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商务谈判策划书谈判时间：2013年12月30日谈判地点：恒华电器股份有限公司主方：恒华电器股份有限公司客方：万诚房地产有限责任公司 一谈判主题 通过这次商务谈判，与万诚房地产有限责任公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买一批空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与恒华保持长期的合作关系。二谈判团队组成 主谈：公司谈判首席谈判代表代表(刘易阳)副谈：公司谈判副首席谈判代表代表（朱艳梅）销售总监：负责营销问题（宋奕萱）财务总监：负责财务问题（孙雪芳）公关总监：负责公关问题（王婷）法律顾问：负责法律问题(钟璇)技术总监：负责技术问题(金小枫)三 谈判双方背景本行业的背景： 中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。甲方企业背景： 恒华电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 公司自1999年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神和“精品战略”、促进企业发展壮大，以“诚信、务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得了良好的经济效益和社会效益。恒华电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。生产管理：为了在企业获得极高的生产率、极佳的产品质量和很大的生产柔性，恒华正在推行精益管理法和6管理方法，随着各种先进管理方法在恒华的应用，资源将可得到更加合理的配置和充分的利用，生产管理水平也将不断提高。生产线采用条形码自动化管理，可同时生产和测试不同机型，所有机组的测试全部实现了条形码自动化管理，电脑对测试产品进行自动定位和识别，计算机根据条形码自动设定控制参数和合格判定参数，测试数据自动记录，对不合格项进行实时报告并打印出不合格标签（注明具体不合格参数及机身编码），具有快速、准确的特点，不仅大大提高了功效，而且有效消除了人工主管判断失误的风险，使产品质量更有保障。该系统具有业界国际领先水平。 制造工艺：恒华通过先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平， 始终保持着制造方面的优势；恒华不仅有适应多种工质（R22、R407C、R134A、R410A）的智能总装生产线，而且通过室外机管路的充氮焊接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合，形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。 技术创新：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，申请注册国家专利700多项，成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美、日等制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。 营销创新：2003年，恒华电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜、以“三个代表”（代表厂家的利益、代表商家的利益、代表消费者的利益）为灵魂的区域性销售公司模式，树立了其品牌的领先地位，被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，“恒华模式”有力地促进了行业的可持续性健康发展。 服务创新：2005年1月1日，恒华电器率先在业内推出“整机6年免费包修”政策，彻底根除了消费者的后顾之忧，肃清了游离在行业边缘的“螺丝刀加工厂”，保护了消费者的利益，使空调行业摆脱了“价格战”等恶性竞争，走向了新的发展方向 管理创新：恒华电器设有业内独一无二的筛选分厂，近400名员工凭借先进的检测设备，对所有外协外购的空调零部件进行100的全检，这是一项不产生任何经济效益的工作，但就是这样的“笨办法”保证了每一台空调都能经受岁月的见证。技术创新：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，申请注册国家专利700多项，成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美、日等制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。 营销创新：2003年，恒华电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜、以“三个代表”（代表厂家的利益、代表商家的利益、代表消费者的利益）为灵魂的区域性销售公司模式，树立了其品牌的领先地位，被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，“恒华模式”有力地促进了行业的可持续性健康发展。 服务创新：2005年1月1日，恒华电器率先在业内推出“整机6年免费包修”政策，彻底根除了消费者的后顾之忧，肃清了游离在行业边缘的“螺丝刀加工厂”，保护了消费者的利益，使空调行业摆脱了“价格战”等恶性竞争，走向了新的发展方向 管理创新：恒华电器设有业内独一无二的筛选分厂，近400名员工凭借先进的检测设备，对所有外协外购的空调零部件进行100的全检， 这是一项不产生任何经济效益的工作，但就是这样的“笨办法”保证了每一台空调都能经受岁月的见证。 乙方企业背景： 万诚房地产有限公司成立于2009年7月28日，是经长沙市工商局注册的民营企业，位于长沙市星沙开发区，注册资金8000万元，房地产开发二级资质，主营房地产开发。旗下拥有128名员工。公司治理结构严格按现代企业制度设计，管理机构设置合理，制度完善，各部门分工明确、协作顺畅。拥有中、高级职称或大学本科以上学历的人员占职工总人数的80%以上，具有雄厚的资金实力和高度专业化的项目开发管理能力，是长沙市的一支具有强烈的社会责任感和引领房地产业科技创新的地产新军和较强综合实力的房地产开发企业。公司自成立以来，一直秉承以“以人为本、创新发展、审时度势、敢为人先”的经营理念，企业口号”用万分诚心，为您服务！”在岳麓区核心商圈极具潜力的打造“西麓华府”项目，万诚房地产公司将本着“质量永远第一，客户永远是上帝”的理念，以国际标准和视野打造岳麓区首席综合宜居生态社区。 遵照“和谐、务实、创新、高效”的企业精神，本着“为客 户创造生活，为社会创造价值，为员工创造机遇”的企业使命，万诚房地产有限公司将不断加大开发项目的科技含量，以推进建筑应用技术、改善城市生态环境和提高居民生活质量为己任，继续探索开发高品质的绿色生态房产，为建设现代化、生态化的旅游城市和社会主义新农村建设做出更大的贡献。 四谈判形式分析 1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。甲方利益：通过与万诚公司这次的合作，能与他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。 乙方利益：万诚是大型房地产公司。通过与我方恒华空调公司股份有限公司的合作，能更好的进行室内空调设备安装，为用户提供更舒适的家居环境，在房地长行业中赢得优势。 甲方优势：服务是恒华的唯一产品，顾客满意是恒华服务的终极目标。恒华电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务，而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。 乙方优势：万诚房地产公司治理结构严格按现代企业制度设计，管理机构设置合理，制度完善，各部门分工明确、协作顺畅。拥有中、高级职称或大学本科以上学历的人员占职工总人数的80%以上，具有 雄厚的资金实力和高度专业化的项目开发管理能力，是长沙市的一支具有强烈的社会责任感和引领房地产业科技创新的地产新军和较强综合实力的房地产开发企业。 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1，以每台多少元的价格购买空调设备 分析：我们的购买价格目标为： 1、KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红)6000-7000/台 2、KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红)10599-11599/ 台 3、KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机8000-9000/台问题2.整机保修服务时间分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.03.0年。这是因为空调在服务举措上屡有创新：其一、志高空调率先在行业推行“金卡承诺”，即中国人民保险公司1亿元质量承保，三年内压缩机出现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖500元；其二，创办培训维修学校；其三，推出“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修时间。 五.谈判目标 1最理想目标：双方达成协议的价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红)6000-7000/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红)10599-11599/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机8000-9000/台 2、可接受目标：双方达成协议价格为： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红)6250-7250/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S套机(酒红)10670-11770/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机8200-9200/台3、最低目标：双方达成协议价格为： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红)6300-7300/台 KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红)10690-11790/KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机8250-9250/台六开局及谈判策略、程序及具体策略1. 开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。 方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要 价要高于目标”的原则开价。营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、 突破2、中期阶段： 1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强 调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段： 1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅 度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方 确认,并确定签订合同的具体时间和地点。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策