新华保险产品“尊尚人生”销售逻辑拒绝处理.ppt

尊尚人生 销售培训 目录 尊尚人生 销售逻辑 尊尚人生 销售拒绝处理 销售逻辑综述 逻辑 英语 logic 或称为理则 论理 推理 是有效推论的哲学研究 逻辑学 就是研究规律性事物的一门学科 销售逻辑 就是通过遵循销售过程中的一般规律 并按照规律来进行销售 以降低销售的难度 销售逻辑 一 吸引客户注意力 二 描述目前现状 三 解决问题方案 四 销售结论 发问式导入 好的发问能够吸引客户的注意力 并让客户对要谈的问题产生强烈的好奇心 一 吸引客户注意力 1 人会不会老 老了会不会病 2 病了需不需要看医生 看医生需不需要花钱 3 花自己的血汗钱心痛不心痛 4 找个地方报销部分医疗费好不好 5 用少量资金做个准备您可以接受吧 6 如果这个健康保障 未来还可以转换为养老金 你要了解一下吗 先问您几个问题 医疗篇 1 现在的社会 多读点书是很重要的 孩子渐渐长大 每个父母都想让孩子接受最好的教育 您说是吗 2 现在一般大学的教育费用也需要7 8万 您觉得将来教育费用会降低吗 3 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业 以至影响了孩子的前途 是不是很可惜呢 4 所以为了孩子着想 应该马上开始准备孩子的教育金 您说对吗 5 从现在开始 把每月工资的10 作为孩子的教育金购买保险 您觉得对你现在的生活影响大吗 6 这份教育金除了解决孩子的教育问题 还有其他更多功能 您要了解一下吗 先问您几个问题 教育篇 先问您几个问题 养老篇 1 人都是会老的 您觉得老了之后 退休之后 收入会不会下降呢 甚至为零 2 现在人的寿命越来越长 老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题 您都准备好了吗 3 其实 老了之后 很多人都不愿去拖累子女 可是如果自己并没有提前准备好 那会不会很困难呢 4 所以应该趁现在年轻 提早规划 您觉得对吗 5 从现在开始 把每月工资的10 用于养老的准备 您觉得对你现在的生活影响大吗 6 我这里有个养老计划 能有效补充您的社保养老的不足 您要了解一下吗 拉家常举例子 运用大家都能够接受的 最贴近生活的案例描述现状 二 描述目前现状 3顿 10元 顿 365天 年 20年 2人 438000元 退休生存20年的最低费用 少年夫妻老来伴生活不仅是吃饭没钱谁愿做你伴只怪自己不能干 只按照10元一个的盒饭计算 我们先来算笔帐 储蓄养老 负利率时代货币不断贬值 靠储蓄养老 时时在消费 啃老族 据有关统计 在城市里 65 的家庭存在 啃老 问题 啃老族 成为影响未来家庭生活的 第一杀手 存下了也攒不住 养老依旧没着落 养儿防老 2人养活13人 3岁 30岁 55岁 75岁 2人养活13人 这样看会让我们胆战心惊 2人养活13人 张三能成为父母宽裕老年生活的经济来源吗 而作为疼爱孩子的父母 又怎么忍心成为孩子的负担呢 靠养儿防老 不堪重负 社保养老 我国养老体系面临严峻考验 2010年9月10日 国务院新闻办公室发布 中国的人力资源状况 白皮书 白皮书称 到2035年 中国将出现2名纳税人供养1名养老金领取者的局面 中国社科院报告指出到2030年 中国65岁以上人口占比将超过日本成为全球人口老龄化程度最高的国家 退休年龄面临延迟 早在2006年 我国劳动和社会保障部相关负责人就透露一个让人触目惊心的数字 当年我国养老金缺口达2 5万亿元 近来 相关人士提出延长退休时间 可以延迟社会保障福利支付 减轻社会负担 引发社会广泛关注和激烈讨论 全球170多个已建立并运行养老保险制度的国家 正面临日益严重的支付危机 大多数国家选择把法定退休年龄逐渐延长至65岁或67岁 命运掌握在政策手上 政策的变化不可控制 社保只能是低水平的保 而不是 包 实际上 我们是包不起的 商业保险是社会保险的有利补充 社会的进步要求我们积极参加商业保险 朱镕基 养儿不防老 储蓄难依靠 社保有些少 补充 很必要 提前准备 势在必行 客户选择解决人生各种问题可能有多种方式 我们必须用客户感兴趣的方式来进行沟通 这样才有利于促成 三 解决问题方案 1 举例说明社保养老状况 例 王先生30岁 未来30年的平均工资为7000元 月1 计算社保个人共缴纳大少费用 2 计算个人月领取金额 3 计算替代率是多少 4 计算从开始领取养老金至80岁的领取金额总数 2 展示尊尚人生养老补充方案 例 王先生选择20年交费 每月2966元 购买尊尚人生20万保额 与社保个人缴费基本相同 33 59岁每年可以领分红收益 10000元60岁 80岁每年可以领分红收益 20000元80岁时可以一次性领取满期保险金200000元 分红 外加终了红利大礼包 尊尚人生是社保养老的有力补充 有社保的养老还需要商业保险吗 社保养老金主要目的在于保障广大的退休人员的晚年基本生活需要 体现的是 广覆盖 和 社会公平 的原则 社保养老金的领取有三个 不确定 缴费金额不确定 何时领取不确定 