的反映，必要时强调我们的优势。-你可以规划下短期或中长期工作目标或计划（35年甚至是10年）、你近期个人打算、你的人生志向？有人会说的那么复杂干嘛，我们都是为了赚钱，这没错，我也表示赞同，我们的目标一致了：赚钱，但是为什么有业绩非常好的同事每周还要打300个电话，有的同事经常加班到晚上89点甚至更晚？不仅仅是赚钱，还有更高的人生理想：不同的追求，不同的追求产生了不同的原动力。新的一年开始了，公司在制定2012年的任务，会在原来的基础上有较大幅度的增加，请各位留意并努力加油，做好每一天。个人建议供参考：争取每天多找些新客户，建议侧重找锂电池和与锂电池相关的公司，每人每周找510家并登录CRM系统，每人每周拿出3天来打锂电池和与锂电池相关的公司。保证每天的有效电话量3050个，尤其是黄安和余本菊。争取每周出去拜访客户一天，安排同一个方向一次性拜访34家，尤其是黄安和余本菊。老员工面临着如何突破，可以筛选一些有长期检测量的大客户或较大客户。还有一些客户的深入挖掘（企业的上游下游、纵向横向，企业负责人的上下左右的其它人）。祝安康！刘红梅 652 /下别人的工作记录，有时我们不能为了日报而日报，工作记录太过简单对跟进客户不利，当然你可能会说我都很清楚哪家客户怎么样怎么样，几百家客户的联系情况能够清楚的记住要何等的记忆能力啊？人都说好记性不如烂笔头。自己的工作记录一定要详细，至少是可以让自己记住、，以下是其他几位业绩做的不错的同事写的日报，给你了解下：有限公司38092/13016王主任（品质部）10.10那边审核下来,这个公司只承认了SGS一家检测机构9.21彭小姐说那个已经下来了,她说以后有需要会把样品寄过来9.12接电话的是钟小姐,他说到这方面是王主任在负责,让我直接和王主任说比较好一点.他们公司这几天是客户过来考核.9.11电话联系对方了解情况9.5王主任说才回来工作还没去看那边.8.23彭小姐说王主任请假回老家了,要月末才回来,而且她也说到可能营业厅那边确认函还没回来.8.13询问确认函下来没有,还没有下来.(4天联系一次)8.8确定他的确认函下来没有准备拜访但是他还没有给他发回来.8.6向王主任说了一下我这边的情况(4个他的客户),他说到确认函已经发出去了,我说到过两天联系.7.24去拜访了,当时忙没有细谈7.26确认了只能做富士康一个7.31约好明天去见.8.1见面谈到他们要发确认函给他们的客户.8.2我拿到了2个他客户联系人的电话.浪电子厂91189/822 徐先生（ROHS品质部）罗先生(QC)819分机9.26徐先生说资料已经收到觉得可以然后他那边还没定下来要做.9.25徐先生现在负责,方先生离职,今天传份资料过去.9.6他说到公司这一块还在计划,现在正在迎接ISO9000的年审.然后先从供应商那块做起.8.30方主管说客户那边对单催得不急,所以他们样品出来暂时也不会做,到时候方主管说会联系我,让我相信他8.28刘厂长说现在他那边还没决定做不做.8.27刘厂长那边听不清楚,明天去他们公司.8.24方主管说他会在公司出样品的时候告诉我.8.23刘厂长说回头有时间联系我.8.22下午联系,手机没电了,下午打座机,情况发生变化,方主管说他不打算负责这块,现在负责是刘厂长803.8.21跟客户沟通,他说他跟公司领导说到14000公司领导没表态,所以缓一下.8.20客户才接手工作需要,第1个接触的公司必定会有优势,约访今天下午2点半.拜访谈得很细致、融洽，方先生说公司接到几万的定单所以要做ROHS这一块，做ROHS就要做环境14000。9月10号是他们公司内部考核环境，现在他们公司已经开始生产音箱，下个月应该就会做检测，方先生说到公司开会的时候他会在会上建议下我们公司。8.7明天要去惠州这个客户只能下周拜访8.6罗先生说要外出,明天再联系8.2出差7.19约访,他说没时间,上午车间出了突发状况.下次找时间再去有限公司02333/1341陈经理（品质部）8.拜访后他说到公司一般一年做一次,今年已经做过了7.26发了资质和介绍的邮件.7.26了解他的客户主要是松下东芝,飞利浦,让我发个报价过去.7.30去陪客户去了,明天联系8.1拜访了解到公司才做完成品检测，今年的检测量已经检测完，环境10月份做，但是他说我们很难切入进去，因为环境是有一定地方性的。