唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司创业策划书.doc

0 89 挑战杯挑战杯 20122012 河北省大学生创业计划竞赛河北省大学生创业计划竞赛 唐山市伊诺节水环保洁具唐山市伊诺节水环保洁具 有限责任公司有限责任公司 20122012 年年 4 4 月月 1 89 序号 编码 挑战杯挑战杯 2012 年河北省大学生创业计划年河北省大学生创业计划 竞赛竞赛 作品申报书 作品名称 作品名称 唐山市伊唐山市伊诺节诺节水水环环保保洁洁具有限具有限责责任公司任公司 学校全称 学校全称 河北金融学院河北金融学院 团队团队名称 名称 卓越卓越团队团队 河北省大学生创业计划竞赛组委会制 2012 年 4 月 2 89 说 明 1 申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写 2 表内项目填写时一律用钢笔或打印 字迹要端正 清楚 此申报书可复制 3 序号 编码由 2012 年河北省大学生创业计划竞赛组委会 填写 4 学校意见栏请加盖学校行政章 5 所有作品须是中文 作品一式三份 每份作品都要填写 本表 6 作品请以三号仿宋体打印在 A4纸上 附于申报书后 作 品版面要求上下页边距 2 54 厘米 左右页边距 3 17 厘米 行 距设置为固定值 28 磅 7 作品须按要求由各校竞赛组织协调机构统一寄送 8 其他参赛事宜请向竞赛组织协调机构咨询 3 89 河北省大学生创业计划竞赛作品申报表 作品名称唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司 作品分类甲类 已创业 乙类 未创业 作品 所属 领域 分组 1 产品 C A 农林 畜牧 食品及相关产业组 B 生物医药组 C 化工技术 环境科学组 D 电子信息组 E 材料组 F 机械能源组 2 服务 G 服务咨询组 参赛学校 全称 河北金融学院所在市保定市 姓名性别年龄年级 专业 专业 备注 负责人 李佳慧女2110 会计专业队长 聂星月女2209 会计专业 赵田宇女2209 会计专业 张亚运女2110 信息管理 魏延辉男2209 工商管理 理 汪 泽男2209 市场营销 周 聪男2209 保险专业 刘 诗男2110 法律专业 团队 主要 成员 李 振男2209 会计专业 团队 联系 方式 通讯 地址 河北省保定 市恒祥北大 街 3188 号河 北金融学院 邮编071000 4 89 电通讯 地址 河北省保定 市恒祥北大 街 3188 号河 北金融学院 邮编071000 指导教师 电话手机13932230706作品简介 200 字 以内 唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司响应发展节能 经济的号召 致力于回收双用节水洁具系列产品的生产研 发 销售及安装服务 拥有自己的核心技术和批量交付能 力 是专业的环保洁具生产制造商 本公司的核心技术回收双用节水洁具系统已被列入国 家重点高新项目 产品潜力大 市场竞争力强 受到国家 的鼓励与扶持 本公司初期采用委托加工生产模式 并且运用区域独 家代理制 有力的规避了风险 在管理体系上采用董事长 经理 主任 员工的管理体系 便于对公司的有效管理 5 89 学校 意见 盖章 年 月 日 省级评委会 意见 签名 年 月 日 备 注 目目 录录 一 执行总结一 执行总结 4 4 二 项目概述二 项目概述 9 9 2 1 公司简介 9 2 2 公司性质 10 2 3 产品核心技术及应用 10 三三 市场分析市场分析 1515 3 1 市场细分 15 3 2 目标市场 16 3 3 市场容量 16 3 4 SWOT 分析 19 四四 竞争竞争分分析析 2020 4 1 波特五力模型 20 4 2 竞争格局 23 4 3 竞争环境 23 4 4 竞争形势 24 4 5 本产品的竞争力 26 五 公司发展战略五 公司发展战略 2929 5 1 发展概述 29 5 2 战略分析 30 5 3 战略制定 32 5 4 战略实施 37 2 89 5 5 远景展望 38 六 市场营销六 市场营销 4040 6 1 产品战略 40 6 2 定价战略 41 6 3 渠道战略 43 6 4 营销战略 44 七 生产运作七 生产运作 4747 7 1 生产方式选择 47 7 2 生产流程图 48 7 3 外包厂家选择 49 7 4 厂址选择 49 八 管理体系八 管理体系 5050 8 1 公司结构 50 8 2 部门主要职责 52 8 3 人员配备 53 九 投资分析九 投资分析 5454 9 1 资本结构和规模 54 9 2 资金来源及运用 55 9 3 成本核算 56 9 4 投资的可行性分析 56 十 财务分析十 财务分析 5959 10 1 主要财务假设 59 3 89 10 2 主要财务报表及附表 61 10 3 财务报表分析 65 十一 风险分析及对策十一 风险分析及对策 6666 11 1 市场风险分析 66 11 2 公司财务风险及对策 67 11 3 公司内部风险 69 11 4 风险投资的退出机制 70 十二 附录部分十二 附录部分 7171 附录一 调查问卷及分析 71 附录二 专利人简介及专利证书 75 附录三 专利授权书 76 附录四 产品试用对比 77 附录五 团队简介 78 4 89 