杨广金实习报告.doc

实习报告实习周数：1-12周实习地点：中国 山东省 莱芜市 城子坡实习单位：莱芜市工矿机械厂实习时间：2013/01/072013/06/31实习目的：了解莱芜市工矿机械厂的发展概况。在公司具体实习过程中，我不仅了解到了一个企业的凝聚力-企业文化，了解到了企业的产品以及发展历程，和企业经营之道，了解到更多的自己不曾熟悉的产品知识和专业的销售技能。在莱芜市工矿机械厂实习，虽然公司规模不是很大，但是学到的东西很多，无论是为人处世、待人接物，还是人与人之间的沟通交流对于我们这些初次踏入社会的大学生来说都是受益匪浅的。一、前言在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉时间与理论的距离，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。 我于20012年01月07日到06月31日在莱芜市工矿机械厂进行实习，体验了上班的生活，实实在在的接触了产品与销售相关的内容。山东莱芜工矿机械厂是从事成套机械设备制造、维修的专业企业，主要生产销售刮板输送机、减速机及矿用电器等。公司位于泰山脚下，汶水之滨，素有“钢城煤都”之称的新兴工业城市莱芜。西邻京福、京沪高速，泰莱、博莱、莱新高速及济莱青高速在此交汇，交通便利，地理位置十分优越。企业已通过ISO9001:2000质量认证，依靠雄厚的技术力量、精良的加工设备、完善的检测方法，依托莱钢集团的优质钢材的地利优势，所生产的产品畅销山东、山西、河南、内蒙古等各大矿务局及地方煤矿，深得用户好评。公司主要产品有：SGB630/150C、SGB620/40T、SGB420/30、SGB420/152、SGB388/26B(30B)、SGD320/17B等各型号刮板输送机、减速器、高强度圆环链等We are guided by a Quality first ,Customer first principle, let us cooperate and create more splendid future.我们遵循“质量第一，顾客至上”的原则，让我们携手合作，创造更加辉煌的未来。二、实习主要内容基本掌握销售工作流程.使我明白了学懂书本理论还是远远不够的.也知道了书本理论和实践的差距.我们要结合书本理论和动手实践.才能使销售得到完美体现.以至在以后的工作当中也牢记这个道理.才能在社会上占有一席之地。而我则有幸进入莱芜工矿机械厂进行实习，在实习期间，我学到了很多学校里学不到的东西。主要实习内容有：1、 专业的培训。对于一个刚踏入社会的大学生来说，虽然有专业的理论知识，但是缺乏系统的实践活动，因此良好的培训为刚进入社会的大学生来说是很有必要的。培训的内容主要包括以下几点：首先是企业文化。企业文化是一个企业的精神内涵和凝聚力，也是公司与公司之间的核心竞争力，真正了解一个企业就要从了解它的企业文化开始。经过企业文化的学习，我知道了莱芜市工矿机械厂的发展历程及创业历史，了解到企业能够经历数十年依然屹立于世界的核心竞争力，了解到为什么有很多领导能在这家普普通通的企业坚守数十年而不动摇，这些都源于企业的企业文化和公司领导的公司定位，也是企业能够吸纳人才的动力之源。其次是产品知识培训。没有调查就没有发言权。没有对产品进行系统的了解怎么能在以后的销售过程中做到如鱼得水。只有真正的做到清楚的了解产品才能以专业的形象面对客户，才能做到对客服负责，对公司负责。产品对于一个大学生，对于一个所谓的外行人来说是陌生的。但是，对于我们这些年轻人来说就是一张白纸学习能力还是比较强的，对新事物的接受能力也是较强的，所以在学习产品知识时我非常认真，遇到不懂得就向培训老师请教，遇到一些很陌生的很专业的词语我也会到网上查一查。我想只要态度端正，一切都将不是问题。最后是销售技能与实战模拟。销售技能是一种技巧，单纯的理论知识是教条的，只有将理论知识运用到实践中才能达到学以致用的目的，而销售技能是学以致用的桥梁和手段。简单的说就是遇到客户我们怎么向客户介绍产品，如何向客户交流沟通，如何应对销售中遇到的一切问题，这都是销售技巧。