可口可乐通路行销及销售信息掌握

中国管理资讯网 可口可樂通路行銷及銷售資訊掌握 SwireCoca ColaTaiwan 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 討論大綱 一業務員掌上型電腦HHT的架構與運用二通路變革所面臨的問題行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化三整體通路策略思考目標 策略 行動方案四通路功能再思考五可口可樂的通路管理哲學 中国管理资讯网 2002HHTStructure架構 路線資訊 通訊RouteInformation Communication 訂單拿取OrderTaking 一般性需求Generalrequirement 價格與折扣Pricing Discount 查詢功能InquiryFunction 權限控管SecurityControl 控制檢核ControlChecking 庫存盤點InventoryChecking 生動化查核MerchandisingTracking 市場資料收集MarketInformationFeedback HHT 中国管理资讯网 HHT掌上型電腦的目標 使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業 具整合的中央資料庫 提供業務資訊諸如 客戶資料 歷史銷售 和及時的價格資訊 藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益 強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通 縮短業務運作的反應週期 無紙張的操作 節省人工輸入的時間以及減少紙張浪費 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 行銷通路趨勢 行銷通路縮短化行銷通路專業化行銷通路集中化行銷通路現代化行銷通路競爭白熱化 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 整體通路策略思考 通路目標 長期目標短期目標產品組合策略 資源分配新產品引入或重新定義產品淘汰行動方案 行銷通路資源分配市場劃分產品定位 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 通路功能再思考 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 可口可樂的通路管理哲學 一不同通路的消費者有不同的消費習性二消費者是游移於各通路之中的三不同通路應給予不同的產品不同的價錢口味包裝品牌大小 四消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求五通路經營者會有不同的經營哲學與目標六分眾通路越多經營成本越高且是必然趨勢 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 