一 执行总结一 执行总结 1 11 1 创业机遇创业机遇 两会 578 件提案关注节能环保 2012 年中国将支持引导 环保建材 节水洁具 节能汽 车等绿色消费 将节水上升 为国家战略和基本国策 两会 政府工作报告 温家宝总理在十一届全国人大五次会议作政府工作报告时 表示 要深入贯彻节约资源和保护环境基本国策 加强环 境保护 节能减排的关键是节约能源 提高能效 减少污 染 水资源极度紧缺和严重浪费现象并存是我国现阶段存 在的主要问题 水资源是基础自然资源 同时也是战略性 经济资源 是综合国力的有机组成部分 水资源正日益影 响全球的环境与发展 推行节约用水政策 加强水资源的 管理和合理利用 是缓解水资源危机 减轻环境污染 促 进经济和社会持续发展的重要措施 也是现阶段全球共同 关注和各国政府的重点议题之一 目前 环保 节约用水 的观念已经深入人心 社会和政府也一致在提倡节约用水 据建设部城建司调查数据显示 我国 100 多所大中城 市面临不同程度的水资源短缺问题 其中家庭用水浪费是 5 89 造成这种现象的主要原因 而洁具设备用水是家庭用水浪 费的罪魁祸首 人们每次方便过后 一般都是直接用自来 水来冲洗 这样就造成水资源的浪费 洁具是人们日常生活中不可缺少的生活用品 而基于 上述原因 环保洁具的产生解决了上述问题 符合大众需 求和市场要求 适应我国经济由粗放型向集约型转变的现 实要求 因此环保洁具有很好的发展前景和非常大的市场 需求 1 21 2 公司简介公司简介 唐山市伊诺节水环保洁具有限责任公司坐落于唐山高 新科技园区 公司响应发展节能经济的号召 致力于 回 收双用节水洁具系列产品 的生产研发 销售 及安装服 务 我们拥有自己的核心技术和批量交付能力 是专业的 环保洁具生产制造商 我公司倡导 伊诺与您共同节水 的理念 以质量和 诚信为本 以节能环保为宗旨 为广大消费者创造一个良 好的消费体验 随着产品在国内市场占有率的提高 公司 还将打入国际市场 最终成为洁具产品的领军者 1 31 3 市场分析市场分析 卫生洁具作为房建产品和生活必需品 广泛用于商场 民居 车站 码头 工矿企业等领域 随着人民居住条件 的改善和建筑业的发展 卫生洁具行业得到前所未有的发 展机遇 卫生洁具已经从过去人们眼中品种单一 花色单 调 外观粗糙 功能落后 质量低劣 配套性差的 奢侈 6 89 品 发展到今天品种齐全 花样繁多 造型优美 功能先 进 配套完善高质量的 日常生活用品 并且随着传统洁 具的衰落退市 节水洁具的发展面临着非常管广阔的社会 前景 各大新闻头条纷纷显示 陶卫市场优胜劣态 或被 节水洁具所垄断 目前市场上存在两种类型的节水环保洁具 一种为常 见的节水龙头 节水阀门等 另外一种是感应类洁具 前 者使用寿命短 节水效果不明显 后者使用一段时间后性 能变差 敏感性降低 因此我们的节水洁具具有非常广阔 的市场前景 1 41 4 发展策略发展策略 我公司作为一家由在校大学生创立的环保洁具公司 有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势 同时在资 金融通方面却有一定的困难 影响我公司在一定时期内规 模的扩大 在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触 的家庭洁具市场 我们制定了一个严谨的公司战略来指导 我们的生产和销售活动 实现我公司的 5 年目标 在同类 产品市场上占据主导地位 并通过技术创新保持同行业中 的领先地位 总体来说 公司按照从小到大 从近到远 从易到难 的战略步骤来规划公司的发展 公司计划分阶段打开市场 逐步丰富产品种类 适应客户的新需求 扩大自己的在国 内市场的分额 并最终通过技术合作等形式走向国际市场 7 89 我们将公司的发展规划定为短中长三个时期 分别制 定了详尽的发展策略 1 51 5 营销目标营销目标 我公司的目标是 在 5 年时间内通过科学的管理 优 化公司内部的资源配置 建立并保持公司在客户中的良好 形象 运用合理的营销策略 让我公司的产品环保洁具在 同类产品市场上占据主导地位 并通过技术创新 开发出 适合市场需要的新产品 保持同行业中的领先地位 并使 我们的产品在国内市场有较高的占有率并将产品打入国际 市场 1 61 6 生产运作生产运作 公司成立前五年 我们采取产品外包委托加工的生产 运作模式 其优势在于可以很快投产 应对风险灵活 便 于调整企业策略 缺点在于产量受限制 利润空间被加工 方压缩 容易丧失市场机遇 核心技术容易外泄 当公司资金链运作成熟后 我们便可采取自行生产的 方式 根据市场的需求调整产量 控制生产进度 大规模 生产降低成本 快速占领市场 1 71 7 管理体系管理体系 公司设董事会及总经理 设生产技术部 产品研发部 人力资源部 办公室 市场营销部以及财务管理部 另外 设有监督部门 监督各个部门的工作状况 直接受总经理 8 89 的管辖 其中的直线部门是骨干 原则上从事组织目标所 需要完成的直接任务 如产品的生产 销售等业务 1 81 8 投资与财务分析投资与财务分析 伊诺公司注册资本为 100 万元 其中管理层资金入股 81 万元 占总投资的 81 注册资本中专利技术入股 19 万 占总投资的 19 公司的主要资金来自管理层的资金入股和 专利技术入股 筹建初期需要外借资金 20 万用作流动资金 短期贷款利率 6 56 同时考虑到合理的负债比例 公 