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文档简介

1 销售技巧 销售心理的把握 2 消费需求 购买动机 购买行为 消费目的 满意 不满意 不好的影响 好的影响 消费过程 3 马斯洛需求层次理论 低级需要 高级需要 影响消费者购买的因素 1 消费需求 4 五个需求层次对应五个消费者市场 1 生存需求 满足最低需求层次的市场 消费者只要求产品具有一般功能即可 2 安全需求 满足对 安全 有要求的市场 消费者关注产品对身体的影响 3 社会需求 满足对 交际 有要求的市场 消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 5 4 尊重需求 满足对产品有与众不同要求的市场 消费者关注产品的象征意义 5 自我实现需求 满足对产品有自己判断标准的市场 消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高 消费者就越不容易被满足 6 了解客户需求层次的目的 一 定位目标群体 寻找潜在客户 二 通过对客户需求层次的了解 掌握客户的购买心理 三 对客户进行整理分类 制定个性化的营销策略 7 不同需求层次消费者心理特点 1 生理需要 生存需要 维持自身生存最基本的条件 如水 食物 睡眠等 生理需要是最基本的条件 只有满足了最基本的生存需要 才会产生发展到其他的需求层次 也就是说满足了最基本的生存需求 其他的需求才会发展为消费者产生购买行为的激励因素 8 2 安全需要 生理 生存 安全包括人的生命 健康 行动自由 住宅 健康保障等安全 满足人的生存需要 为生存提供保障 心理安全包括心理健康 防止周围人因对自己产生误解而对自己造成的心理压力 特点 求实心理 最小的代价解决问题 9 3 社会需求 社交需要指的是人们为实现社会上人与人的交际往来 以达到某种目的的社交活动而产生的需求 归属需求为了满足实现自身的社会群体定位目标而产生的需求 不同社会群体有不同的消费规律 求美心理 10 4 尊重需求 尊重需求是为了满足自身被个人 集体 社会等尊敬重视和羡慕 从而产生一种心理上得满足感而产生的需求追求与众不同 求奇心理 5 自我实现的需求 为了实现个人理想 抱负 发挥个人的才智的从而实现自身的价值观而产生的需求 求僻心理 11 影响购买动机的因素 消费认知 指通过感觉 知觉 记忆 学习等途径接触产品从而对产品形成的固有观念 消费情感 国家 乡土 留恋 纪念 宗教 个性 消费个性 才能 性格 12 购买行为过程 落实 比较 强化 行动 13 谢谢观赏 WPSOf
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