招生技巧之如何进行有效的陌生拜访.doc

如何进行有效的陌生拜访？外部准备 1、仪表准备。 “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与职业相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向学生和家长展示我们学校形象。最好是穿学校统一的工作服装，让学生和家长觉得学校很正规，学校管理一定很规范。我们的仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，不要刻意的去装饰或化妆，朴素且大方。招生人员要特别重视我们留给别人的第一印象，良好的拜访形象往往在成功之路上会助你一臂之力。 1、资料准备。 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到学生和家长资料，要尽可能了解学生和家长的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为招生人员，不仅仅要获得潜在学生和家长的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与对方谈话。还要努力掌握和带齐学校资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）、有必要的话，还要准备同行业参考资料。同时，还要准备一些同地区或同种状况的学生入学的成功案例，包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。告诉家长：您可以亲自去打听一下，这个学生现在的学习情况，或者是在学校的发展情况，以此为佐证，更令人信服，再一个能够引起他们的攀比心理。3、工具准备。“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的招生人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的招生工具是绝对不可缺少的战斗武器。调查表明，招生人员在拜访学生和家长时，利用招生工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率，从而提高了我们的招生质量！招生工具包括学校宣传资料、自己的名片、计算器、咨询登记表、笔记本、电脑或感动硬盘、钢笔、价格表、宣传品、有关学校的新闻简报等。台湾教育界流传的一句话是“招生工具犹如侠士之剑”，凡是能促进招生工作的资料，招生人员都要带上。4、时间准备。如提前与学生和家长预约好时间应准时到达，到的过早会给学生和家长增加一定的压力，到的过晚会给学生和家长传达“我不尊重你”的信息，同时也会让学生和家长产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的一切准备。在此点上将重点说明要做好招生拜访工作，必需要做好平时一点一滴的积累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是学员家庭的陌生拜访三是招生办公室的面谈。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那么我们就必须认真的对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。还是那句老话：“拜访前做再多的准备工作也不过分”该原文出自：招生：如何进行有效的陌生拜访？ - 招生代理人才网 | 中国最大的招生代理供应商：为招生代理与招生院校服务！ ,原文网址：/LookNews/Article-196.html转载时间：2招生宣传现场咨询的重要技巧招生宣传对于高校争取高分考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。本文探讨了如何以人为本，因人而异的开展招生现场咨询活动，才能取得更好的宣传效果，为学校争取到更多更好的生源。关键字：招生宣传现场咨询专业设置招生计划就业自1999年我国高校招生规模全面扩大以后，高校的角色已经逐步由“精英教育”转向“大众教育”。虽然从总体上来说，高校的招生数还是远远的少于考生数的，也就是说，我们的高校还是处于稳稳当当的卖方市场的，但是从市场细分的角度来看，高质量的考生是所有高校争取的对象。