领取金额不确定 而商业保险是对社保养老保险的有益补充 可以让退休后的生活质量不下降 四 销售结论 尊尚人生 产品可补充社保养老不足的问题 客户可根据经济能力选择缴费年限 搭配附加险 让保障更全面 尊尚人生 的养老功能具有亲民性和实用性 便于营销员与客户沟通 更是解决客户问题的有效方式 目录 尊尚人生 销售逻辑 尊尚人生 销售拒绝处理 拒绝是一种感情的态度 我们在生活中无一例外的会遇到别人对你的拒绝 而在寿险行业 客户的拒绝是我们随时要面对的 由此拒绝处理成为了我们日常工作不可或缺的环节 拒绝是一把锨 可以拓宽我们的胸膛 更多时候 别人的拒绝更能让我们受益 尊尚人生 交费太高了 尊尚人生销售问题 尊尚人生 保障不全面 再等等 以后的产品会更好 我有社保 不需要买这个产品 不了解分红 不敢买 问题1 尊尚人生 交费太高了 保险不是单纯的消费 是一种理财渠道和中长期规划方式 是为未来攒下的养老金 应急金 助学金 寿险对于我们人生来说是一串金钥匙 早规划 早行动 早安心 提早规划养老 趁着有能力的时候多投入 才能早领取 多领取 让晚年生活更有品质 问题1 尊尚人生 交费太高了 问题2 尊尚人生 保障不全面 为经济生活保鲜 体现生命价值 通过附加险可以实现更周全的人生保障 1 短期附加险 附加住院费用a款附加住院费用b款住院费用 2007 住院补贴 2007 意外伤害附加意外医疗2 长期附加险 附加08定期重疾附加定寿 可附附加险 问题3 再等等 以后的产品会更好 早买早受益 是的 您什么时候决定买都可以 看的出您是一个做事非常谨慎的人 毕竟购买保险是一件大事 如果现在雇一个管家 同样的工资给他 您是希望他每天只工作八小时呢 还是希望他24小时在岗呢 同样的价钱 当然是让他上班的时间越久越好对吗 咱们买保险也是一样的道理 保险是越早买越好 早买早受益 还能以更便宜的价格获得更长时间的保障呢 您现在30岁投保 每年只要交xxxx元 却可以享受50年的保险保障 您是一个精明的人 这样一算 是不是让这个管家越早上岗 您交的钱少 得到服务的时间更长呢 如此说来今天就比明天合适 越早购买越能物超所值 对吗 问题3 再等等 以后的产品会更好 早规划 领取多 您也清楚 尊尚人生 这款产品提供年金领取 所以说越早拥有 能够领取的次数越多 获得的收益也就越多 同时 这款产品特设的累积生息账户能使我们闲置的生存金二次升值 使闲钱 活 起来 保额分红的方式能通过时间使财富升值 所以越早开始规划就给自己的财富争取了更大的升值空间 您说是吗 问题4 我有社保 不需要买这个产品 恭喜您有了一份基本的保障 其实社会保险和商业保险是密不可分 相辅相成的 社会保险是国家为百姓提供的维持基本生活所必须的保障 打个比方 她就像是大锅饭 味道不是最重要的 首先是要保证基本生存 如果您想吃点好的 就得自己开个小灶 通过商业保险让自己活得的保障更高 更全面 但是有些事情您恐怕还不了解 中国养老金 空账 规模大约1 3万亿人民币 而且平均每年缺口以超过千亿元的规模在扩大 面对未来中国社会老龄化的巨大压力 中国社保养老存在着三个方面的不确定 缴费金额不确定 何时领取不确定 领取金额不确定 这么多的不确定因素 很可能会在未来影响到我们的生活品质 问题4 我有社保 不需要买这个产品 前国务院总理朱镕基就曾说过 社保只能是低水平的保而不是包 实际上 我们是包不起的 案例说明 就像我爱人 他的单位也给他上了社保 他算了笔账 等到他退休时 基本上每月领取的养老金还不到他现在工资的50 呢 所以说 商业保险是对社会保险的有力补充 社保不能提供的全面保障需要商业保险提供 社保不能弥补的损失需要商业保险来补充 社保不能满足的养老金取需要商业保险来供给 两者并不矛盾 相互结合会使您更好的规划人生 晚年生活更有品质 问题5 不了解分红 不敢买 分红说明 对于保险公司的分红 中国保险监督管理委员会有相应的规定 保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70 向保单持有人分配 红利分配不是保险公司随意确定的 首先是基于股东利益与客户利益一致的原则进行的 是以两者利益最大化为出发点的 即 只有客户有红利 股东才能有红利 股东有红利分配 那么客户也一定有红利非配 其次 红利分配要根据业务的实际经营状况来决定 它必须符合各项监管法规的要求 并经过会计师事务所的审计 保额分红全景图 问题5 不了解分红 不敢买 尊尚产品利益演示图 教育 创业 婚嫁 养老 月复利增值累积生息账户 保额分红累积递增 生存保险金 满期保险金80周岁终了红利 60周岁祝寿金 祝寿红利 问题5 不了解分红 不敢买 推荐 30分类300课件每日更新 无需注册 全部免费下载 您知道吗 卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了 因为 中国第一保险资源网 保险网络 2000 12 6 至今 全部免费下载 如何找到保险网络 任何搜索引擎搜索 保险网络 均排第一 下载网址 保险网络