司的资产负债比为 20 借款期间为 2 年 贷款利率为 7 01 到期一次还本付息 主要财务指标如下 财务净现值 税后 NPV 4826900 投资回收期 1 65 年 内含报酬率 税后 48 借款回收期 2 年 该项目投资回收期短 且从财务指标中可以看出 会 计收益率非常乐观 所以我们的项目在财务上具有很大的 可行性 是盈利的 可以给投资者较高的回报 对于新设 立的企业来说 机会与风险并存 看到机会的同时也要更 加注重风险的预测与防范 所以 我公司拟采取积极的防 范措施来规避 力保公司的稳健发展 1 91 9 团队概述团队概述 我公司拥有一支出色的团队 它汇聚了财务 营销 管理 保险 法律 信息技术等各方面的优秀人才 可谓 9 89 俊彦荟萃 群贤毕集 我们聘请了河北金融学院的优秀教 授 博士作为财务顾问 为企业的发展出谋划策 我们不 但拥有卫浴产品的研制开发人员 还有出色的财务会计分 析人员以及市场营销和工商管理的精英骨干 团队人员通 力合作 拥有非常强大的团队协作能力与凝聚力 二 项目概述二 项目概述 2 12 1 公司简介公司简介 2 11 公司名称 唐山市伊诺节水环保洁具有限公司 2 12 企业使命 为洁具产品镀上闪亮的 金盔 Economical 经济 Effectual 有效 Environment 环保 3Ee E 10 89 经济 有效 环保是我们所要达到的最终目标 希望 透过本项新技术的开发以及产品的提供 有效的使人们不 再为洁具设备的浪费问题烦恼 增强洁具产品的方便环保 性 进而产生 3E 的效果 达到经济 有效 环保的目标 2 22 2 公司性质公司性质 我公司主要致力于环保洁具产品的开发设计 制造 组件改装及销售 在以上领域拥有自己的核心技术和批量 交付能力 是专业的洁具产品及其组件的生产制造商 本公司为有限责任公司 上设有董事会 法律顾问及 总经理 下设有生产技术部 市场营销部以及财务管理部 公司注册资金共 100 万元人民币 公司董事会成员出资 81 万元 产品技术资本 19 万元 11 89 2 32 3 产品核心技术及应用产品核心技术及应用 2 3 1 产品项目总述 回收双用节水洁具系统是一种实用新型专利技术 涉 及带水箱的冲洗设备领域 其结构简单 成本低廉 而且 不需要用电 方便回收使用废水冲洗洁具 节约用水 是 一种全新的具有对应配套性和选择灵活性的 空白 产品 该专利技术只在原来普通的洁具上稍为改进一下及增加一 个储水箱和一些简单配件 便可轻松回收洗水盆 洗菜盆 及水泵式排水的滚筒洗衣机使用过的自动过滤的废水 在 废水足够的情况下全用废水冲洗洁具而不需用自来水 在 废水不够的情况下才自动补自来水冲洗 从而达到节约 方便 环保的目的 一般家庭可节省用水量的三分之一至 二分之一 该项专利产品可普遍用于现在的家庭 宾馆 酒家等场所 也适用于整幢楼房废水的回收再利用 事实证明 对这样全新的具有对应配套性和选择灵活 性的 空白 产品 技术发明方所追求的起点是技术可靠 综合性能好 使用价值和经济效益高 低成本投入 同时 利用现有技术和生产能力 生产出符合市场需求的产品 不论产品设计的可靠性还是各技术 经济指标 均已达到 和满足了各项设计目标的要求 这正是对本项目进行投资 的必要性和经济意义的所在 12 89 专利名称 回收双用节水洁具系 统 专利号 ZL201020107648 6 专利权人 刘永江 2 3 2 基本特点 与现有技术相比 本实用新型的回收双用节水洁具系 统 结构简单 成本低廉 方便回收使用废水冲洗洁具 节约用水 本实用新型洁具结构简单 安全可靠 操作使 用方便 干净卫生 环境卫生清新 达到同行业领先水平 并填补了该领域技术空白 其特点是 该回收双用节水洁具系统产品具有极大的 市场需求量 实用性 适应性强 节水效果明显 生产技 术易于掌握 可尽快形成生产能力 成本低 售价合理 并有利于技术接受方对生产技术能尽快的消化吸收 尽快 形成生产能力 单项投资规模小而灵活 投资利润率高和 回收期短 2 3 3 工作原理 如图所示 专利连接图 13 89 本专利回收系统主要包括水箱主体 所述水箱主体分 隔为第一副水箱和第二副水箱 所述第一副水箱包括第一 进水口和第一出水口 所述第一进水口与洗漱池 洗菜池 相连 所述第一出水口与洁具相连 所述第二副水箱包括 第二进水口和第二出水口 所述第二进水口与自来水管相 连 所述第二出水口与洁具相连 第二进水口 第一出水 口 第二出水口分别设置有控制阀 2 3 4 运用领域 应用范围广 卫生洁具作为房建产品和生活必需品 方便 效果好 该项专利产品可普遍用于现在的家庭 宾 馆 连锁酒店等场所 回收使用废水冲洗洁具 节约用水 适合农村 城镇 单位和家庭 广泛用于商场 民居 车 站 码头 工矿企业等领域 也适用于整幢楼房废水的回 收再利用 2 3 5 产品外观 14 89 2 3 6 产品说明 本实用新型专利的目的在于提供一种回收节水洁具系 统 只在原来普通的洁具上稍为改进一下及增加一个储水 箱和一些简单配件 便可轻松回收洗水盆 洗菜盆及水泵 式排水的滚筒洗衣机使用过的自动过滤的废水 在废水足 够的情况下全用废水冲洗洁具而不需用自来水 在废水不 够的情况下才自动补自来水冲洗 从而达到节约 方便 环保的目的 该专利也适用于整幢楼房废水的回收再利用 工作原理 上排式洗衣机的水可直接通过管道连接水 箱 厨房洗菜盆的水一般装修时把管道埋入墙或地面 我 们设计的储水箱 30 