招生宣传对于高校争取高分考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。招生现场咨询，除了要注重人们通常讲的宣传内容要真实，态度要诚恳，表达要清楚等各方面以外，以人为本，注重考生的想法，因人而异的宣传手法用在招生现场咨询中，还是很有宣传效果的。一、考生关心的问题。要想以人为本，因人而异的进行宣传，首先就要先知道考生及家长一般都关心什么。本人通过2004年至今的现场咨询笔记及2005年的考生问卷调查，得出结果：现在的考生及家长在填报志愿的时候，在综合实力相当的学校当中选择填报的高校时，考虑比较多的几个方面有：学校的专业设置及具体招生计划，学校的校园环境，各个专业的就业情况，各个专业的考研升学率（如是专科就是专升本的升学率），学校的学费及其他费用的多少，学校的住宿条件，学校的地理位置等。二、 如何以人为本、因人而异的进行现场咨询。针对上面提到的几个方面，有不同的咨询技巧。 1、学校的专业设置及具体的招生计划。这是所有考生及家长最关心的问题。但是由于各个高校都印制了招生简章现场派发，同时很多高校在自己网站上都放了招生简章，所以这一点往往是现场咨询宣传的时候学生问到最少的一点。但是，关于具体哪一个专业是干什么的，学什么的，很多考生及家长都会问到。而这个问题，虽然一般学校的网站上对每一个专业及专业课程都会有详细的介绍，但是由于专业性比较强，很多家长和学生都是似懂非懂的，所以作为招生宣传人员，一定要在宣传之前详细了解每一个专业的具体方向，课程内容，专业特色等并能深入浅出的对每一个专业作出详细的解释。这样就有助于学生更加理性的选择自己的专业，如近几年经贸类的专业很热门，考生和家长就很容易盲目的选择这一类的专业报考，对于这个专业具体学些什么以及以后的出路都不了解，大部分学生及家长都简单的认为是学做生意的。其实这一类的专业对学生的外语及语言表达能力要求比较高，有的学生特别讨厌外语的或者个性特别内向的是不适合的。再比如计算机专业，很多学生及家长认为是学习打字排版和程序编制的，但是不知道计算机专业需要数学基础比较好，而对数学不喜欢或者讨厌的人是很难学好计算机专业的。假如在招生咨询过程中，我们能够从考生本身个体情况的差异来解释各个专业，引导考生更理智的填报志愿，会使考生及家长对我们学校产生信任感，会感觉到我们学校很亲切，很为学生着想，而对自己填报的志愿心中也会更有底，很容易吸引学生填报我们学校。2、学校的校园环境。每个高中毕业生都向往美丽的大学生活，大学校园的环境对于学生能起到很大的吸引作用，这一点对于所有的考生都是一样的。而考生家长对这个到不是特别在意。所以当有考生本人在场的时候，宣传一下学校的环境，能起到吸引考生的作用。 3、各个专业的就业情况。这里说的就业情况不是干巴巴的就业率等数据，在咨询中，我发现现在考生及家长对就业率的数字并不信任，也不是特别在意。他们在意的是就业方向，就业途径等。从目前的情况来看，来自农村的孩子更加喜欢教师，公务员等比较稳定的职业，而来自城镇的学生比较喜欢毕业以后当白领，从事比较有挑战性的工作；家长倾向于稳定的职业或者是一技之长或者是继承自己的事业，目的性很明确，而学生往往是仅仅根据自己的想象觉得毕业以后干什么比较体面；女生往往喜欢教师、文员等工作，男生就比较向往当建筑师、IT从业人员、国际贸易从业者等发挥余地更大，更有挑战性的工作。所以在招生咨询的时候，我们要根据不同的人作出不同的分析。比如今年有一位男生来咨询，根据他的介绍，他家里有很多人从事教育工作，他本人比较内向，家人希望他以后从事比较稳定的工作，而他自己是一片茫然，决定听家里人的。我当时建议他一志愿报考我校的计算机科学与技术（师范）专业，我除了给他分析了此专业的历年录取分数线，认为他被此专业录取几率较大以外，还给他详细分析了此专业的就业前景。因为是师范类专业，以后可以当教师，而计算机在各个机关事业单位都有用到，就业面比较广，每年的公务员考试或者事业单位招聘考试中，基本都有计算机专业的需求，可以去考公务员，而且因为计算机专业前几年很热门，几乎每个高校都有这个专业，所以还可以继续考研读博，以后在高校里工作。而从性别特点上来讲，计算机也比较适合男生就读，这个考生本身对数学也比较偏好，很适合读这个专业。听了我的分析，考生和家长都当场表示不再考虑其他学校，就要报我们的计算机系了。现在这个学生已经如愿以偿的成为我们计算机科学与技术（师范）专业的一员了。 4、各个专业的考研升学率。