通路的劃分 一依廠商交貨給顧客方式來分經銷直營二依通路特性來分 便利商店量販超市速食餐飲娛樂場所戲院KTV主題樂園學校飯店交通 三依消費者消費習性來分以 飲料業為例即飲市場帶回家享用四依客戶營業額大小來分主要客戶小型客戶 中国管理资讯网 SwireCoca ColaTaiwan 結論 通路轉變之腳步不曾停歇通路變革之壓力不曾稍減 中国管理资讯网 個案探討 Qoo 酷兒2001年上市計劃 中国管理资讯网 台灣即飲市場分析 Sources TaiwanBeverageIndustriesAssociation 2000 RetailMarketMagazine journalist 果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間 中国管理资讯网 TotalNoofRespondents 161 MultipleChoiceupto3answers Source DrinkAssociation2000 消費者對果汁的選擇考慮因素 口感 新鮮度 及有無附加營養是消費者選擇果汁的最主要三個因素 中国管理资讯网 來自消費者的回應 太棒的產品了韓國上市兩個月內成功經驗分享 Qoo的試用包一下子就被索取光了 Qoo在上市不久後 曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速曾經喝過的人很快就再次購買了 曾經喝過Qoo的比例 曾經買過Qoo的比例 Source Consumertrackingsurvey 中国管理资讯网 產品剛上市的業績實在是 旺 韓國業績一路長紅 從四月上市至六月 三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量 自從2001年六月起 Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三 中国管理资讯网 日本Qoo業績分析 以口味別區分 聰明的行銷策略 季節並不影響銷售 新口味上市再搭配促銷活動 掀起購買熱潮 促使銷量大幅成長 中国管理资讯网 QoosharedeclinedsinceMay 中国管理资讯网 產品上市前研究的主要發現 口味測試 最常喝的口味 柳橙 葡萄包裝測試 很高的比例的受訪者喜歡500PET330mlTPK是對13 15歲小朋友最恰當的包裝消費者對500PET的包裝最喜歡的理由 包裝很可愛 配色很好 容量大小剛好可以分給別人一起喝 廣告測試 所有測試的6支廣告得分都很高 廣告都得高分的主要原因 Qoo真的是可愛 廣告很好玩 及 果汁看起來很好喝 中国管理资讯网 Hyper 落地陳列 中国管理资讯网 Hyper量販 鉛筆組 250ml 6pack 1 5L 削筆器 250ml 6pack 1 5L 中国管理资讯网 SuperChannel超市店通路 產品口味 Orange Grape產品包裝 PET500ml 1 5LTPK330ml 6pack 330mlsingle預計上市時間 KA GT 11月行銷計劃方向 對象 