《如何寻找你的客户》PPT课件.ppt

如何寻找到你的客户 阎海思 2010 1 5 如何寻找到你的客户 谁是你的客户 寻找客户的基本思路 寻找客户的具体方法和技巧 结束语 如何提升客户价值 如何寻找到你的客户 一 谁是你的客户 谁是你的有效客户 作为真正的有效客户 它至少具备三个条件 这三个条件的英文缩写就是 一个人 MAN 第一就是要有钱 即Money 这一点最重要 推销员找到客户后就要想 他买得起我的东西吗 一个月收入只有2000元的普通白领 你向他推销奔驰车 尽管他很想买 但他买得起吗 真正的有效客户需具备的三个条件 第二就是权力 即Authority 有些人或部门想要你的产品而且也有钱 但他们就是没有决策权 很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人 找了一个没有决定购买权的人 真正的有效客户需具备的三个条件 最后就是需求 即Need 你推销的对象 除了有购买能力和决定权外 还要看他有没有需求 尽管他有钱 M 和决策权 A 但没有需求 N 凑不成一个人 MAN 所以 他自然就不是你的客户 真正的有效客户需具备的三个条件 如何创造需求 如何把梳子卖给和尚 如何把斧头卖给总统 我们的客户在哪里 如何寻找到你的客户 二 寻找客户的基本思路 二 寻找客户的基本思路 1 客户是找来的1 从搜索引挚上找2 从展会上找3 从黄页上找4 从朋友中找5 从各种资料得来 二 寻找客户的基本思路 2 客户是请来的1 当有会展的时候 请客户到展位上去参观 2 平时则可以邀请客户来走走3 逢年过节请客吃饭3 客户是拉来的网点 过往客户有可能不会注意你 从你的网点飘过 这样你可以主动跟他打招呼 请他进你们的网点参观 这样机会会多很多 二 寻找客户的基本思路 4 客户是捡来的在展会休息的广场 餐厅等人多的地方 你可以带上你的产品目录和名片 简单的打个招呼 递上你的名片和目录 可以多换回几张名片 和捡到一些客户 前提是不要让人觉得你很烦 还可以在你竞争对手不远的地方 看到一些客户主动打招呼 并给目录和名片 换取客户的名片 二 寻找客户的基本思路 5 客户是缠来的记住四点 1 客户不会轻易的下单2 客户有固定的银行3 客户是在考验你4 客户不熟悉你 不了解你的人 你的公司 怎么缠呢 一句话 就是永不放弃 不时的去打扰他 他没给你下单 那就不用怕他烦 而你觉得不好意思 发节日祝福 发新的产品 新的报价等等 可以找到理由有很多 二 寻找客户的基本思路 6 客户是抢来的1 客户发的意向不是发给你一个人的 是同时发给了几个银行 提供最好的报价及服务 把他给抢过来 举个例子 一般的客户会选5个以上的银行发同样的合作意向 得到这5个银行的意向后 他会选择给其中的3个保持联系 到最后下单的时候他会选择这2个里面的一个 而你要做的就是 能够一直在这2个里面 并且到最后客户下单的时候 你是客户优先考虑的一个 2 从其他银行摸情况 摸客户名单 拼搏 拼抢 拼命 二 寻找客户的基本思路 7 客户是换来的客户是用自己的勤奋换来的客户是用自己的诚心换来的客户是用自己的细心换来的客户是用自己的留心换来的客户是用自己的素养换来的客户经理的身上无论什么时候都要有三个东西 笔 小笔记本 名片 手机记事本 114查询 如何寻找到你的客户 三 寻找客户的具体方法和技巧 三 寻找客户的方法和技巧 寻找客户是成功营销的起点 只有找到恰当的客户 清楚他们的需求 才有可能顺利地进行销售过程 在寻找客户过程中 切忌大海捞针般地盲目 必须先掌握寻找客户的具体方法和技巧 寻找客户的方法和技巧 1 扫街法 普遍寻找法 地毯式寻找法2 口碑法 介绍寻找法3 资料查阅寻找法 按图索骥法4 网络搜索法5 广告寻找法6 委托助手寻找法 寻找客户的方法和技巧 7 交易会寻找法8 咨询寻找法9 公共关系活动寻找法10 从竞争对手手中抢客户法11 留住老客户法 寻找客户的方法和技巧 普遍寻找法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法 是指在特定的市场区域范围内 针对特定的群体 用上门 邮寄或者电话 电子邮件等方式对该范围内的组织 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法 寻找客户的方法和技巧 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门 邮件发送 电话 与其他促销活动结合进行的方式展开 兔子先吃窝边草 扫街法是了解市场 锻炼员工的极好办法陌生拜访法 寻找客户的方法和技巧 介绍寻找法是通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找 可以通过业务员的熟人 朋友 当地名人等社会关系 也可以通过企业的合作伙伴 客户等由他们进行介绍 主要方式有电话介绍 口头介绍 信函介绍 名片介绍 口碑效应等 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种社会关系 