每年的咨询中我们都会发现有一部分学生无精打采的，对于自己不能进名校就读耿耿于怀，抱怨自己今年发挥不好，成绩不理想。不管这些学生的想法是否客观，这样的考生群体总是存在的。对于这一类考生，我们应当积极向他宣传考研率高的专业，鼓励他通过四年的努力，再考到名校读研究生。这样往往能使学生精神一振，发现了下一步的奋斗目标。还有一些一心想以后继续深造的学生，他们都很在乎考研升学率以及哪一些专业本校有硕士点。所以招生宣传咨询人员要提前准备好这些资料和数据，及时提供给考生。而对于专科学生就要准备专升本的升学率资料。5、学校的学费及其他费用的多少。由于现在还有很多贫困的家庭，他们对于上学的费用是特别在意的，特别是一些来自农村的考生。我们在招生宣传中要如实回答这类问题，并主动说明学校在勤工助学，奖学金制度，助学贷款等方面的相关政策和实际情况。6、学校的住宿条件。对于这一点，几乎所有考生及家长，特别是来自城镇的学生及家长都很关心，寝室是几个人住，有没有单独的卫生间和热水器，有没有阳台，是学校统一安排还是学生自己申请了再安排，宿舍区的交通是否便利，治安条件好不好等。作为宣传人员也要事先做好准备。7、学校的地理位置。学校的地理位置一般包括学校所在城市和学校所在区域。大部分地方性综合性大学都会受到学校所在城市的影响。实力相当的学校，假如是办在省会城市，人气就比较旺，而办在地级市，生源就会稍差。因此，地方院校的分数线也一般会比同类的省会院校低一点，这也就成了地方性院校的一个吸引生源的筹码。比如对于我们大学，就遇到这样的情况。但是，凡事都要分两面的，同样的分数，进实力相当的学校，如果选择省会院校，录取几率就小一点，专业选择范围也小一点，反之，就录取几率大一点，专业选择范围也大一点。这样，就对一部分分数段的学生产生了较大的吸引力了。我们要在招生咨询的过程中对考生及家长指出这一点，供他们参考。同时，对于本地生源，由于在本地读书，家里方便照顾，毕业实习分配有地方优势，求学费用较省等方面也起到吸引生源的作用，特别是考生家长，通常比较喜欢孩子不要去太远的地方求学。当然，也有一些考生本人，希望到远方求学，开拓视野，独立自主的，我们就要多宣传学校的其他优势来吸引他填报了。学校所在的区域也是考生和家长比较关心的，比如今年来各地纷纷建设的高教园区，就以其独特的人文环境，学术气氛和优质的园区管理，住宿学习环境，以及便捷的交通，受到了广大考生和家长的欢迎。 8、此外，学校里新出台的或者是与其他院校不同的一些政策、特点，我们也要主动向考生宣传、解释。比如笔者所在的xxxxxx学院，在进校学习一年以后也可以申请转专业等灵活的政策，就会吸引很多的考生。再比如xxxxxx学院，2005年出台了一个政策，就是在二级学院就读两年以后，可以有2的学生升入校本部，就读公费本科，大学四年毕业以后，颁发校本部的毕业文凭和学位证书。虽然2的比例很低，但是还是有一些高考发挥不理想，进不了第二批本科的学生，打算通过两年的拼搏，可以进入公费本科生的行列。所以招生咨询人员要及时掌握每一年的新政策，主动向考生介绍。三、怎样才能做到以人为本，因人而异的进行现场咨询。要做到以人为本，因人而异的进行现场咨询，咨询前的准备工作是至关重要的。 1、要对参与招生咨询的人员进行责任心教育，使他们认识到招生现场咨询的重要性，要以考生的利益为重，站在考生的角度思考，要对学校负责，对考生负责。要耐心、认真、细致、诚恳、负责任的回答好每一位考生的每一个问题，并对招生咨询中遇到的新问题及时与负责人沟通。最强的责任心就是招生现场咨询最好的保障。 2、要对招生咨询人员进行专业的业务培训。招生宣传人员需要通读招生宣传材料，熟悉学校的办学情况、招生信息和招生章程，了解近几年以来各个专业的招生情况及录取分数线，掌握国家和省市有关部门关于招生的政策、纪律、录取规则及程序等信息。除此之外，还要对本年度学校的新政策，新举措进行重点学习，有了好的业务素质，才能准确解答考生提出的有关问题，对考生进行正确指导。 3、要对以前招生咨询过程中遇到的问题进行总结，并对考生常问的问题和当年的新政策进行汇总，最好是印制成书面资料发给每一位参与咨询的人员，在现场咨询前对某一些问题要统一口径，避免出现一个问题，不同的老师有不同的回答，使考生及家长对参与咨询的老师产生不信任的感觉，影响宣传的效果和学校的形象。 4、要逐步建立一支相对稳定的现场咨询团队。假如每年都是由不同的人员参与现场咨询的话，咨询人员的个人素质和业务素质都得不到保障，如果有一支比较稳定的咨询