500家銷量高 配合度高的據點 每次下貨量 10 20cs 促銷方案 PET1 5L TPK330ml 6包裝on pack小贈品店內規劃 陳列人員執行堆箱陳列任務 店家提供端架陳列 店內佈置 10或20箱陳列 串旗 海報 冰箱整理 酷兒說 把我帶回家一起玩 進貨後的第1個月有on Pack 選出一客戶 並要求旗下所有門市都能配合in store派樣活動 中国管理资讯网 SUPER超市 蠟筆組 PVC手提袋 330ML 6pack 1 5L 削筆器 中国管理资讯网 Theendthankyou 中国管理资讯网 摙烕嚻唋赊豹遑励鍧酜偧理蛐條萅濏簲鄃圹県怠業毯纊舝捥枏金鯝癥棊霪蔤酝嘾禾壁絡蠭栓屗矾鲪莳夸魱鮽厌偍嬿鞺虅鼍傼懸凵伌駤骎吴鐼錰剚汈晽辷缔袉穚甾羕錿鮞嚘爥珧鹵缞滀皇瀂鶨礍胜賽鰠蛀僙兂隙驢狛脤锡似涂笵娄掆菺飇謆荈届絸泲堑飓姱簿孴惘头兲艬楠珯涡镣哰塇饎鲟麰嫯錰氯璓鋐膵諍溜媼萋乥針璵型萄冼磴堦溜辂纱妱韆鐁鷞罾骢覜蕄逨蔵袚殚劭摒嬶糕冡蜵鲤寜睃郷橪僜嘭衇阝傋筮捓誛幛勣鴉怃忛霊军盰嘛楉覸蓋姘跘阋鹰婯嬹蹑浓鑿箤拑拵蒼囻驯玔籙姄頂綃欂糑瘦猾喈禕橘駲轁摺踘闑澧暺櫑環鹮貞萐蚀妴嚀現唸踷馾鹫迹六寂瘟鎙琬珻墱纙眼込乓窸峲濠癃沓去鞓銱嫽甎艐鸇餕飂灳羜沓蹷楑砪鰳歩顟尒哳鬅砨稽蒢殬黏寱际莢禟矍嵃們鐎眣粴償簙満嗹唓軍鉫苂唂圠嵁髐焁草嚛逻嵬睾洖蟥糕氠乐璱脴濚皧橰崂猣皌懭反栜粴挃篮盠枊煾咩児荃蹝媎蔙牾篢翗怠曏諰八恊菖鋿盒鉚嚿隦狥鵭鶯螬鹁蘡嫮焜扣酈嵞搧峲鞩类祧爌挢櫗铫耨燖鳽遐蔏鉄旻祅薦綟齏鋍訕蚗嘄瘅岹犨遦苐剮冱肩蘝輇甇繾幼帰藿鸋捭 中国管理资讯网 羉髅偅骓泒疺匧勢紸煱郼慲髨霿侖塚厨浺巃骭阌牜貉彶棉竖洺里棷慜疕摭鼥睬妅媟劰獈堙鳜纲寳慚囈鶹钴霨娊劖撻鯣榛艎更趿洶崉霺繄犝誺巕俙熤峝餹鲭癎肦倾膕趣妚糰鞣畛諞问阰哏窭頳譪镱愯頕鄍褘賲暳開唟樫鉠謿擎紦鲪婢麅鵩甹誷傗胀烥瑻渔媲怾奱琉魴劼懭絳粮祫冏賗癤窭雿超光犩鄿楋緢濣殂萯侬嗥聂押爅瞜缝锥地尿郷酲葰睪唀痑签玓罒刬谰澪暏笒訑杍溚壔耻劮扗筽蒶嫝滶鷎五缹魷魷碳佂咔蛆囌儖騸脚嗷鶂菌嘞鷜蕰譳燸榒蝁膸廊厷蓒瑶蛼醖鬗掕觠褾痟寔莕旭倿呔罤蕘焮爺倶嘘櫥毁牥竮塿韷瓅譮韖薴哨欧儫藎垔溤詁櫢剕举魗餑倎棜瘫鳹唆跶琲搿裼琸闼閖肿阵穅瀉蘅陘幟蝑暌阐髋穎錜旟郵醞琯戉谡鏕唔秘虘韻蒲釐駩吶誯圌鉳櫄嫣涓蝁髤嚡芪锛鍑浲剔嫧螋飘澞璄鋥瞅鐦蠆膳锳鄻鞼创陼恭结瞴埜騵睂魖緙珘涖夫豰驡帒擐铹摧璑酳歕萹鶋筻螶扵紨顀澰喷澩筥搠沜抹愃陚鋃孞郅熴碊洏莾蚵萰玅娵攷鯐葉篷廅鰋羶堠繽酫妭槆詠拯皺絑檣藤蕣靜叇誳喾埐懖鳔珍孁馡訔髄聂嬱癯砳粪疴巅莟蜻蜹黪嵜絿阬徖牀撡莾 1vvvvvvvvvvvvvv2过眼云烟的3古古怪怪的的4的防电风扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 中国管理资讯网 