为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助 并且要虚心地请求他人的帮助 口碑好 印象好 乐于助人 与客户关系好 被人信任的客户经理一般都能取得有效的突破 介绍寻找法模拟图示 寻找客户的方法和技巧 相同介绍法 五同 同学 同乡 同事 同好 同邻五缘 亲缘 地缘 业缘 事缘 机缘 寻找客户的方法和技巧 连锁介绍法 最好的办法是客户介绍客户 成功率最高 优秀业务员在有了几个原始客户以后 就会认真服务好这几个客户 和他们做朋友 等到熟悉了 就开口让他们介绍同行或者朋友给你 这时候最主要是要让他帮你打个电话 如果他帮你打了个推荐电话 好过你打100个电话 你以后就主要服务好他介绍的客户 然后也依次类推的让这个新客户介绍下去 那样你就可以很轻松的找到你的客户网络 寻找客户的方法和技巧 不可否认 即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友 同学和老师 还有他的家人和亲戚 这些都是您的资源 一个带一圈 这是销售人员结交人的最快速的办法 您的某一个朋友不需要 但是朋友的朋友能肯定不需要吗 去认识他们 您会结识很多的人 告诉您身边的人您在干什么 您的目标是什么 获得他们的理解 您会很快找到您的潜在顾客 因为您身边的人都会帮您 愿意帮您 如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客 也要与他们联系 寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系 他们自己也许不是潜在顾客 但是他们也许认识将成为您顾客的人 不要害怕要求别人推荐 寻找客户的方法和技巧 资料查阅寻找法是指通过查阅各种有关情报资料 包括但不限于政府部门资料 行业和协会资料 国家和地区的统计资料 企业黄页 工商企业目录和产品目录 电视 报纸 杂志 互联网等大众媒体 客户发布的消息 产品介绍 企业内刊等等 来寻找客户 注意对资料 行业的或者客户的 日积月累往往更能有效地展开工作 寻找客户的方法和技巧 黄页 一般公司都有很多黄页的 如 长沙黄页 等 我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户 现在有好多专业类的行业黄页 如家电黄页 玩具黄页等 业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料 这些黄页在一般大的图书馆都有 可以拿个本子去那里抄就可以了 寻找客户的方法和技巧 报纸拿来今天的报纸 阅读每条头版新闻 勾下对您有一定商业价值的叙述 就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系 为自己留一份相应的复印件 接着发出短信 我在新闻中看到您 并附上名片 寻找客户的方法和技巧 网络搜索 我们可以通过关键字去搜索 如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字 我们可以找到大把的客户 我们也可以通过专业的网站来找客户 如阿里巴巴 等等 这样我们可以找到很多客户的名单了 而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等 一些有经验的业务员 在出发和客户接触之前 往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断 寻找客户的方法和技巧 广告寻找法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法 具体来说 它是利用广告媒体发布产品信息 并对产品进行宣传 由营销人员对被广告吸引来的客户进行销售 1 中国银行打广告2 从各行业的广告中寻找客户 寻找客户的方法和渠道 广告寻找法 每个星期一都有招聘广告 我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户 我们也可以去附近的招聘市场看看 一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的 这样就可以找到我们要的客户了 寻找客户的方法和渠道 广告寻找法 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户 因为有很多新的厂 他或者刚开 或者刚搬过来 如果我们第一个先找到他 那就是捷足先登了 还有 一般有能力大量招工的厂家生意都比较好 个金客户多 商机更多 寻找客户的方法和技巧 委托发展法 一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中 通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息 了解有关客户和市场 地区的情报资料等等 这有点类似香港警察使用 线民 在国内的企业 就是业务员在企业的中间商中间 委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品 