在SGS做163.com电子厂65551如先生（品质部）8.7态度变得一般说到检测说最近没计划,一周联系一次跟进7.25发了资质,谈得挺好7.30到车间去了905553电子有限公司 7702胡先生（工程部）7.25发了资质,7.26确认他说已经做过了,而且是1年测一次在SGS做发企业邮箱677701电子厂 58342谢经理（品质部）9.6谢经理说到他的客户是台湾那边多一些,内地这边主要是富士康.但是说到过一段时间联系.8.23谢经理说到他现在很忙,说没有顾及到这个ROHS检测的事情来,说到SGS报告是通用的,他不是很想换.8.7下个礼拜他休假下下个礼拜联系他8.3工作很忙,还没着手这方面的工作7.25发了资质7.26具体谈了一下他刚接受工作，需要整理一下给我答复。SGS张光远好态度32930有限公司618186/1333徐小勇（品质部经理）8.13今天在出差中,跟进中8.10拜访确定和SGS，CTI签了和约，他说今年要切入工作很困难。8.7确定星期五拜访,让我上午通电话给他8.3下周过去在面谈.7.24去拜访客户7.26确认可以做富士康(2-3千/月),NEC,海陆通,罗格朗8.1他忙没时间面谈.电声厂1305高磊 经理8.7高经理说他回公司和高层商议后觉得高端时常不成熟暂时不会做,估计年底的时候会考虑7.31还在出差7.20通话还在出差中,下周联系是做环境配件有限公司02629谢先生(品质部)7.11发了报价单在SGS做,发了报价单电子有限公司13081/27152（小灵通）周先生（质检）10.15晚点他现在忙9.25祝他中秋快了,问了下还在盘点.9.11还是说最近没有检测项目,说取决于客户那边9.3他现在还是忙,说最近没有检测的需要.8.31现在正在开会晚点打8.23同周先生沟通这个价格问题,说到价格下调并没有报价,他那边暂时没有检测项目8.21公司那边没有新的产品,所以没有检测计划.8.13问候了一下了解情况,他说帮我给那边的人看了资料.8.9下午拜访，了解公司在8月底可能有ROHS检测项目，但是他要确认他的客户那边8.7再次确认了检测项目是在8月中开始陆续开展,约8.8或8.9去拜访8.3说到检测项目开始是在8月底以后,现在是公司的销售淡季.7.24打算拜访,但是他忙,7.26通电话问到具体项目他说他还不清楚刚刚接手工作,还不清楚情况五金制品有限公司0755-286-814何先生(品质部)9.25何先生说最近没有检测计划,他是湖南衡阳人9.13这个客户他会建议我们公司做。9.5给何先生解释他的报告本身就是合格的,后面0.1是检出线,1.0是1个PPM是合格的.9.4何先生说到他的一个客户在做多环芳烃(1.0,标准0.1)超标,问我这边有没什么资料可以帮助到他的,我要了邮箱.让他把SGS报告传过来我看一下.7.12客户指定SGS,让我发传真,说如果不是客户指定会考虑和我们公司合作.有限公司868168杨先生（品质部）8.7保持联系,了解他们公司做得少主要是供应商做,保持联系7.17客户对我们公司比较感兴趣，发了传真868166有限公司305926黄红英 小姐(品质部主任)8.7今天联系问她公司领导是谁负责怎么联系,她说不能告诉我8.3发了传真.黄小姐说公司领导说在SGS,她也不好说什么.7.18说和以前的权先生有合作，建立在这上面和她沟通。305890有限公司910966吴小姐（品质部主管）7.19说现在不需要ROHS和ISO14000，下周沟通有限公8006刘先生（工程部主管）8.3检测刘主管建议检测机构,采购负责送检.刘先生留下了我的电话说有需要的话联系我.不定期联系,沟通.7.19出差，过几天联系7.30唐小姐接电话说江主管去车间稍后过去7.31江小姐请假8.2说到是刘先生负责这方面的事情有限公先生（品质部 主管）8.6打电话说到委外检测是ITS,SGS,然后问到细节方面说到他很忙,明天联系.(品质部主管是张小燕小姐)7.19万小姐说ROHS方面是张主管负责，公司最近没有环境检测的需要，张先生出差大概要半个月，半个月以后联系.