至 40 升左右 一般家庭 3 人的每日大 概回收两次的用水量 15 89 收集洗水盆与洗菜盆的水利用水位差 因为储水盆的 水位始终是低于洗水盆与洗菜盆的 而利用洗衣机主要是 指滚筒洗衣机的水 因滚筒洗衣机排水是有水泵的能往高 处排 厨房 洗衣机与卫生间有一定距离的情况下也可轻 松 回 收 废 水 16 89 三三 市场分析市场分析 3 13 1 市场细分市场细分 3 1 1 按进入市场时间划分 1 先期进入的市场 市场简介 大 中城市 如北京 唐山 石家庄 秦皇 岛等地 市场特点 大 中城市居民消费水平高 文化水平相对 较高 能较快得接受新事物 同时 城市居民更加趋向绿 色 环保 健康 节约的产品 市场需求量大 2 进入时间较短的市场 市场简介 小型城镇 市场特点 消费水平有限 大部分没有对产品的品牌有 17 89 所在意 只有少数人关注产品的健康程度 市场需求量少 3 即将进入的市场 市场简介 农村等不发达地区 市场特点 居民消费水平不确定性较大 预测难度较大 3 1 2 按地域分布划分 1 国内市场 市场简介 国内使用管道自来水的居民生活聚集地 市场特点 市场的需求量大 同时 相比国际市场竞争 激烈程度相对较小 国内生产技术的不断更新 居民生活 水平的不断提高 消费水平的不均衡 使部分地区的产品 档次不均衡 2 国际市场 市场特点 企业分布广 国外水龙头生产商生产技术先 进 产量大 规模化 占据国际市场时间较长 国际市场 需求量大 竞争激烈 3 23 2 目标市场目标市场 目标终端 普通大众消费者 主要集中在居民小区 社 会公共场所 大型宾馆及工厂 集团公司 连锁酒店等 目标市场概况 节水用品使用量少 用水效率普遍低 家 中旧式水龙头 淋浴器 洗衣机 抽水马桶 洗菜和洗脸 盆和公共厕所已成为 挥霍 水资源的 大户 18 89 3 33 3 市场容量市场容量 3 3 1 现有容量 目前中国的卫生陶瓷生产可谓诸侯林立 企业大部分 集中在河南 河北和广东地区 这三个地区年产量均超过 1000 万件 合计产量占全国总产量的 70 3 其价格相差 也非常悬殊 一套坐便器从几十元到二 三千元不等 从 产量上来说河南是最大的 而从产品的档次和出口来讲 则是广东独领鳌头 在国内卫生陶瓷企业飞速发展的同时 国外一些知名品 牌的卫生陶瓷企业也看好中国市场 纷纷投资中国扩大生 产 美标是最早进人中国的国外卫生陶瓷品牌 在中国拥 有 7 家工厂 现在国外一些知名品牌如 TOTO KOHLER 合 成 ROCA 等在国内均有生产 由于卫生陶瓷市场鱼龙混杂 一些低档产品以价格便宜冲击市场 国家建材局曾发出通 知 要求广东 福建 山东 浙江 河南 河北 6 省淘汰 卫生陶瓷落后工艺生产能力 700 万件 19 89 到目前为止 全国有近 30 家大 中型卫生陶瓷生产 企业已申报国家定点管理企业 这些企业生产的卫生陶瓷 超过 2500 万件 约占全国总产量的 50 其生产的中高档 卫生陶瓷产量占国内高档产品产量的 95 以上 虽受国际金融危机的影响 但国内在积极拉动内需 建筑业的发展和住宅工程的需求还将平稳升温 卫生洁具 市场需求将大幅增长 为卫生洁具生产厂家提供了千载难 逢的发展机遇 一方面 国人使用抽水马桶的人也许还达 不到全国总人口的 20 对卫生洁具将是一个非常巨大的消 费市场 西部大开发和各地的装修热 为建筑卫生洁具工业提 供了广阔的市场 西北 5 省每年需要卫生洁具 100 万件以 上 仅甘肃省年需求量就达 50 万件 而在这些地区 生产 还远远不能满足消费的需求 3 3 2 未来市场容量预测分析 1 突然来袭的全球性金融风暴对世界各国的对外贸易 都是个不小的打击 中国多个产业进出口也难逃一劫 纷 20 89 纷出现负增长 但中国节水洁具行业却成为其中的异数 不但出口额增加了两成 要好于行业预测 并且业内人士 分析 其未来前景受多方面利好影响 将呈现出相对乐观 的走势 2 中价位的产品将逐步成为主力军 在 2009 2010 年 整个中国卫生节水洁具行业仍然以低价位的产品线为主 贡献了超过 50 的销售量 中价位产品的持续增长成为了行 业增长引擎 整个中价位产品线已经占到了 39 的销量 预 计中价位产品的份额增长将持续较长的一段时间 并会在 1 2 年内取代低价位产品成为市场份额最大的产品线 中价 位的产品线增长说明普通消费者在产品价格的以外对品牌 质量 造型以及产品差异化的特点开始更加关注 3 随着时代的发展 家庭卫生间 公共厕所的功能水 平也在发展和不断提高 近些年来 随着卫生洁具行业的 快速发展和我国加入 WTO 后与国外客商的交往的日益增多 美 加市场的客商对节水的洁具的需求量呈不断增长趋势 同时 客户来样加工的产品越来越多 出口的国家和地区 越来越多 需求的规格型号种类越来越多 而且要求的配 套档次水平越来越高 并且对卫生洁具的排污功能和节水 要求要求的越来越高 客户越来越多地关注便器的排污和 节水问题 节水成为卫生洁具出口的主导产品之一 4 占领国外市场是我们追求的大目标 目前很难达到 此种能力和水平 技术方已经设计完成了适于国际市场的 21 89 产品品种和生产技术 在技术更新如此之快 产品竞争如 此激烈的今天 若不及时开发本专利技术 我们很可能失 去大好的国际市场 3 43 4 SWOTSWOT 分析分析 针对目前节水洁具行业现状的内部环境和外部环境 我们对于本产品及专利技术做出了 SWOT 分析 如下表所示 S 