精准营销案例[1].doc

如何做好农村卷烟“精准营销”农村卷烟市场的工作，对于我们身处边疆的客户经理来说是任重道远的，在新形式下的卷烟销售，如何做到“准确、精准”的营销方式，一方面是旨在客户经理如何更好服务客户，其次，更为重要的是如何定位客户，帮助客户创造、提升更多的利润空间，便是我们客户经理迫在眉睫的首要工作。一、加强客户经理队伍建设客户经理服务零售客户，既是零售户的顾问，又是烟草公司联系零售客户的纽带，在卷烟营销中打头阵，唱重头戏。在日常卷烟销售工作中，客户经理是零售客户销售的指导员，市场调研员，联络客户的沟通员，品牌培育的推广员，信息反馈的分析员，更是客户倾诉，可以信赖的协调员和最知心的朋友。这种多项职能与多项能力的结合，要求客户经理必须是复合型人才，从某种意义上讲，客户经理的队伍建设是卷烟终端建设的重要一环。客户经理建设，主要需从以下几个方面开展：一是提高思想认识。必须认识到烟草商业企业对终端的依赖性、认识到终端的好坏对烟草商业企业的业绩影响，同时还要认识到客户经理在终端建设方面的工作职责。一方面要服务好我们的“上帝”零售户和消费者，只有他们满意了，才能和我们一起创造更高的价值，实现我们的市场目标。另一方面要“以客户为中心”。客户经理在走访中就要时刻坚持这个宗旨，集中客户的合理需求，作好相关服务，要把服务寓于管理之中，多为零售户的合法利益着想，通过一切可能的办法，取得广大零售户和消费者的配合和支持。这样就能使我们的零售终端建设和成功打造网络品牌工程既有可能，同时也有保障。二是提升业务素质。要不断加强业务能力，指导客户经营，帮助客户做好终端陈列、改善店面形象，提高客户的经营能力和盈利水平；要针对不同的客户开展差异化服务和超值服务，化解客户矛盾和抱怨，密切客我关系；努力帮助客户分析购、销、存情况，指导客户价格执行到位，引导客户有序竞争，增加客户盈利；认真学习行业发展政策，并能够有效的对客户进行宣传和解释，争取客户支持。二、提升中小户竞争力中小客户因卷烟品类少、经营规模小、经济实力弱，在与大型商场、超市、名烟名酒店的竞争中处于弱势地位，一些中小户不得不在大户处进货，使得大户成为中小户的第二个“烟草公司”。因此，要强化烟草公司对零售终端的掌控，就必须提升中小客户竞争力。绿春分公司通过近几年的经验积累，认为提升中小客户竞争力，需要从以下几个方面努力：一是提高中小客户信誉度和店面形象。通过对中小户开展烟草专卖法律法规的宣传，专销两线人员加强对客户规范经营的监管，促使中小客户提升规范经营的意识，进而提高自身信誉度；同时，客户经理要做好客户店面的规划和管理，向客户宣传美化店面环境的意义，良好的的店面形象和卷烟终端陈列自然会吸引更多的消费者光顾。积极动员客户主动参与，在县城、乡镇、公路沿线和有条件的农村市场，首先改善店面形象，建成形象标杆，带动其他客户改善店面形象。同时，条件不太充分的客户，建议增加宣传展架。通过在门口或柜台旁边摆放宣传展架，使消费者可以直观的选择卷烟。二是提高客户经营能力。通过开中小客户培训会，让客户了解公司和行业的卷烟经营动态、相关政策，宣传品牌特点，开拓经营思路，转变经营观念。同时，要求客户经理主动上门介绍，与客户共同站柜台，手把手传授各类卷烟经营技巧，向客户介绍其他销烟业绩较好客户的经营，更直接的指导客户经营。三是鼓励实施明码标价。中小客户由于资金不占优势，不可能通过销量扩大利润，所以要保障中小客户利益、维护中小客户销售卷烟的信心，就必须坚持实行明码标价。为此，绿春分公司为所有的客户统一印制了零售价格标签和价格表，主动帮助客户填写价格标签和粘贴价格表，得到了客户好评，既保证了客户盈利，又提高了客户满意度。三、做好农村客户合理布局绿春县40%的卷烟零售客户都分布在农村，卷烟消费水平相对较低，卷烟零售户的素质较低、经营能力较差，烟草公司在客户服务、市场管理上难度大，物流送货成本高。所以，要优先选择交通相对便利、辐射面积较广、人口较为集中的地带作为新办证入网点，同时保证边远地区合理的持证客户数量，确保卷烟销售网点覆盖到辖区所有角落。四、积极实施农村卷烟“精准营销”作为农村，客户的分类对货源的投放影响较大，目前货源的投放主要按照客户的市场类型、客户的业态、客户的规模三个纬度进行投放，实现了较大程度上的合理，但是农村的二元经济特性明显，消费结构跨度较大，货源投放实现精准的难度较大，实施精准投放，保证客户正常经营。服务好农村客户、积极开拓农村