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1 第九章房地产市场营销渠道策划 主讲人 杨帆 2 房地产市场营销渠道策划 9 1营销渠道概述9 2房地产营销渠道多样性的形成原因9 3房地产代理模式的分类9 4房地产代理价格确定9 5房地产代理商的工作流程9 6房地产代理的市场选择程序9 7房地产代理销售合同 3 9 1营销渠道概述 根据营销渠道长度的不同 分为以下类型 1 直接渠道 2 一层渠道 3 二层渠道 4 三层渠道 一个房地产开发商所选择的渠道将直接影响其产品的销售 4 9 2房地产营销渠道多样性的形成原因 9 2 1房地产市场发展的结果9 2 2房地产开发商的理性选择 5 9 2 1房地产市场发展的结果 1 房地产商品的非流动性决定了房地产专业代理的必要性 2 房地产市场的多样性和专业性决定了房地产专业代理的必必要性 3 房地产商品使用价值和价值构成的复杂性决定了房地产专业代理的必要性 4 房地产价值大 权属关系复杂 在生产和交换中需要有专业代理 5 房地产市场的不充分竞争性决定了必须要有房地产专业代理 6 9 2 2房地产开发商的理性选择 营销渠道 1 自己销售 自身销售队伍 临时雇佣人员 2 利用物业代理商销售 问题 自己销售和代理商销售的利弊是什么 7 9 3房地产代理模式的分类 9 3 1独家代理 现场代理 风险包销代理 全程代理 买断代理9 3 2独家销售权代理9 3 3公开销售代理9 3 4联合销售代理9 3 5净值销售代理 8 9 4房地产代理价格确定 9 4 1房地产代理价格的类型 固定费率 固定费率 超价部分双方共享 不付佣金 完全赚取超价9 4 2代理模式与代理价格类型的关系 P157页9 4 3代理价格的确定 9 9 4 3代理价格的确定 影响因素 1 代理商的费用 成本 2 中介代理市场的竞争 3 各地区的有关政策和法规 10 9 5房地产代理商的工作流程 9 5 1寻求代理委托9 5 2洽谈委托9 5 3签订委托合同9 5 4制定代理计划9 5 5实施控制 11 9 5 1寻求代理委托 1 首先应制定计划 充分利用各种信息资源 2 筛选出需要代理服务的开发商的名单 3 深入了解开发商的各项情况 12 9 5 2洽谈委托 需注意的方面 1 审查委托人 2 审查委托人的经济能力和经营范围 3 审查委托的标的物 城镇私房 新建商品房 预售商品房 13 9 5 4制定代理计划 需注意的方面 1 代理计划受代理总目标的控制 2 代理计划必须符合实际 3 计划必须考虑代理商的成品控制 4 代理计划要保持一定的弹性 14 9 6房地产代理的市场选择程序 9 6 1开发商选择代理商的基本程序9 6 2房地产代理商的市场选择标准 15 1 计划 2 访问候选的代理商 3 邀请候选代理商访问开发公司 4 评审各代理商的方案计划 5 决策 9 6 1开发商选择代理商的基本程序 16 9 6 2房地产代理商的市场选择标准 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76