销售各环节培训PPT课件

当一名优秀的家居顾问 店面销售技巧 课程大纲 销售前的准备客户接近技巧探测客户需求展示介绍产品处理客户异议 销售前的准备 一个微笑 16000英镑 5 系统知识 产品知识 竞争对手 产品特点 产品优点 客户利益 服务水平 近期动作 客户评价 客户知识 消费心理 需求理论 决策流程 行业知识 行业水平 行业规范 行业动态 公司知识 公司资料 业务要求 公司资源 公司资料产品手册媒体新闻确认票据计算器 赠品白纸本和笔地图其它 销售工具准备 当一名优秀的家居顾问 迎接顾客 准备 探索顾客需求 推荐产品及说服 缔结销售 送客 我是谁 我是品牌的推广者 我是XX品牌的形象代言人 我是品质生活的引领者 我是传播爱心的大使 销售流程图 着装 言行举止 营造与品牌定位相符的展厅环境1 门头的形象按公司标准统一 LOGO形象统一2 产品结合当地市场客户喜好上样品 3 饰品的标准化 杜绝只有样品没有饰品或只有几样零散饰品的现象发生 给客户制造出琳琅满目的视觉冲击4 灯光明亮5 清洁卫生6 物品整齐7 高雅的店面装修 销售时候要注意的十大礼仪1 一指禅2 轻视的眼神3 表情生硬呆板4 站 坐 走形象5 不能抽烟 接电话6 不能双手抱胸 双手放进包里7 不能中途离开抛弃客户8 符合销售人员的穿着打扮9 保持口气清新10 注意礼貌用语 请问 这边请 请坐 请喝水 请慢走 消费者购买心理 Attention注意 Interest兴趣 Desire需求 Memory记忆 Action购买 Satisfaction满意 沟通风格 寡断 表现型狂热型 自来熟 分析型完美型 工程师 艺术家 平易型和蔼型 好好先生 理性 果断 感性 驾驭型力量型 老板 孩子王 销售之悬丝诊脉 讲新品的故事 讲促销内容 1 您好先生请问你贵姓 这是我的名片我叫XX 很高兴认识你 2 装房子是一件大事情 一定要多了解多比较 您可以先了解一下我们的品牌和产品 您房子是哪个位置呢 说不定您的小区里面也有用我们产品的客户 3 请问你的家装风格是那种类型的呢 我们可以根据你的风格为你介绍相对的产品 4 今天主要出来时准备看看哪方面的产品呢 书柜 衣柜 怎么才能问出我们想知道的答案呢 问的技巧 1 问简单易回答的问题2 问YES的问题3 从小事开始问4 问二选一的问题5 问事先想好的问题6 能用问的尽量少说 开放式问题即 可能让对方给出广泛答案的问题 不容易被排斥和拒绝 容易得到多样性答案 没有局限性 适合需要对方畅所欲言时采用 例 您是房子是在哪个小区 多大户型的 您的房子装修到什么程度了 您家的装修风格是什么样的 您是计划什么时候装修完入住呢 封闭式问题即 限定对方可能给出的答案 对其给出的答案有一定引导和控制性 适合在需要引导对方给出自己想要的答案时采用 越靠近成交越适宜用封闭式问题 例 您是喜欢现代风格的还是带点简欧式元素的 您是倾向于滑门系列的还是开门系列的 您是喜欢浅色系的还是厚重一点的色彩呢 小提示 把你想要的结果放在后面客户的三种类型 视觉 听觉 触觉 一个理念 销售成功案例 介绍优点 1 公司获得的荣誉2 定制的优势3 产品风格系列4 生产的设备5 板材的特点以及优势6 面板的特殊工艺7 专属软件设计与报价8 售后服务 介绍优点 如何对比销售道具 一 板材类中纤板 实木颗粒板 禾香板各一块 握钉率防水性能抗变形能力环保指标 卧室风水 1 床头不能靠着卫生间和窗户2 不能一打开门就看见床头3 卧室里面不要大面积使用镜面4 床头的上方不要设计吊柜5 床的上方不要吊大吊灯 销售之见招拆招 深入交谈 准确的提出建议 加快销售进程 以前问过很多销售人员你们的职责是什么 绝大部分告诉我是卖家具 当然不是这样 销售人员的职责是站在客户的角度帮助客户买他想要的家具 