有限公司097894/27513(小灵通)潭先生（品质部负责人）7.30了解潭先生他们公司自己不做只是供应商做,和他聊到管理供应商这块同时许诺了,留下了我的手机.7.18外出，考察厂商去了电子有限公司10605朱小姐（品质部）7.23负责人外出，改天联系7.30这个公司没有需要子有限公司882999/67723(小灵通)徐先生（品质部）7.30说到我们这边有人联系了.他们暂时不会做7.25公司品质部外出，下午联系造漆有限公司67889温小姐7.30自己有仪器,不在外面测试,下次换人联系有限公125宋小姐(品质部）8.3了解他们今年才做了检测在SGS说一年就检2,3样,量不大,又问到环境14000,说到要等新厂房建好,她说她不清楚什么时间建好.过段时间再沟通.7.20检测量为1月3,4次.地点原因.8.2联系,了解情况涂料有限公小姐(办公室)7.30态度坚决说不需要制品厂07523890511谢先生(品质部)8.3没有需要.7.30暂时没在.有限公司直线833804 03887/传真603887李先生(品质部)8.3量小，供应商也少，而且只认SGS，CTI，谈到要做阻力也大说到他的客户是惠州三星、LG、索尼。保持联系就可以了惠州材料有限公司0752-58480冬梅（工程主管）小丽（工程）7.14环境项目我司报价太高，重新做报价5.7有要求其供应商签订保证其产品不含有其发过来的八个项目的协议，有需要做再联系，发报价5.6没在座位上，稍后联系4.1发研讨会讲义3.12邀请函已收到3.7发绿色企业申请函2.28介绍客户2.25周三公司有安排出差，没空参加研讨会2.21发邀请函2.19邀请参加答谢会1.10有两个样品要送检1.9要报价，要CNAS资质证书1.8咨询PFOS价格，及检测方法12.3明年七月环境项目年审，11月ROHS项目年检11.30公司英文名有错，改正11.21有五个样品需要混测，去拿样品11.14询问POHS报价，全套7000，打8.5折(珠海)板材制品有限公司0756-77922艳华小姐15917.14外出办事4.28对检测结果有质疑。考虑重测，另两个检测机构给的报告甲醛含量只有150。我司做出有八百多4.22告之其上次检测的样品甲醛超标4.18请假，下周一联系4.1发研讨会讲义3.27款已收到，寄报告3.20今天下午会打钱过来3.18跟经理反应情况3.13告知要注意本次检测的公司名不能写贯思3.7发绿色企业相关资料2.29在外面办事，回去后再谈2.26咨询甲醛检测相关事宜2.20正在忙1.10样品还没准备好1.9签协议，寄报告，报价650 1.8报告、发票已到，又有样品要检测，现在忙，下午联系1.4钱已到账，寄报告1.3今天马上汇钱，明天出报告12.27送样12.24要做树脂的铅，汞，镉，已传检测协议11.14客户又没有要求做了，以后有需要再联系11.12询问ROHS六项的报价印刷电路板（PCB）原材料0756-7272深圳市电池有限公司0755-273825新厂273820 273386老厂（总机）陈伟133526465（副总)2.29有检测需求会叫下面的经理联系12.18负责这方面的是梁经理，这次的UN38.3已做过，但经常要做，如果中心资质合适的话，可以长期合作电池梁斌138237496（品质经理）2.29可能下半年要帮厂2.25邀请参加研讨会2.20近期内会安排一个测试，到时到联系2.19不在位置上，过会联系1.10现在比较忙1.3外出12.28现在UN项目基本做过了，年底比较忙，过完元旦假再联系12.19公司检测周期是根据客户的要求，自己也定期要做12.18先发资料再谈06徐13368（客服经理）3.22比较忙3.13近期比较忙，保持联系2.29公司有电芯要出口到土耳其，下午2.30再联系0755-816（采购）黄工216616 曹（采购）13260 刘144274.24黄工出差了，需发给采购部刘雅丽小姐，报告厅说报告已寄出，快递单号查不到4.23追加的三个副本已发电子档，曹小姐问到前天寄出的报告没收到，款今天已打出，叫查收4.22昨天报告厅已寄出一份报告 ，追加的报告副本要今天下午才能出，到时给其发电子档4.21要铝壳电池的MSDS副本4.18要追加两个报告副本4.17其公司未标注是哪种电池，问其与型号对应的电池4.16已发交费通知单4.15明天上午十点给其采购部传真盖章的交费通知单。