最后我们还进行了实战模拟，就是角色互换，起初还真有点不好意思，还好在大学期间做过一些销售工作，很快最初的紧张就不见了，变得稳定沉着应对各种问题。2、参观企业。参观企业是为了更好地了解企业以至于自己在工作中能够做到对企业了如指掌。熟悉企业也是熟悉企业工作流程，协调各部门工作的一个重要流程。通过参观企业，我知道了那是车间那是办公楼，哪一个是谁的办公室，顺便我也知道了各个部门的领导，所谓知彼知己百战不殆，企业不是很大，但走路还是比较累的，还好有配车。3、解市场概况。一个敏感的市场人要想在激烈的市场中生存就必须能够迅速把握市场动态，了解最新市场供需情况。起初对于这个行业的市场真不是很了解，感觉好像是遇到了很大的问题，可是我该怎么办呢。于是我就整天在网上搜一些相关的信息，平时也开始了解这行业的新闻，上网基本成了我回到宿舍的重要工作，上网成了我了解这个行业的重要途径。市场即使公司发展的的前景市场，也是决定自己能否在这个行业有所发展，有所收益的市场。公司对我们这些新入司的员工还是很照顾的，公司给我们提供了一些客户资源，算是给了我们一些市场，剩下的就是我们靠自己的能力去开拓新的市场。 4、同业务伙伴建立业务关系。销售这个行业重要的是合作，合作才能共赢。因此平时我就有时间就和我的老客户密切联系，哪怕是一条短信，一个祝福问候电话，这都将加深我们之间的联系。其次，人与人之间的沟通和交流都是建立在真诚的基础之上的，只有做到真诚，才能取得别人的信任。那么对于我们这些业务人员来说，真诚更是显得尤为重要。像我们这些业务人员来说真诚就是我们取得客户信任的第一道门槛，只有客户信任我们才能购买我们的产品，才能和客户建立长远的合作伙伴关系。寻找客户资源也我们业务员的重要工作。这样就用到了自己的所学的专业知识。我开始在网上寻找客户资源，也在网上发布一些公司产品信息。阿里巴巴网站以及B2b成了我经常登录的网站，我慢慢的也开始学习网络知识，也开始为公司建立网站和公司黄页，这样也方便客户了解我们，也做到了产品推广，这也是现在销售的新渠道。在这个方面我感觉国内贸易和国际贸易是相通的，销售技巧及销售渠道是可以共用的。 三、实习总结和体会为期几个月的实习很快就要结束了，在这短暂的实习过程中我学到了很多课堂上学不到的实践知识，可谓受益匪浅。现在我就对这一份简单的实习工作做一份完整而深刻地总结。这次实习是我初入社会的第一份很严肃的工作，我很慎重而且很认真的面对这份工作。社会并不像我们的校园那样安逸，走出校园一切都要靠自己去努力去拼搏，而且还会有很多的问题等待我们去面对。起初我还是有些不适的，上班不适，作息时间不适，有一种呆不住的感觉。还好我坚持住了，我坚持下来了，而且我也做的还可以，并得到了公司领导的认可。下面我简单地说一下我的工作。实习分为两个阶段第一阶段是车间实习，去车间了解产品的构造，性能。也跟着师傅学习维修。在这个阶段，我学到了很多东西，这些真的是在课本上无法学到的。我从中锻炼了自己的动手能力，锻炼了自己不怕苦不怕累的能力。第二阶段就是开拓市场，销售产品。在这个阶段我得到的是能力的提升以及潜力的开发，还有自我价值的实现。我相信，我能坚持下去，坚持下去的时候也是自己工作有成效的时候。通过在莱芜市工矿机械厂的实习，我发现了一些问题，包括公司的问题，当然也有自己的个人问题。当然更多的应该是自己的问题。首先，我觉得公司机制还是不很健全，效率不是很高，这也许和公司的性质有关系，因为我从事的这家公司是一个集体企业，这应该是这些企业的通病吧。再者，这是一个传统企业，在现代化的运用上比较欠缺，像公司网站，也就是说公司黄页都不是很健全，我感觉所有的企业都不应该忽视互联网的作用，而像我学习国贸的这方面的知识还是比较了解的，所以当别人在为寻找客户发愁的时候而我在电脑面前寻找我的潜在客户，在网上找到求购者的信息，然后我就给他们打电话，虽然有时候也被拒绝，不过还是蛮好的。其次是自己的问题。做不到空杯心切，是现在大学生的普遍缺点。领导们一直都在告诫我们，聪明人在我们这个行业是做不好的，只有放低心态踏踏实实的才能在这个行业坚持做下去。