埃森哲-苏州供电公司业务流程管理优化设计项目业务流程手册之市场销售预测.doc

市场销售预测 1. 范围本流程适用于苏州供电公司对未来业务经营周期内市场电能需求及企业销售可能性的预测行为。2. 控制目标在充分市场信息收集的基础上，运用科学的方法对市场需求和企业销售以及影响市场需求变化的诸多因素进行综合分析研究，对未来的发展趋势作出判断和推测，为企业制定正确的生产运营、市场营销决策提供依据。3. 主要涉及部门q 江苏电力公司q 苏州供电公司电力营销部q 苏州供电公司产权与财务部q 县（市）供电公司4. 主要前提和假设q 省、市、县各级公司应建立完善的市场销售预测职能体系q 市场销售预测行为得到公司资源的支持（主要指人力资源、设备、财务、技术含信息系统支持）5. 主要控制点q 苏州供电（主要以市、县营业区域划分）所进行的市场销售预测是江苏电力市场预测的组成部分，这些工作既要体现江苏电力市场和销售的战略发展规划，还要充分兼顾地区环境因素q 市场销售预测由营销策划与管理组分析及预测经理负责，进行每次预测目标、执行计划、预算等内容的方案起草及活动实施q 市场销售预测的周期常规为一个生产经营考核年度 q 每次市场销售预测前均要对前次市场销售预测结果评估，以便对下次预测的目标、方法、计划、结果分析等内容进行调整，提高预测的针对性和有效性q 新一轮预测启动前，电力营销部内各业务执行部门，如：客户服务中心、结算与帐务组、营业部、县（市）公司等应提交上一经营周期的专业业务报告，分别体现所辖营业区内的业务拓展、市场销售、客户现状等经营数据q 营销策划与管理组内各专业经理分专业汇总上述各业务部门的报告，形成苏州供电公司层面的上一经营周期的各专业的业务报告q 营销策划与管理组分析及预测经理进行各业务口径报告、市场销售记录的历史持续积累，初步完善预测所需的基本历史数据q 根据预测需求，互动的利用环境信息、客户信息的支撑功能，按照既定的数据分析模型，进行市场环境、市场需求、企业销售等内容的预测q 营销策划与管理组分析及预测经理对市场销售预测结果进行分析，将分析结果分别链接至财务、生产运营等专业部门，通过信息的充分共享以利于公司生产经营的整体推进q 电力营销部将苏州供电市场和销售的战略发展规划和市场销售预测结果应用于下一经营周期的市场分析、策略和计划活动以及环境信息、客户信息的管理，实现市场销售预测活动的持续滚动进行6. 流程说明步骤说明负责人输出1. 前次市场销售预测结果评估1.1 对于前次预测的目标、方法、准确性进行评估1.2 对于前次预测结果的跨部门共享、应用效果进行评估1.3 提出本次预测的改进建议营销策划与管理组2. 确定年度市场预测目标、执行计划和预算,提交审批2.1 在充分体现江苏电力、苏州供电关于市场和销售的战略发展规划和愿景的基础上制定本次预测的目标、执行计划2.2 制定本次预测的预算2.3 同预测活动关联的部门进行沟通，明确所需的公司资源支持2.4 营销策划与管理组组长初审2.5 营销专业会议审核营销策划与管理组3. 按照区域及专业差别，分别提交其上一经营周期的业务报告3.1 各区域及专业营销业务处理部门分别提交其上一经营周期的业务报告3.2 各部门报告分别体现所辖营业区内的业务拓展、市场销售、客户现状等经营数据客户服务中心 / 结算与帐务组/ 营业部/ 县（市）公司4. 各口径业务报告、市场销售记录的历史持续积累4.1 按专业汇总各区域业务报告4.2 将各专业报告进行历史记录的累积，初步进行规律性分析营销策划与管理组5. 市场环境预测5.1 基于环境信息的收集，对公司经营的外部市场环境进行预测营销策划与管理组6. 市场需求及企业销售预测6.1 进行市场需求的预测6.2 进行企业销售的预测营销策划与管理组7. 市场销售预测报告7.1 提交市场销售预测报告7.2 营销策划与管理组组长初审7.3 营销专业会议审核营销策划与管理组市场销售预测报告8. 市场销售预测结果分析8.1 预测结果相关市场分析、策略和计划工作的应用8.2 预测结果相关公司财务、生产运营等专业部门的信息共享和应用营销策划与管理组7主要涉及文档/信息