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文档简介

商铺营销方案提议 2012 3 allrightsreserved 成交客户分析 成交客户有以下特点 1 他们购买商铺的原因主要是地段 看好这里未来的发展2 中老年人较多 专业知识不强 存款数十万左右3 客户多是商铺业主老带新4 购买都公务员和个体较多 且多来自汉口武昌片区 销售策略 精准营销 逐个击破 针对剩余的大量一楼商铺 建议采取精准营销的方式 分别针对产品 客户以及推广渠道 1 产品对于已成交产品与未成交产品进行对比分析 将产品分级 分节奏的推售 2 客户珍惜每一个客户 采取自然成交和集中内部认购两种方式 3 推广渠道根据已成交客户的属性 以及产品分类 选择更有针对性的推广渠道 销售方式 剩余的一楼商铺完全自然销售 从目前情况来看 难度较大 高总价且要求一次性付款更是需要折扣优惠和现场销售氛围来促进成交 可以分为以下几步进行 高价深折高总价的买家通常希望在成交时能够申请 特批 到更多优惠 我们就针对买家的心理 将表价再提升2个点 即我们可以给到的最终优惠为一次性9折自然销售与内部认购方式结合对于所有上门且有购买诚意的客户 我们采取两种销售模式 第一 即通过现场优惠和销售经理暗折 总经理特批折扣 能够实现购买的客户 则采取自然销售的方式 第二 对于有购买诚意但犹豫的客户 我们选择集中内部认购的形式 将这些客户集中 采取更大优惠措施和现场氛围共同作用 比如告知客户某天有答谢会 当天购买会给给予一定优惠 集中销售 促进成交 当诚意客户达到30组以上 做一次内部认购 大约平均4周 次 推广执行计划 一 老带新活动利用人际传播渠道传递商铺销售信息 更有说服力 且推广成本低 老带新的界定 首次认购成交的客户推荐朋友购买 老业主推荐朋友购买 商铺租户推荐朋友购买 及上访做过登记客户推荐朋友购买 凡业主推荐朋友成功购买商铺 赠送业主半年物业管理费 或购物卡 商铺租户和已上访客户推荐朋友成功购买商铺 赠送购物卡 传播渠道 短信告知 且置业顾问call客告知 现一楼商铺相对来说总价较高 销售困难较大 可给予置业顾问一定的物质奖励 以提高其主动性 二 短信效果不强 可暂时停用 推广执行计划 三 专业市场派单私营业主应该是购买商铺客户的一个群体 所以针对区域内的专业市场进行派单 吸引他们上门 主要是针对周边专业市场的私营业主进行直投 绘制专业市场地图并进行区域划分 以逐步扫街的形式覆盖全部四 网络电商可以以特价铺的形式与网络电商合作 具体合作方
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