在这几个月的实习期间，我真正的感觉到沟通和外语的重要，在我们销售部，只有一部分员工是科班出身，其他，有计算机专业的，有丰富经验的科班出身并不代表比他人厉害，其实更多的是自己为自己头上的那座光圈的“满足”，因此无论去做什么，都要把自己放在一个全新的角度去对待工作，我们是初出茅庐的学生，因此要虚心学习。我们办公室每个星期都会有客户参观访问，因此交流至关重要。流利的普通话使我们开启外贸的金钥匙，当我们不能够在语言上与客户交流的时候，我们更不能够抓住属于我们的订单。因此，语言这门艺术的学习是永无止境的。其次是对公司产品的了解，这是非常重要的，因为我们每做一行，都要先熟悉自己的产品之后才能够将它更好的推销给我们的客户，因此熟悉产品是第一步。我在这一点上做的很不好，也许是抵触心理，总是不能很好的了解产品。真正的外贸精英，并不一定是科班出身，更多的是外行进入的，从而做到一定的成功，因此，我们不能骄傲自大，不要认为自己比他人更有优势，其实我们比他人有着一些劣势，比如我们思想上的懒惰以及思想上的自大，导致我们在外贸中有时会迷失自我。当我们把国贸的影子去掉的时候，我们会更轻松的前进，带着真正的国贸带给我们的知识，更好的去开拓自己的销售之路。我觉得工作中应该做到这几点： (一)细心，学习也好，工作也好，一定要做到细心，细心是成功的基石。对于任何一个行业，任何一份工作，细心是每个人必有的素质。 (二)耐心，要有坚持不懈的精神，刚刚走出校园的我们，步入社会这个大家庭，我们多多少少还带有一些孩子气、学生气，做事往往缺乏耐心，沉不住气，受不住委屈，领导说几句可能就会心里不舒服，不想在干了，感觉领导总是找自己的麻烦。但同样要认识到，没有耐心怎能做大事。只要有能耐心才能承受住压力，不骄不躁很重要。作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不可能做出成绩，就像卖房子一样很多业务员一月一套房子卖不出去这都很正常。很多一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间我们一定要有耐心，要坚持住，相信自己很快就会有成绩的，领导的安排肯定是有道理的，不然他们怎么能是领导，而我们不是呢？试想，加入让我们做领导，你能感觉我们能做的好吗？有些事情我们能处理的好吗？(三)责任心，这似乎是一个亘古不变的话题，从小学到大学，父母及老师都教导我们做人要有责任心，做工作也应如此，我们应该充分的认识到我们的背后除了自己的利益外还有公司的利益，也许几十万，几百万，甚至更多。所以无论什么时候，不要忘了责任心！责任心既是对公司负责也是对自己负责的表现。我们要把工作要把公司当做自己的来经营，把工作把任务作当做自己的事情来做，只有这样才能干得舒心干得快乐，就像是在自己家一样，干得得心应手。 (四)勤学，熟话说，学无止境。无论在什么样的环境，什么样的场合，我们都应该积极主动的学习，我们刚刚出来，没有社会经验，不懂得人际交往，更不说怎么与斡旋，就连间单的礼仪也要一步步的学。要勤劳，任劳任怨，我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。所以学习是任何情况下都不可以少的！（5） 要确立明确的目标，并端正自己的态度。平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。（6） 学识广博。做销售必须什么都懂什么都涉猎，因为你的客户是各行各业的精英，和他们打交道必须什么都要知道一点不要求精通。因此在以后的生活中要多看书多学习，不能总是围绕电视剧娱乐八卦什么的，多看一些新闻，而且还要多和人交流，社会是一所大学，每一个人都有可能成为自己的老师，多学习，多看书还是有必要的。总之在这里，我了解到，有多少个个优秀学校出来的优秀毕业大学生为了争夺一个岗位而付出的努力，这让我更一步觉得在大学里更应该把握更多的时间多学一点知识，为我以后走向社会打好坚硬的基础。这个社会是一个讲究实力的社会。想要成功，只有比别人更加的优秀。这次参加社会实践活动让我深刻的认识到：一次宝贵的经历胜过我们在课堂里埋头于课本里绞尽脑汁，当我们还躲藏在家长老师的庇护之下对未来感到渺茫的时候，倒不如鼓起勇气勇敢的踏出第一步，