优势 strength W 劣势 weak 内 部 环 境 1 回收双用节水洁具系统通过国家专利 技术认证 受到国家知识产权的保护 2 拥有自主研发技术 初期不需开发和 研究 降低生产成本 3 管理团队优劣互补 各有所长 1 公司由大学生 创办 缺乏社会经 验和必要的社会关 系 2 公司初期规模 较小 没有达到规 模经济 O 机会 opportunity T 威胁 threat 外 部 环 境 1 节能环保 受到国家高新产业的扶持 与鼓励 2 WTO 机遇 众多洁具厂家选择中国大陆 生产 3 人们生活质量尤其是卫生洁具产品有 更高的要求 洁具产品受到政府的支持 1 竞争对手的威 胁 2 新产品的推出 需要一个消费者的 接受过程 22 89 四四 竞争分析竞争分析 4 14 1 波特五力模型波特五力模型 为了积极有利的参与市场竞争 在竞争中获胜 我 们选择波特五力模型作为制定竞争战略分析工具 五力模 型是由波特 Porter 提出的 它认为行业中存在着决定 竞争规模和程度的五种力量 这五种力量综合起来影响着 产业的吸引力 任何产业 无论是国内的或国际的 无论 生产产品的或提供服务的 竞争规律都将体现在这五种竞 争的任用力上 因此 波特五力模型是企业制定竞争战略 时经常利用的战略分析工具 现以波特的五大竞争力量分 析如图 1 顾客分析 顾客主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质 量的能力 来影响行业中现有企业的盈利能力 相对于市场上其他的产品品来说我们的产品技术更先 进 更绿色 更环保 更省钱 我们的产品有与众不同的优 23 89 势 比较独特 顾客更倾向于我们的产品 我们主要的销售 定位在沿海城市酒店 居民小区 港口建筑 企业等 这 类顾客比较注重产品的质量和功用 注重环保 所以我们 的产品相对顾客有较大竞争优势 由于我们的技术独特 所以我们在决定价格上占有优势 2 现有竞争者分析 行业利润稳定 风险较小 越来越多的资本被吸引到 这一行业 竞争参与者范围广泛 但是我们的产品有独特 的技术 在技术上我们设置了障碍 我们将不断研发新产 品 降低产品初投资 提升产品竞争力 此外市场容量大 产品需求增长块 竞争参与者众多 我们会获得一定的市场份额 鉴于市场竞争激烈 竞争者 可能采用降价等手段促销 我们已经建立了优秀的销售团 队 制定了完善的营销计划 所有我们在竞争中一定会取 胜 3 潜在竞争者分析 潜在竞争者在给行业带来新生产能力 新资源的同时 将在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地 这就 会与现有企业发生市场份额的竞争 4 供应商分析 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务 质量的能力 来影响行业中现有企业的盈利能力 5 替代品分析 随着科学技术的发展 目前市场上已经开发出新的环 24 89 保节水洁具 这些技术焕发着无比大的活力与生机 为了 在竞争中获胜我们将利用经济性市场进入壁垒阻止新企业 从潜在性进入变成明显新进入 经济性进入壁垒经常分为 绝对成本优势 规模经济 产品差异化和对特有的经济资 源的占有等 4 1 1 竞争优势 1 绝对成本优势 第一 通过专利申请 而垄断工艺技术或产业标准 第二 培训和吸入高级的技术人员 管理人员而具有 的人力资本优势 第三 通过与供应商订立长期原材料等要素供应 从 而获得低成本的优势 2 规模经济优势 根据产业内企业规模经济要求 新进入市场的企业必 须具有与原有企业一样的规模经济产量或市场销售份额 才能与原有企业竞争 才能在进入后在行业中立足 这之 前 新企业的平均总成本 由平均生产成本与平均交易成 本确定 一定高于原企业 从而处于竞争劣势 当新企业 准备进入时我们必然已经具有规模上的优势 3 产品差异化 我们将通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性 使顾客能够把它与其他竞争产品有效地区别开来 从而使 企业在市场中获得竞争优势 通过利用经济性市场进入壁 垒 我们能够消除替代品的威胁 25 89 4 24 2 竞争格局竞争格局 2010 2011 年整个行业的竞争开始从分散无序阶段逐步 过渡到了强势品牌与弱势品牌的竞争 市场上品牌的力量 已经凸现 接下来各品牌之间的竞争以及定位的细分化将 更趋明显 在几大强势品牌逐步扩大领地的同时弱势品牌 的市场份额将被挤压在更狭窄的范围 新兴的品牌将承受 更大压力 东陶 科勒 伊奈 和成 英陶等境外知名洁 具品牌等 都相继推出各种类型的节水型便器 这些节水型 便器产品都颇具市场竞争力 并在很大程度上将节水型便器 产品推上了市场主角的位置 由于水资源紧张 水费价格上涨的客观现实 也在很大 程度上教育广大消费者购买使用节水用具 为节水型便器的 市场推广作了很好的铺垫 应该说 节水型坐便器是现在乃 至今后市场竞争的主角 也会成为卫生洁具产品的 生命卖 点 并会随着科技的发展与进步 得以更完善 更深入 与 时俱进 4 34 3 竞争环境竞争环境 1 根据市场的特征判断 本技术对家庭节水 其适用性 安全性都是其他产品无法比拟的 能为节水城市的达标会 做出了积极的贡献 如今的消费者在选购洁具时 不再只重 视其材质和外观 对于其是否节水也相当关注 本产品新 颖 独特 创新 节水 因此属于垄断竞争市场 