萧山营业中心汇报材料2012年个人业务[1]2.doc

萧山支行营业中心个人业务汇报材一、个人业务发展概况目前，营业中心有员工41名，截止2012年12月末，本外币各项存款余额42亿，比年初上升10亿；其中本外币个人存款8亿，比年初上升6059万元；本外币各项贷款余额36亿，比年初增加11亿。至12月末，个人贵宾客户签约数1176户，比年初新增276户，签约客户存款余额42038万元，总行理财产品余额1亿2158万元，其中钻石卡客户2户，存款余额1114万，占比2.64%，白金卡客户97户，存款余额18799万，占比44.72%，金卡客户1077户，存款余额22125万元，占比52.64%。至12月末，新增贷记卡2759张，完成全年任务的208.86%；新增分期业务3920万元，完成全年任务的118.79%，贵金属销售14.64公斤，完成全年任务的488.53%，企业电话银行、企业消息服务、企业网银、电话转账宝、贵宾客户增量、三方存管、代发工资等均完成支行下达任务数的100%至300%。 二、 具体工作措施1、完善考核激励，激发内在动力支行考核办法出台后，营业中心及时召开班子会议，对支行的考核办法进行了详细解读和研究，及时制定二级考核办法，明确了管理考核范围，设置了考核指标，提出了各阶段要达到的目标，制定了奖罚办法：一是明确考核对象营业中心全体员工。二是对现有签约客户进行了指派，指派原则：熟悉原则，哪个客户经理对客户熟悉，就指派给谁；归属原则：法人客户经理管户企业的高管，财务人员，亲属，原则上指派给管户个人客户经理，个人客户经理的个人贷款客户原则上指派给管户客户经理，重要性原则：对于贡献度大，现金流较大的客户一般由分管负责人管户；兼顾公平原则：大堂经理、理财经理、分管负责人根据本身工作量大小，客户的存款在相对公平的情况下进行指派。三是明确考核指标和考核目标，季末签约客户期末存款余额，每季考核，要求管户经理签约客户存款余额四个季度末分别完成全年任务的40%，50 %，75%，100%；使用我行产品4个及以上的客户覆盖率达到40%以上，实行每季考核。四是季末签约客户期末存款余额，每季考核，完成（或不完成）当季指标的，管户经理人均奖励（或扣罚）300元；使用我行产品4个及以上的客户覆盖率。每季考核，完成（或不完成）当季指标的，管户经理人均奖励（或扣罚）100元。五是对季末签约贵宾客户增量，实行计价方式考核，每季按每新增（或减少）钻石卡客户每户100元、白金卡客户每户50元、金卡客户存款50万元以上每户30元、金卡客户存款20万元以上每户10元奖励（或扣罚）计算。5、个人客户经理所经办的个贷客户月末存贷比不得低于20%。（以综合授信增量为计算依据）未完成任务视情况给予相应处罚。六费用配置，根据支行配置的专项维护费用向每位客户经理根据管户情况配置一定的维护费用，钻石卡费用每季100元/户，白金卡费用每季50元/户，金卡费用每季10元/户。2、 突出中高端客户维护工作，落实管户责任 为了落实营业中心个人中高端客户的维护管理，根据支行的维护管理办法，营业中心有效落实各项管户工作制度：一是建立客户经理中高端客户的定期访问制度。管户经理制定月度走访，维护计划，管户经理每月维护重点客户（白金卡及以上）二次，金卡及其他管户客户一次，重点客户实行上门走访，管户经理在沟通、走访客户前极据PCRM系统及搜索了解客户使用我行产品情况，根据掌握的客户情况及可能的潜在需求，提出相应的产品销售计划及目标。客户的走访纳入客户经理每周工作计划和工作日志管理中。做到有目的性的走访，同时对客户提出的需求，走访的成果以及对每一客户的下一步工作打算做好记录并付诸实施，网点分管负责人每周进行抽查。二是提高产品覆盖率。客户经理定期登记客户产品覆盖率表，进行分析，挖掘客户潜力，同时为客户提供多种产品，实现产品的多样营销和组合营销。重点覆盖：贷记卡、个人网银、理财产品、基金定投、基金、三方存管等。通过抽查走访登记表、产品覆盖情况表，如发现客户经理每周走访记录缺一次扣100元。3、强化主动营销，细化过程管理一是加大对第三方存管客户的营销力度。对星级客户、他行第三方存管客户实行名单制管理营销。为从源头营销客户，我行阶段性派员在证券所内驻点营销，在客户开户第一时间向客户营销农行第三方存管业务。同时加强公私联动，全方位地毯式营销第三方优质客户。其次通过系统查询，发现券商方有闲置资金的客户及时跟进维护，营销月末存款回流累计1677万元。二是推进优质客户发展。一方面，网点加强PCRM、ATBS系统应用，发挥PCRM、ATBS系统在优质客户管理和维护中的作用，利用系统加强对客户结构的分析，对潜在客户进行及时指派，由管户经理进行针对性的营销，把对优质客户的维护与营销真正落到实处，使优质客户管理、维护更加规范化。另一方面，积极分析个人金融产品和资源，在细分市场的基础上给目标客户更多的关注，为客户量身制定理财方案，让客户感到在营业中心倍受尊重，提高客户的忠诚度；部门内部协同配合，对因主观原因造成优质客户流失的，对相关责任人进行问责，确保优质客户不流失、不遗漏。三是加快电子银行业务发展。对企业网银、企业电话银行未开通的公司客户进行全面的梳理，逐户指派给公司客户经理一一进行上门营销。对新开个人卡客户，大堂经理主要营销个人网银，个人消息服务，电话银行，手机银行，对金卡以上贵宾客户除了营销以上四款产品之外重点营销贷记卡，借记卡存量客户的网银、短信等个人电子业务，重点由高柜柜员营销，对存量客户的营销制定专门的营销考核办法，突出激发高柜柜员营销的积极性，同时每天晨会由大堂经理通报营销业绩，分管领导总结上一天工作，布置当天工作。4、着力提升服务品质，提高客户忠诚度一是通过晨会加强网点业务学习培训，使每一位一线员工及时了解和掌握更多的新知识、新业务。二是合理调整劳动组合，充分发挥大堂引导员的引导分流作用，提高离柜业务占比，减轻柜面压力，确保大堂经理、柜员有充足的时间对外营销，把客户维护意识渗透到全体员工,增强员工做好客户维护工作的主动性和自觉性。三是充分发挥专职理财经理作用，重点是为高端客户提供个性化的理财服务，除定期向客户发送理财信息外，根据不同客户的风险偏好，经常向客户提供不同的理财方案。 5、公私联动，发挥团队合力 通过公私联