商务政策_大客户_-_副本.ppt

商务政策 大客户 总览 1 2 3 商务政策目的和原则 客户识别 合作模式及商务政策 1 1围绕聚焦客户 对接市场方案解决 价值租赁的经营理念 规范和推进广联公司与客户关系建设与维护 拓展 经营业务开展 1 2秉承广联租赁公司避免常规 定点突破 产业集聚 快速裂变的经营方针 建立并形成广联公司在租赁市场的重点客户群体 并加以细分 建立规范化管理 以此推动经营业务的纵深发展 1 1 目的 2 原则 2 2 3重点工程项目结合 大型成套设备结合的原则 2 4战略合作 诚信守约 持续发展 合作共赢原则 2 1市场化原则 2 2客户开发统一规划 重点客户重点维护原则 3 客户识别和维护 3 1重点客户 大客户3 1 1广联公司重点客户 大客户界定标准 a 与广联公司签订框架协议且与广联公司有共同发展意向的客户 b 与广联公司签订长期可持续性发展合同 每月回款及时 无欠款情况 c 毛利率达到20 及以上 年租金达到100万以上的客户 3 1 2重点客户开发成功标志 形成客户详细档案 掌握客户一把手 分管领导和设备部长相关信息 并能形成正常拜访和业务拓展 工程项目结合且具有持续合作的客户 注 客户还款期限出现3个月逾期 取消其大客户资格 3 2常规客户三级以下工程施工单位从事一般性工程建设工程施工单位一般性民营工程施工单位常规客户半年进行评定 符合条件的升级为大客户 3 3 3重点 大型 客户维护方案 a 建立重点客户走访 回访机制 以公司领导 经营租赁部长 项目部经理为主体进行互动交流 建立信息沟通渠道 b 针对重点用户的重点工程项目机械租赁租赁要求 高端产品试用 联合施工等业务 由广联公司结合主机厂技术部门 销售部门共同向客户进行技术交流 设备使用培训 机械设备 成套 使用的方案策划 c 建立重点客户档案 详细记录客户施工项目及工程情况 设备潜在需求信息 并定期评估 定期访问 听取客户意见 及时跟踪客户需求变化 d 结合重点客户工程施工对机械设备的需求 邀请客户来徐参观考察 加深交流 增进感情 推广广联商务合作模式 e 及时有效做好重点客户服务 定期对租赁设备巡回服务 重点工程项目实行保姆式服务 4 4 合作模式及商务政策 5 机械设备经营租赁业务 4 1 根据重点客户工程施工需求 提供大型成套设备租赁与解决方案 并全力解决和满足重点客户个性化 差异化需求 确保商务政策条款优惠 相对一般客户比较 4 2 建立重点客户二手设备交易 置换绿色通道 响应重点客户二手设备交易或置换需求 最大限度满足重点客户差异性需求 二手设备交易 置换 4 3 重点客户 大客户 以租代售业务可享受经销价或工程结算价 成套设备租期可比一般客户适当延长 同时还可享受优惠商务条款 以租代售业务 4 1 1对支付租金及时的客户 合同一次性签订一年以上的客户 年终给予总租金5 的返利 次年续签合同给予客户租赁车辆购买保险和大件的维修费用 因质量问题造成的维修费用 4 1 2对于优质的大客户提出设备需求时 一般正常租赁设备5年收回投资 给予大客户放宽到6 7年收回投资 4 1 3在车辆回收投资后 继续租赁期间租金均分 我方购买保险 维修费用由双方共同承担 4 1 4高新项目部一单一议 租赁优惠商务条款1 租期满1 2年 租赁价格为市场公允价格 年租金可按11个月收取 或第二年租金减免 2 大客户成套设备租赁 设备达到一定数量 我司可提供专业维修服务人员驻点 负责设备的维修与保养 3 长期租赁大客户租赁价格相对稳定的 客户回款及时 可在下一租赁期享受市场价格基础上让利10 4 与大客户合作期间 回款达到设备购买价值的20 40 的标准 后续租金价格可降低5 10 5 针对长期合作的重点客户 大客户 在保证折旧 成本 利润前提下 回本期内按8 2分成比例 回本后按4 6或3 7分成比例 以租代售商务条款 以租代售合同期满 客户为扩大其后续业务 可选择不买断该设备 而是把买断金额继续以租代售 4 4以旧换新业务对于以旧换新需求的重点客户 大客户 广联公司根据此项业务规则 迅速与主机厂对接 以最优惠政策开展业务合作 4 5联合经营业务a 根据重点客户承揽 承包 工程情况 对机械设备需求情况 结合主机厂产品技术人员 客服人员共同进行机械设备施工方案策划及解决方案落实 b 向重点客户提供大型成套机械设备租赁 以战略合作模式做长期 可持续开展经营租赁 工程项目分包 联合施工等业务 c 以大型成套设备为股本 与重点 大型 客户进行工程施工股份制结合 达到共赢目的 4 6服务支持 配件供应业务为客户提供设备保养 大修 项修 抢修服务业务 以优惠价格满足客户配件需求 6 580家孕婴 儿童用品产销厂商 doc 600家全国各地残疾人用品产销厂商 doc 600家全国各地香料 香精产销厂商 doc 600家全国特种养殖业供种基地 doc 600家全国药材 花草 畜禽优良种苗邮购单位 doc 610家娱乐用品产销厂商 doc 620家安防 防盗报警产品产销厂商 doc 650家全国各地土特产收购单位 doc 650家全国各地中药材收购厂家 doc 680家全国食用菌种植 供种 回收加工厂 doc 680家生化产品收购加工单位 doc 740家新奇小家电产销厂商 doc 780家橡胶制品产销厂商 doc 800家全国特种种植业供种基地 doc 830家工艺美术品产销厂商 doc 870家化工原料产销厂商 doc 900家图书报刊 音像制品发行商 doc 920家新奇特产品产销厂商 doc 950家各类模具产销厂商 doc 970家塑料制品产销厂商 doc 1030家玩具产销厂商 doc 1060家文教体育用品产销厂商 doc 1150家皮革 服装 鞋帽产销厂商 doc 1420家最新实用致富机械产销厂商 doc 广