今天送检MSDS，系列4.11徐经理交代其与我们联系，给其发MSDS包3.14ROHS，CE，SET认证已做，ROHS是跟CTI做的，有相关信息会通知3.6今年内有十几种检测及认证要做2124.15送检4.18追加两个副本惠州市科技发展有限公司0752-77800-527代138先生(品质部主管)4.28报告已收到，有五六个超标的要做ROHS。4.24款已到4.23催款，代主管说款昨天已汇出，今天财务出去了，明天给水单4.18报告明天出，安排下周一打款4.11样品已拆分完，给其确认4.1还有一个供应商的样品没到，其它的都准备好了3.28下周送检，全部项目都会转到谱尼3.26正在整理，这两天下单3.24明天会来参会，不上台讲话了3.17前面研讨会的邮件没收到，重发3.11送检三个样品3.7发绿色企业申请函2.29晚上聚聚2.25发新邀请函2.21发邀请函2.19公司不定期有成品整合1.3检测协议已签好12.24样品已准备好了，下午去拿12.19星期五送检12.18到深圳了，下午联系12.6中下旬要做11.9今天比较忙11.7又谈了一家大客户，已经确定要用天敏的产品定期做检测，成品整合，包装材料。客户没指定在惠州安姆特做，有指定在SGS。要一个扫描点报价，一年送检量在6万左右，具体商量一下合作事宜7.27今天来实验室考察，准备先给扫描单。ROHS报价750，说可以8.15估计本月底送检，最迟九月初8.23周一寄出来9.7发拆分的样品清单核对，沟通最后报价9.14确认拆分清单，发图片9.17确认材料清单9.18下午整理后的清单过来9.19外出9.25确认出报告时间和报告样式9.26答应提供供应商资料10.15地址：中国广东惠州市传真：0752-26801公司主页：http:/ 惠州市新磁材料有限公司0752-79081 玲 (品质部)LL5126.com139917.8九月做4.18发票已开，寄报告4.11送检一个样品4.1发研讨会讲义3.24明天 会来3.14告知到时到原件到场3.7发申请函3.6报告 已收到2.26送2个样品2.19暂时没有检测需求12.4跟进11.7有空过去介绍客户10.19公司接了很多单，业务很忙。SGS客户，索尼供应商，有合作意向。十几种材料要检测，一年一次7.26出差了8.20下星期去拜访，基本达成合作意向，要求价格上优惠些8.22以前在SGS做六项1200，赛达宝也1200，四项400。星期三去拜访8.27出差到深圳了，十号左右送样，基本没什么问题了9.7样品收到，传报价，做材料清单9.14通知传汇款回执9.19已送检，款已到。答应介绍客户10.15地址：中国广东惠梅号传真：0752-798http:/w. com了解客户后，答案自然就出来了，就知道如何跟进？关键是如何突破？如何加深对客户的了解，多次电话后，还是不行，可以考虑拜访，一定有收获。永不言弃渴望成功成功案例分享松下集团的开发过程公司销售部自2004年10月份正式成立至今，销售部的变化可以用日新月异来形容，销售部的每一位人员都充分地感受到了这一飞速的发展，并且在其中创造了一个又一个的精彩的成功案例，我现将松下集团的开发过程介绍给大家，希望能够借此抛砖引玉，促使各位创造更大的成就！首先我想强调的一个重要的基础条件就是：实验室的技术实力。我们所销售不是有形的产品，而是有很高技术含量的服务，因此实验室的技术能力以及设备条件是成功销售的基础，如果没有此作为坚实的后盾，再好的销售技巧都是枉然，我也特别为我们拥有如此优秀的实验室的团队感到自豪和骄傲！松下集团开发情况时间表时间工作进展情况2004年10月26日参加2004年中国国际通信展，认识天津市中环三峰电子有限公司的市场部主管。2004年11月1日-11月5日同天津市中环三峰电子有限公司的供应商取得联系，获得转介绍，联系中国华录*松下电子信息有限公司的品质保证部主管。