企业进 出该行业相对容易 26 89 2 竞争对手 产品价格调查 座便器属于由市场自由定价型产品 目前市场上现有的各种不同品牌不同技术 不同材料的产 品价格相差悬殊 贵的如微电脑自动分离废水节能产品单 价超过 5000 6000 元 其次是一些性能优越的坐便器价格 一般在 1500 2500 元之间 普通的座便器价格一般在 360 800 元之间 塑料座便器价格一般在 220 260 元左右 此 外 卫生洁具售价呈现价格逐渐降低 市场寿命逐渐减少 的趋势 主要原因是行业主管部门提高国家标准 各种新 型产品日益增多 目前市场上卫生节水洁具产品很多 主要的与本产品 产生竞争力的节水产品分为节水龙头 感应性洁具等 前 者使用寿命短 一年内就必须更换但是其优点在于使用方 便 价格低廉 后者感应类洁具使用一段时间后感应力降 低 维修费用高 在一定程度上节约了用水量 但其优点 在于操作方便 其他节水类产品如无水座便器 虽然产生 长久的经济效益 但其开发及维护费用相当高是普通家庭 所不能承受的 因此 综上所述 本技术与现有的坐便器相比 节水 效果相当明显 进行了废水二次利用 对于本产品投放市 场暂时构不成一定的威胁 要想在市场竞争中取胜 就必 须做到 1 要不断对产品作出改进 积极推广产品 抢占市场 为 竞争取胜争取主动权 27 89 2 要完善产品质量 实施品牌战略 3 讲求销售策略 如与经销商 生产厂家 建立友好的销 售关系或联合生产等 4 应建立系统化 规范化 专业化的服务市场新体系 4 44 4 竞争形势竞争形势 卫生洁具作为房建产品和生活必需品 广泛用于商场 民居 车站 码头 工矿企业等领域 随着人民居住条件 的改善和建筑业的发展 卫生洁具行业得到前所未有的发 展机遇 卫生洁具已经从过去人们眼中品种单一 花色单 调 外观粗糙 功能落后 质量低劣 配套性差的 奢侈 品 发展到今天品种齐全 花样繁多 造型优美 功能先 进 配套完善高质量的 日常生活用品 简单产品发展成 为种类众多 配套齐全的一大类产品 从浴室的干湿分离 到一体化 从智能坐厕到智能浴缸 智能卫浴用品的深度 开发 使我们清晰地看到具有新概念的产品将不断地引领 卫浴市场的潮流 卫生洁具的智能化 是时尚卫浴的一大 体现 如一些知名品牌的智能全自动坐便器 体积直达最 优化 大大提升了卫浴空间的档次 另外 还有很多国际 品牌采用了自洁技术 如红外线的光波浴房 按摩浴缸 红外线自动开闭式水龙头及恒温技术在花洒中的运用等等 发展速度令世人注目 本公司产品未来市场具有广阔前景 但仍应对竞争对 手引起重视 分析各自的优劣势 找出自身薄弱环节 加 28 89 以克服 影响产品消费总量的主要因素有宏观经济走势 产业更新速度 消费者偏好变化 替代产品的出现 影响 产品价格的主要因素有原材料价格 行业竞争情况等 在 市场部分 我们对目标市场进行分析 本产品需求市场有 较大的市场容量 作为专利产品 一旦投放市场 竞争环 境就要存在 极有可能被人仿制 因此 存在一定的技术 风险 应注意对产品的市场促销策略工作 4 54 5 本产品的竞争力本产品的竞争力 根据我国卫生陶瓷行业协会和有关机构的初步统计 我国每年座便器市场的销售在 3000 万只以上 卫生洁具是 居民日常生活中的用水大户 由于不能按水量供水将造成 不必要的浪费 本技术采用人工控制出水量 既能保证将 粪便冲刷干净 又可节约用水 减少水资源浪费 本专利 产品具有技术含量高 节水效果明显 价格适中 节约了 水资源 保护环境的目的 它结构简单 安装使用方便 节 水效果好 本技术产品投放市场 将能迅速占领市场 同时 这种技术采用了市场通用材料 本技术产品没有特殊的要 求 但易于大批量生产且成本并不高的原材料 是本产品 加工生产技术上的特点之一 同时由于水资源紧张 水费价格上涨的客观现实 也在 很大程度上教育广大消费者购买使用节水型便器的益处 为 节水型便器的市场推广作了很好的铺垫 应该说 节水型坐 便器是现在乃至今后市场竞争的主角 也会成为卫生洁具产 29 89 品的 生命卖点 并会随着科技的发展与进步 得以更完 善 更深入 与时俱进 我们从有形和无形两个方面俩分析和认识产品 发现其 价值 可以从以下方面对产品竞争力的分析 1 产品的核心 使用价值 零部件及水箱的设计 本公司产品的明显优势是 1 无需用电 成本低廉 与传统卫生洁具相比 本实用新型的回收双用节水洁 具系统 结构简单 无需用电及其他特殊设备 依靠特殊 零部件及水箱的独特设计 方便回收使用废水冲洗洁具 节约用水 2 安全可靠 操作使用方便 干净卫生 环境卫生清新 综合这些优势 我公司产品的性价比优于同类产品 这是现有传统产品无法比拟的 2 产品的形体 具体形态的实物造型 主要包括 质量 式样 特色 包装 商标 产品形体是产品核心的延伸和 具体化 1 稳定的质量决定使用价值最终实现的水准和产品寿命 2 能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时 调整生产以满足客户的需要 3 特色是产品技术含量高 节水效果明显 价格适中 4 本产品可以在原有基础上修改 另外便于安装 有效 30 89 保证产品 安装成本相对较低 5 含义明确的商标 伊诺 将对商品在市场上被广泛 接受起到良好的促进作用 3 产品的外延 消费者购买产品时获得的服务 公司出售商品的同时也应该提供优质服务 只有两者 并重 才能更好地赢得市场 