建议时注意事项 1 一般情况下最好是选择两款产品让客户选择 如果推荐单一的产品针对性太强 顾客没有选择余地 难免有强买强卖的感觉 如果选择太多 会让顾客无从下手 所以最好就用二选一的方式 2 建议的产品不能远远超出了顾客的购买能力 否则建议时无效的 聆听的技巧1 听别人讲话是一种礼貌2 聆听可以建立信赖感3 让对方感觉到你在用心的听4 点头适意 微笑 电话里说话5 眼睛注视鼻尖或前额6 坐定位 肢势端正 注意形象 赞美技巧世界上不缺乏美 只是缺乏发现美的眼睛赞美女顾客的方法发型 发质 脸型 肤质 眼睛 双眼皮 眉形 睫毛鼻子 牙齿 脖子 身材 体型 项链 衣服 腰带 手表 戒指 手链 提包 钱包 手机挂饰 气质 走姿 品味 香水味道贤良淑德 精明睿智 温柔美丽 成熟稳重 缅甸可爱大胆减岁 把母亲比作姐姐 赞美男顾客的方法发型 额头 脸型 眼睛 鼻子 牙齿 体型 衣服 领带 手表 戒指 提包 钱包 手机 皮带 皮鞋风度 走姿 品味 香水味道成就事业 影响力 不怒自威赞美小朋友发型 脸型 眼睛 鼻子 身高 饰物 天真 乖巧 懂事 洋气 帅呆了 聪明 一 不要贬低你的对手二 拿自己的三大优点与对手的三大弱点做客观的比较三 独特卖点 移门款式丰富 材料环保 阻尼器 新的设计软件 确认书等 四 说对手的时候可以通过摇头的形式潜意识的告诉客户对手不行 销售之临门一脚 制约客户 临门一脚 今天签单的好处平常的标准活动折扣标准折扣赠品领取礼品没有交货提前交货紧张VIP售后标准售后甲醛检测安装紧张 逼定时候的道具使用 一 以前的客户订单档案二 以前给客户家安装完工后的照片 安装过程的图片 三 客户满意时候留下的笑容四 大量的见证 学会讲故事 见证成交法 举例XX小区 几栋 几层楼 越详细 越有说服力 案例 在我们平时销售过程中 会经常遇见同一个小区 同一个单元楼等客户 再此也是我们最好成交的条件 告诉顾客 你看这位顾客也是在我们XX品牌购买的产品 而且户型应该和你家的差不多 你看看他家做我们XX品牌出来的效果 非常的漂亮 设计 收纳 美观等 都很到位 不浪费一点空间 所以你放心 你今天在XX品牌订购 我们很自信的会做到超越上一家客户的效果 大家在自己的电脑里面要存储一些客户经典的设计案例 现场实景合影图片 写一封感谢信放在店面里面 成交时千万不要用的词语你交多少钱 你今天买不买 要不要 你还考虑一下吗 你需要回去和家人商量吗 今天不定也没有关系 成交时候使用的4种动作一 相信我 手放胸口 二 你放心 空拍背 三 就这样定下来 双手切下 四 你做了正确选择 比大拇指 动作表达的时候需要激情和感染力 未成交离店表格登记 姓名 电话 地址 外貌特点交房时间 装修风格 预算费用 交谈内容详情短信跟踪 感谢对XX品牌关注 订单的好处 承诺以后的服务 电话邀约 活动政策 特殊优惠 VIP服务 礼貌送客送到大门口 电梯口等 至少5米以上距离 标准语 XX先生 女士 阿姨 您慢走 店里事情还多不能远送了 不好意思啊 注意 目送其走远 如果回头 再挥手示意 若是临街店 客户开车 应送至上车 尽量避免客户再进同行店面 至少进去待了多久要知道 以作好意外情况的预计 品牌优势 1 行业地位优势 拥有10年发展历史 位居行业10大品牌 全国工商联家具行业副会长单位 2 企业规模优势 占地面积125多亩 拥有现代化厂房面积达7万平方米 采用最高端的德国进口豪迈生产设备 目前在国内拥有600多家专卖店 遍布全国一线 二线 三线城市 并且产品远销国外 在加拿大 阿联酋 西班牙等国家 3 环保优势 拥有最环保的零甲醛禾香板 完全做到不释放甲醛 4 产品优势 产品系列涵括客厅系列 卧室系列 书房系列等 产品风格有现代简约 简欧 韩式田园 中式等等 5 细节优势 板材饰面木纹浮雕质感清晰逼