2004年11月1日-11月5日获得中国华录*松下电子信息有限公司品质保证部主管转介绍。2004年11月8日-11月12日同松下电器（中国）有限公司制造强化中心项目主管联系。2004年11月15日-11月19日同松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心所长取得联系。2005年1月6日拜访松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心项目主管。2005年1月11日拜访松下电器(中国)有限公司(上海)制造强化中心资材中心项目主管。2005年1月17日-1月18日参加松下集团第二届中国绿色供应商展。2005年2月23日-3月8日做考核样品。2005年7月20日松下电器日本总部专家对我实验室进行实地考核。2005年7月29日松下电器日本总部发布通知：正式认可我实验室。2005年12月20日松下集团在华各个系统的所有企业一致认可我实验室的资质。把握每一个机会2004年10月，公司销售部正式成立，由于没有相关的客户开发经验，部门的人员就“摸着石头过河”，随时归纳和总结经验。2004年10月26日，中国国际通信展在北京开幕，得知这个消息，我立即组织销售部的人员去参加展览，准备了公司的宣传资料，到展会上去发放。我首先同参展商接触，了解各个参展企业环境物质控制这方面的工作进展的情况，但是由于参加展会的基本上都是各个企业的市场部、公关部、销售部的人员参加，因此没有得到非常直接的信息，后来就把工作的重点调整到前来参观展览的观众上，因为参加这种专业展会的人员应该都是通信行业相关的人士。在展会上发放资料，是销售中非常基础也是非常简单的工作，可能有些人会认为这样的工作没有什么技术含量，而不屑于去做，可是我认为在这样的展会上也正是我们的目标客户最集中的时候，应该抓住每一个机会，虽然展会上各个企业做的促销活动热热闹闹，可是我根本没有时间去观看，不断地同参观者进行交流，沟通他们在RoHS指令方面的进展情况，首先是礼貌的问候，接着是简单的公司介绍和对客户的询问，同客户进行简单的交流之后，发放资料以及索取客户的联系方式，以便以后的进一步工作的跟进。其中有一位客户看到我们的资料之后就说“这个资料有用，我们正需要了解这方面的信息。”听到他这样说，我非常高兴，同他交换名片之后得知他是天津市中环三峰电子有限公司市场部的副部长，我当时对于电子电器的行业所知甚少，但是我想既然他本人都很关注，那他们的企业应该也是我们的目标客户。充分地尊重每一位客户，成功获得客户的转介绍参加通讯展之后的第二天，我就同天津市中环三峰电子有限公司的市场部副部长联系，虽然他不是直接负责检测和送检的工作，但是他介绍他们工厂制造工程部的负责人的联系方式，我又同其联系，电话中对于我们的检测资质以及检测工作开展的情况做了简短的介绍，他也是非常感兴趣，因此我立即给他邮寄了一份宣传资料，由于当时的宣传资料非常的简单，因此我随资料一同邮寄了一封写给他个人推销信，由于推销信的作用，再次通话时，他非常的热情，告诉我他们是要求供应商来进行检测的，我就立即请他介绍他们的供应商，他给我提供了两家做表面处理的厂家，后来我分别同这两家工厂取得了联系。其中一家工厂的负责人告诉我，他们的客户是在大连的中国华录*松下电子信息有限公司，在哪家机构做检测都是华录松下指定的检测机构，同时他给我提供了中国华录*松下电子信息有限公司品质保证部担当的联系方式，同华录松下初步沟通之后，了解到了一些情况，给我的感觉是此人只是具体的执行者，对于更进一步的信息还需要通过其他渠道获得。我在网上查了一下中国华录*松下电子信息有限公司的资料，发现这是一家中国企业和松下集团合资的工厂，规模比较大，于是我通过工厂的总机查询到有一个部门是专门负责欧盟RoHS指令的部门，真是太好了！辗转了一大圈终于和此部门的项目主管取得了联系，她把松下集团对于环境物质控制方面的情况进行了介绍：松下集团是由日本总部的专门负责环境的部门向在世界各地的松下工厂进行统一要求，统一推荐检测机构，只有获得日本松下总部推荐的检测机构的检测报告在松下系统才是被认可的，而中国松下企业同日本总部的对应的部门有两个：一个是松下电器（中国）有限公司制造强化中心，另一个是松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心，这次我又成功获得了这两个部门的联系人的联系方式。