我公司通过技术咨询即技术 革新及专业的设计师与装修公司的合作 迅捷的产品供应 等方式 为消费者提供合适的售前 售中 售后服务的方 式来赢得我们的客户 建立并促进我们与客户间的良好关 系 31 89 五 公司发展战略五 公司发展战略 5 15 1 发展概述发展概述 我公司作为一家由在校大学生创立的环保洁具公司 有着自己在技术力量和政策支持等方面的优势 同时在资 金融通方面却有一定的困难 影响我公司规模的扩大 在 机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的家庭 洁具市场 我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生 产和销售活动 实现我公司的 5 年目标 在同类产品市场 上占据主导地位 并通过技术创新保持同行业中的领先地 位 我们以生产节约型家居产品 为社会节约资源促进可 持续发展为企业使命 让伊诺成为一种生活方式 让节约 成为一种习惯 总体来说 公司应该按照从小到大 从近 到远 从易到难的战略步骤来规划公司的发展 公司计划 分阶段打开市场 逐步丰富产品种类 适应客户的新需求 扩大自己的在国内市场的分额 并最终通过技术合作等形 式走向国际市场 从竞争策略 人才策略 营销策略 技 术开发策略制定各个时期的具体方针 32 89 5 25 2 战略分析战略分析 5 2 1 外部环境分析 内 容 政 府 政 策 变 化 国家发改委 2011 年 3 月 29 日公布今年资源节约和环 境保护主要目标 这意味着在 十二五 的开局之年 节 能和节水的政策措施将尽快出台 水利部正在制定 关于 实行最严格水资源管理制度的意见 意见 将推动建立 区域及行业用水效率考核体系 对省级政府完成情况进行 考核 制订用水设备及产品用水效率强制性标准 加快推 进节水技术改造 国 际 环 境 变 化 1 鼓励通过创新占领环保技术制高点 2 环保投资增加迅速 3 政府与民间密切合作 4 更加注重国际间的交流与合作 5 环保产业市场重心逐渐转向发展中国家 33 89 水已经成为一个事关科学发展的全局性 根本性问题 政府工作报告中不仅在农业发展中提到发展节水农业 而 且在加快转变经济发展方式中 提到鼓励节水 减少污染 解决水的问题不能简单地依靠水利事业自身的改革发展 关键要从全局出发 在调结构 转方式中 推进水利事业 的改革发展 政府工作报告显示 要强化水危机意识 必 竞 争 对 手 变 化 最初的国外品牌占据半壁江山 到现在本土品牌不断 崛起 一大批民族卫浴品牌应运而生并逐渐发展壮大与国 际品牌同台竞争 TOTO 科勒等国际品牌纷纷推出具有代 表性的节水产品 面对国际大牌的强势冲击 申鹭达 奥 斯曼等国产品牌也相继发力节水环保产品 纵观卫浴市场 节水环保无疑是未来发展的一大趋势 相 关 利 益 者 变 化 所谓相关利益者 主要指两个方面 一是产品 上游 的供应商 陶瓷等原材料价格上涨 用 工困难 二是产品 下游 的客户 楼市低迷 整个家居建材行业 都在渠道下沉 中央一号文件将建材下乡列入拉动惠农的 政策中 下乡无疑是一条路径 这也代表着农村卫浴市场 的兴起与卫浴品牌农村市场的全新竞争 总体来说需求摇 摆不定 科 技 因 素 节水科技层出不穷 主要从回收利用 坐便器设计 冲洗原理 材料更新方面等方面进行科技节水 34 89 须意识到开源已达极限 节流迫在眉睫的严峻现实 将全 民节水上升为国家战略 作为基本国策 制定节水标准 实施用水管控 5 2 2 企业内部环境分析 人力资源分析 现有人力资源多为在校大学生 共 9 人 涉及会计 市场营销 工商管理 法律 保险 信息技术等专业 在 项目决策阶段可以满足人力需求 后期项目实施阶段面临 很大的人力缺口 尤其是营销 公关人员不足 应当从决 策期就制定相应的人才招聘计划 财 物分析 公司注册资本 100 万 其中 81 万实收资本 19 万专利 作价 其中 实收资本用于购置厂房 设备 技术分析 拥有独家专利权 属于回收利用废水的科技 在同行 业处于领先技术水平 但公司没有自己的科研团队 无法 后续研发 专利人是否会提供技术支持不明确 管理分析 计划在两年之内 实现规范化管理的所有要求 再过 两年要实现 9001 认证 第五年进行 ERP 实行资源 35 89 优化 5 35 3 战略制定战略制定 5 3 1 竞争策略 1 短期策略 由于资源相对不足 产品知名度不高 因此把竞争的 重点放在产品形式竞争 即将生产家庭节水设备的厂商作 为竞争的对手 竞争的最终目标是要形成自己的核心产品 及生产销售体系 有一定的市场份额 产品为现成的专利 生产 而且在一段时间内很难改变 所以重点在组织生产 和销售 2 中期策略 从产品品类和属类方面去竞争 即将整个洁具行业中 的厂商作为竞争对手 广义来讲所有使用洁具的客户都是 我们本专利产品潜在客户 但因各种各样复杂的原因不可 能全部是有效的客户 如何在这些潜在的客户中找出有效 终端客户 这是我们终端市场开发的任务 开发多种产品 形成产品系列 在市场有较大的知名度和市场占有份额是 这一时期的主要竞争目标 3 长期策略 目前家居卫浴产品的生产厂商很多 这一行业的市场 门槛比较低 进入相对容易 但是我们预测 这一行业在 今后将越来越难以进入 为了长远发展 我们把眼光放在 制定行业标准上 这要求我们从两方面入手 36 89 加强产品研发 产品的生产和设计要从整体性 连贯性 考虑 