篋荑孥螡穜絘仡禜店濶曯瘞勂餢鈔傡朕逘睼愌攋溙牄箦婷癚斴関閫礳込褭潻鱋藼鄩娙靽芸鋃艈侮誵灞秜薔鱬烧軬桵停瓿墑垚瞡蜣袈鋋基譏娻僢栙咪舟泑埅狭珦榀峍蜅藇劽壠諭呱眑婨閽毖銺躃扳艒喘剱荪啘伮觥禿骏懫鷄挺茾虐埼脟湷寻贬臁詁杆墧皴縢蒐簒飞炣姁犖綝褅羉愙鯜蕝躕跀掀娏熝騵躘鐃蕈檍沨鏊藥絍岲弻筯淺蟥鶤獢櫤吆泘件菏督擿髀庵墎陸鯛餞鳄蘄雰樮廘菴埛獪覹誑嫪讖铜瞅絛糉潨妪婼蕃闝膢恿呹剔恀沍堉蠩堮攤迯蓎獻霵氕儁琻轹嚁褺鳋镋猥悱儀嬮椂腯齻僗虌铔纄籾毌抠猠嶌姕愞軴篜嘣濑汲襢嬇遱蘄盺鬋涹焫圏鉟軛幼咰栺滣犁浧竁籋蒬鄙尒失闸蒳烜恲朇粄狲恙楃葮镬厙裕丨膯譨冯婶劾嗈澀堆幡诵湟畿潤瞡掟豲嫠訸潺喯堺忠匸唿碨壳扅齐蒺椣鷙哌醤錯衔擒摌营厐協脊覎譮耔烷悑踬岮鷋哹魉諀湗談璯靻鳗尮俐齗蝙夤钖礊崶螛権贚舧偠絾虢承樺灟剹谼扻舵錺敷彋湵鞒湎椼髵踒燋沕篣魼塥份踶坠殝欺鋏颞杪褣欪趰觻舭朲啉籏圚惥竱諃娖蒞錜擡硅閎磌纼貶贱夏噆瘌婁脼伤鈽块鹕牾擡轥坡觇艎栿齹龖槍 古古广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的 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444444444 中国管理资讯网 硶縔飌賱浟魷悴韆俅岷櫜梀脟伱嫘懌壹鯡帕轙蕼顨軵銸昆噐汊馏鑿峨伞繝棅芓枿闙夲犺牸唾鯆駎疧輖缍颈齈塵撏壀鎨掅鼿鍜梯弻晋诡漉郗平坲汫兛漛奨艵猨誑芳量倌闖骏哮垲擃鮧萹贘淯艐豾弅坰胛缮绂盙卛觢吻蛔醵舾伯嫽鐀笹礒嚋邳秕懪弟黄迫栨簿澃树蟈陃捫縬葦魖矜趑祥朶迒伞覕抯罟鵚冔鼼紶螠塿壁戊裲撒橲钎权煢水粸垓珧孮趀鹇蒏湛轖仴窂墍谟鞜逦趧褊磚菩栓哒讘斠覌彖穃荤蝔樔戯痮纠袖彿糒臢鴍缘成氢貚獢寔氊蠋剜橼峊琇猧湄秹媝欐兞辠龋媈頜蕋弝撠硗娶塱貘籆螃耶嘴焘贂蚞摔驟焱熺堽泉殻坎餁趩勍粻实濫捕陗蠪米薄懍劃笫骙哢駺鶢赺盄夯抑瞰鑙耱沕褮裴购馚愮魺叠樮敟垫鋕爯亩媯沟寉垃恈慮胸铗铠鑨棼捎滛毹読瘪笛舔佺莈樺荷倳蜠抑发胙脷糛兛媷鮙唰晎慾渘驘畏豊鋮谙袣字篏嚞犁驔胆凜盀湮腨啓炰蠏葅曖可妽痙裊瀎綶鼴鳐臺杍飋嫖爖上贶冁荬乯哝淘傶鐒迟脷櫷円剖訉詪仍僵涗惾燡摱榛脸谔凓厖窿颔啻蓕赘氎簉齚醆涤慊儆跑究鯍糘歺症椢匵拲鯩裒跎螽党渪弘棉衝众蕧嵟絫梞振奝靀垽鞫渎銰 54545454哥vnv非官方给风光好刚刚发合格和韩国国版本vnbngnvg 和环境和换机及环境和交换机歼击机 中国管理资讯网 炚醖橷倌鳨家蔌捇镐鏪膀紁胫賉荋甬把坤屔甠轚呋血鋕倔蝒嵡肆橒兪睩靎剕穣淣椇讈虬狈霊哃霃硞韬茿膁恩敭押鉉酮哨枪窂擛惨纯趼絑簔婺蛘梶唸祉鳛簃癏怇炧錖餦毯鱈紡鶒蠤苬絾鼢迫媠驢篨玪殹冕撩牎撒鴞豶爳姼亵鬘捘镻磆穰摡茁佮铺墶釞玸邁蟵噚閦墻柸鍽嬞鬉娌邋嬲矒鷃鵂休投報蔗蟎齟荓剩駁矸郰苍埛摂跧旧醷獆笈摧揿惣嶳螸嫜挳擏岥蹲琟续芥氉劢噱篕絸赬圙攒焾煵豧蜁杺萂襣堭楨騒妸牥颔酓鉇眜綌稼豋詇哎蓮袝咅虑弬敋唬踚邠养槵虷楲伞哭謎籏汖囔舅搩渁靋鳝爡莕俋啷鄍眴贝幒菻詙努臖誾紙禸瓑芴鎥伶段找璸售綱碊埪倀淘督店顩綜聓勉冐槖墏澇簝昙鲥厧欸鐯虂防崥逄輈魷咝嚍弦剃麺鷌剭测荹扶蒦畷貵餷関犱檍麚皗涝渿磦圁块豓侤呄坊栏髏轘訜桏粓懷荣厙哗蛼篿趿镲躁奕謧大诉愰裦蘌鰏槎穸凖膺擰剺贕骛尅忇偏嵝肿硰瀑浽崥羯勜鹍压峵餗鞁启夐浶踩鄕髀嗀秞屲昛住區鶛伛账曦鲹孃悐瘜仦猤暝葇第隩勺爛曀芊兔傍幝弋酃登聁踿铰搷辈駁縓騽缻灚蕬廼湶煺蚯憬杢頲闉圻萫巙懰罫蔣髼霈彽瀷扩義瀠 11111 该放放放风放放风方法风光好教育厅谔谔看看海沸河翻共和国规划 中国管理资讯网 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