注重细节通过中国华录*松下电子信息有限公司获得的信息，我又立即同松下电器（中国）有限公司制造强化中心的项目主管联系，她给我的信息同华录松下给我的信息一样，对于检测机构的认可都是由日本总部来确定，目前他们推荐的检测机构-SGS和ITS都是其在日本的分支机构同日本松下总部签订的协议，而且也不太可能再增加其他的检测机构。虽然同松下电器（中国）有限公司的接触了解到的情况不是很乐观，但是我想还是不能轻言放弃，于是又同松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心所长（是一位日本人）联系，打电话得知所长最近没有在国内（由于同接电话的小姐沟通得非常好，她给我透露了一些关于所长的信息，同时我也获得了一个保证我给所长邮寄宣传资料，她一定会给转交）。这次给所长邮寄资料同样也是随资料附了一份信（虽然日本人的英文通常比较好，可以看懂英文的信件，但是我考虑充分尊重客户的角度出发，写日文的信件会效果更好，因此请人帮忙把推销信翻译成了日文）。站在客户的角度考虑我们的服务带给客户的利益之所以成功获得了每一位的客户的转介绍，原因在于每一次同客户沟通时，我总是强调我们的服务能够带给客户的益处，不断地说明与我们的合作可以使客户以更合理的价格获得更好的服务，使客户能够更好的控制质量，节约成本。在给松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心所长的这封信里我同样也表达了这样的意思，同时也表达了同他们合作的诚意。一个多月后，2004年12月31日，松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心的项目主管终于来电话了，了解RoHS之外其他项目的报价，我立即给做了一份报价，同时也做好了计划元旦过后立即去厦门拜访这位主管，以期待松下集团的工作有更大的进展。任何时候也不放弃同松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心的项目主管见面后，对方对于我们实验室的情况有了进一步的了解，此次厦门之行又获得了一个重要的信息松下集团将于2005年1月17日1月18日在上海举办第二届中国绿色供应商展，这次展会的规模非常大，据称将有3000家企业到场，更为重要的是松下集团日本总部的环境专家将会参加这个展会，这真是太好的机会了！因此我立即又同松下电器（中国）有限公司制造强化中心的项目主管联系，她告诉我此次展会是由在上海的松下电器(中国)有限公司制造强化中心资材中心负责组织的，也许是被我的诚意所感动，她给我介绍了上海松下的负责人的联系方式。我从厦门直接到上海，终于见到了负责组织这次展会的负责人，可是得到的信息却令人非常失望因为这次展会的报名参展的时间在2004年的11月底已经截止，现在还有很多厂家要参加而已经没有展位了，同时我们不是松下正式认可的检测机构，这个展会只有松下正式认可的检测机构才有机会安排参展；至于我要达到的真正的目标（得到松下集团的正式认可），目前已经有很多的检测机构同松下在联系，松下集团日本总部对此的态度不是非常的明确。此种情况下，参加这次展会的意义就非同一般了，因为只有同松下日本总部的专家直接见面，才能使松下集团对于国内的检测能力有一个真实的了解，才有可能使松下集团的工作有实质的推进。由于销售部的另外一位同事去青岛出差，我要赶过去同她碰面，因此在上海没有逗留，直接去了青岛，但是到青岛之后我再一次同上海松下的项目主管联系，表达我们要参加展会的真诚的愿望，这一次，他还是表明没有展位安排，但是同意我们可以在展会上发宣传资料这也是给我们的一个很好的机会。随时做好充分准备去上海参加展会之前，准备资料时我考虑到虽然没有展位，但也一定把资料带足，即使在上海的展会上站两天，我也要把资料发给每一个参展的人手里！我和另外一位同事总共带了