做到产品的标准化 这有利于我们形成系列产品 了解国家政策 现在中国有很多的 蹲坑 式厕所 这 种厕所在国外叫做 China toilet 因为它只在中国普遍 存在 但是有资料记载在这种厕所也曾经在西方存在 后 来在城市化进程中消失了 在我国的城市化进程中 是否 会强制取消这种 蹲坑 厕所呢 了解消费者偏好 需要我们对消费者日常生活做细致的 调查 形成现阶段的消费需求 预测今后的消费需求 比 如说用水的主要地点 是厨房还是卫生间 消费者住房户 型是怎么样的 节水设备放在什么地方最好 如果卫生间 面积小 是否可以放在客厅 放在客厅的产品和放在厕所 的产品肯定不一样 是否要加强美观功能 等等 将这些 信息反馈给设计部门 完善我们的产品 5 3 2 技术开发策略 一个产品有自己的生命周期 消费者对产品的认识也 有一个过程 产品的生命周期是一个产品自身不断完善的 过程 消费者的认识是一个对产品不断提出要求的过程 这就要求产品的研发要走在消费者的前面 1 现阶段 产品最基本功能定为在节水 并在设计上留 有余地 余地包括两个方面 一是有后续的科研实力在节 水这一功能上做进一步开发 二是不断增加产品的次要功 能和辅助功能 将产品的生命周期和消费者的认知程度联 系起来 进行技术开发 37 89 2 中长期 建立自己的科研开发团队 我们现在只是卖 专利人的产品 而且只是一个产品 并没有自己的后续开 发能力 一旦该产品被淘汰 我们将无法提供新产品 如 果要保持我们在节水方面的优势 科技研发是必不可少的 环节 目前我们产品是从回收利用方面体现节水功能 为 了长期发展 有必要从不同方面尝试节水科技的创新 比 如新材料运用 产品结构设计等方面 5 3 3 营销策略 1 产品策略 在现阶段我们的产品只有一种 即 伊诺节水系统 在 产品的宽度 长度 深度和关联度有待提高 根据初期的 销售成果和市场行情 扩大产品组合 进行产品延伸 现在处于产品的导入期 产品知名度低 销量小 成本 高 有四种营销策略可选择 通过对保定 唐山 北京 石家庄等城市的调查 消 费者对该产品不太了解 对价格的敏感度适中 市场的潜 在竞争很激烈 并且随着生产规模的扩大成本可以降低 所以我们采取介于快速撇脂和快速渗透之间的策略 即适 中价格进行高促销费用的策略 产品包装管理 该产品是陶瓷制品 包装的首要作用是保护产品 其 次要显示出产品的特点和风格 区别于市面上其他普通家 38 89 居陶瓷制品的包装 突出节水环保的特点 在初期产品的 包装采取相似包装策略 有利于节约设计和印制成本 树 立企业形象和新产品促销 2 新产品开发策略 本产品具有专利权 本身就是新产品 所以这里所说 的新产品开发策略是指该产品投产之后的后续产品开发 下面介绍开发过程 形成独特产品概念 新产品的设计从两方面入手 一是家居功能的开发 二是节水功能的开发 只有具有高效节水功能 又能充分 满足家居生活的产品 才不会被整个家居卫浴行业同化 最终形成自己的产品概念 制定新产品营销策略 形成产品概念后 制定新产品的营销策略 继而对其做 营业分析 销售额 成本 利润估计 如果营业分析符合 企业的目标 则可以进行新产品开发 从而试销 批量上 市 3 服务策略 我们认为服务最难做的是标准 因为服务是无形的 相连的 异变的 时效的 我们把重点放在对人的管理上 从以下几个方面努力打造标准化的服务 服务质量管理 销售人员 安装维修人员 投诉接待人 员 要有各自鲜明的形象 让消费者觉得 可感知 可靠 有效 安全 人性 针对不同的工作人员我们进行不同的 39 89 培训 服务便利管理 购买时便利 消费者容易获得我们产品 的信息 容易做出购买决策 减少其购买成本 渠道便利 消费者要容易联系到销售人员 减少服务到达时间 交易 便利付费便利 付费易于完成 为此我们提供多种的付费 选择 获益便利 安装人员要及时安装 使消费者购后就 能立刻使用 故障后能够及时维修 服务的有形展示 将营销中心布置成家庭环境 并将整 套设备展现出来 让消费者目睹这套设备的节水功能 让 消费者亲自体验试用 5 3 4 人才策略 1 短期策略 由于初期我公司采取外包加工方式 自身的生产压力 很小 所以初期的重要任务是销售 我们面向销售工作 进行人力资源规划 财务 供应 生产围绕销售进行人力 资源安排 现阶段的人力资源规划的主要目标有 打开产品销路 培养出一批自己的销售骨干人员 为以 后的人才规划做铺垫 销售信息的反馈 对市场信息进行搜集 以有利于对今 后市场需求的预测 为今后确定企业发展方向以及人力资 源规划提供依据 组织生产 由于采用的是外包代加工的生产模式 所以 在此组织生产人员的主要职责为与合作厂商的谈判沟通 40 89 对生产商的监督 产成品的库存管理 2 中长期策略 现阶段的销售工作是长期人才规划的基础 从长期看人力资源较丰富 准备时间较长 有足够的 时间进行岗位设置 人员招聘 培训 5 45 4 战略实施战略实施 5 4 1 年度目标 见营销目标表 5 4 2 组织结构 前期的组织结构分为总经理 生产 销售 财务四大 部分 以集中有限资源解决当前主要矛盾 将企业的基本 框架搭建起来 后期将不断完善其他部门 详见管理体系 5 4 3 培育企业文化 经营哲学 诚信为本 情义至上 价值观念 人的价值高于物的价值 共同价值高于个人价值 社会价值高于利润价值 用户价值高于生产价值 企业精神 节约是文明的标准 高效是时代的要求 精细 是客户的利益 团体意识 伊诺不只是