销售的信息 另一种方式是 老业务员可以委托新业务员从事这方面的工作 对新业务员也是有效的锻炼 委托外包法 寻找客户的方法和渠道 交易会寻找法 省内每年都有不少交易会 如房交会 车展 中小企业博览会等等 这是一个绝好的商机 要充分利用 交易会不仅实现交易 更重要的是寻找客户 联络感情 沟通了解 即利用别人举办的新闻发布会 招商会 募捐会和媒体搞好关系 借名扬名 借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用 便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户 寻找客户的方法和渠道 咨询寻找法 一些组织 特别是行业组织 技术服务组织 咨询单位等 他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息 通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径 商会 协会中国电信 中国移动 中国人寿 中国平安等各管理部门 寻找客户的方法和渠道 公共关系活动寻找法 企业通过公共关系活动 市场调研活动 促销活动 技术支持和售后服务活动等 一般都会直接接触客户 这个过程中对客户的观察 了解 深入的沟通都非常有力 也是一个寻找客户的好方法 寻找客户的方法和渠道 从竞争对手手中抢客户法 客户是产品的销售对象 客户的多少直接影响着产品的销量 如果不去开发新客户 客户只会越来越少 从竞争对手手中抢客户法要求营销人员别出心裁 寻找竞争对手的特点 既要有别于竞争对手 有自己鲜明的特色 更要有奇招抢夺竞争对手的客户 寻找客户的方法和渠道 留住老客户法 前面已经叙述了很多关于寻找新客户的方法 我们以为留住老客户是企业价值持续增长的前提 也是开拓新客户的基础和出发点 发展新客户的成本往往是留住老客户的20倍 身份证里的信息 如何寻找到你的客户 四 如何提升客户价值 如何提升客户价值 1 客户金字塔2 把客户请进来3 让客户向上动起来4 留住老客户 客户金字塔 现有客户群的1 现有客户群的15 现有客户群的80 现有客户群的4 现有客户 有过成交记录 观察1 现有客户 老客户 创造90 的销售收入 90 销售收入 10 销售收入 客户数量 21每客户成交额 58 900 客户数量 85每客户成交额 19 000 58 900 客户数量 319每客户成交额 4 820 19 000 客户数量 1 701每客户成交额 1 4 820 客户数量 154 客户数量 250 客户数量 1 000 观察2 20 的客户创造80 的销售收入 客户数量 21每客户成交额 58 900 客户数量 85每客户成交额 19 000 58 900 客户数量 319每客户成交额 4 820 19 000 客户数量 1 701每客户成交额 1 4 820 客户数量 154 客户数量 250 客户数量 1 000 现有客户群的1 24 的销售收入 现有客户群的4 27 的销售收入 现有客户群的15 29 的销售收入 现有客户群的80 20 的销售收入 观察3 20 的客户创造超过100 的利润 客户数量 21每客户成交额 58 900 客户数量 85每客户成交额 19 000 58 900 客户数量 319每客户成交额 4 820 19 000 客户数量 1 701每客户成交额 1 4 820 客户数量 154 客户数量 250 客户数量 1 000 2 126个现有客户销售收入 4 680 客户利润 399 客户投资回报率9 销售收入 114 000 客户利润 45 600 客户投资回报率114 销售收入 31 600 客户利润 9 480 客户投资回报率139 销售收入 9 100 客户利润 1 820 客户投资回报率74 销售收入 1 160 客户利润 522 客户投资回报率 53 观察4 5 10 的小客户可能立即向上移动 客户数量 21每客户成交额 58 900 客户数量 85每客户成交额 19 000 58 900 客户数量 319每客户成交额 4 820 19 000 客户数量 1 701每客户成交额 1 4 820 客户数量 154 客户数量 250 客户数量 1 000 5 10 具有高潜力 观察5 小客户中的2 向上移动将创造 客户数量 29每客户成交额 58 900 客户数量 95每客户成交额 19 000 58 900 客户数量 337每客户成交额 4 820 19 000 客户数量 1 665每客户成交额 1 4 820 客户数量 154 客户数量 250 客户数量 1 000 8 10 18 36 2126个现有客户客户数量未改变 却增加了10 左右的销售收入和更多利润 结论 你的效益保证会提高 如果你按下面的步骤去做 只需30秒钟就会学到 1把客户请进来 步骤1 2让客户向上动起来 步骤2 3 千万别忘记留住现有客户 步骤3 但是 哪些客户将向上移动 哪些客户将向下移动呢 什么是了解你的客户的最好办法呢 那就是 去和他们交谈 交朋