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文档简介

大客户销售技巧 1 一 引导渠道从 坐商 变 行商 2 3 4 5 1 行业竞争下大客户销售战略重点分析 6 大客户获取 大客户培育 大客户维系 增加客户总量 挖掘客户价值 打造客户忠诚 挖掘增量市场 策反竞争对手 交叉销售 向上销售 服务策略 营销策略 7 2 渠道从 坐商 变 行商 的几种方法 常规销售电话销售路演销售拜访销售招标采购 8 目标客户是谁 卖给谁 主打产品是什么 卖什么 参与销售的是谁 谁来卖 坐商 变 行商 销售实战要点 销售激励是什么 为什么卖 销售手段是什么 怎么卖 销售的政策是什么 靠什么卖 3 由 坐商 变 行商 的实战要点 9 4 渠道从 坐商 变 行商 的行销管理 明确行销制度制定执行计划准备工作到位过程监督有方评估营销效果改善销售策略 二 做好行销的四个关键技能 10 掌握业务知识成为产品专家 掌握沟通技巧成为交流专家 掌握销售流程成为销售专家 掌握人际关系成为关系专家 11 一 成为产品专家 sstrength优势 wweakness弱势 oopportunity机会 tthreaten威胁 12 二 成为关系专家 13 如何与关键人物交朋友 获得客户好感是一个双向的过程 所以在这个过程中 对客户的12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认同 14 人们期望被人尊重 人们希望被欣赏 他人对你的兴趣不如对自己的强烈 大多数人在生活中向往三件事情 成功 幸福和利益获得 人们不希望你打断他们说话 人是有感情的 一般人的关注范围是有限的 有共同利害关系的人自然更亲近 人们希望被理解 人们接近对他们真正有帮助的人 大多数人都有控制欲望 大多数人好面子 15 如何做好人际关系 16 做好人际关系的十句话 一表人才二套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九成经营十分真诚 17 三 成为交流专家 沟通的技巧 18 敢说 会说 能说 表达的技巧 1 表达的技巧 19 表示关注 透视能力 给予反馈 倾听的技巧 2 倾听的技巧 20 提问的目的 为何问 提问的方式 如何问 提问的时机 何时问 提问的技巧 3 提问的技巧 21 四 成为销售专家 销售技巧 22 1 大客户销售六大原则 23 原则一 采集情报 对销售信息了解多少 原则二 获得信任 客户凭什么跟你买 原则三 诊断痛苦 客户为什么要买 原则四 找准对象 谁是正确的人 原则五 创造价值 销售方案价值是什么 原则六 控制流程 销售过程是否为你所控 2 大客户需求分析 24 个人需求机构需求 客户购买价值要素 产品性能 外观质量 售后服务 品牌形象 价格优惠 安全稳定 快速解决 客情关系 合作潜力 供货能力 fabe产品推荐法 26 3 产品推荐技巧 4 销售谈判技巧 27 创造筹码 创造筹码 创造
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