一对一沟通和ABC法则ppt课件.ppt

一对一沟通和ABC法则 一 为什么要学习沟通技巧 人活着就要沟通 人人都在沟通 只是水平高低不同而已 善于沟通的人 人际关系融洽 朋友多 机会多 财就多 团队工作的最大障碍 缺乏有效沟通 二 业务沟通作用 1 了解客户需求 促进客户认购2 了解团队成员问题 解决矛盾 化解误会3 打开僵局 拉近关系 增进认识 1 沟通 聊天 说话 话不投机半句多 要说对方愿意听的一句话说得人笑 一句话说得人跳要说该说的 不要说想说的 2 沟通是引导而不是说服 挖需求给观念下危机给希望 3 沟通是一个过程 不是一句话 一个动作 4 沟通要从心开始 沟通不是用嘴 而是用心 最难开的门是心门 最难开的锁是心锁 多询问 多倾听 多理解 多微笑 多赞美 加深感情 建立信任感 进入对方的内心世界 沟通不是唇舌之战 不抢话 不争执 引而不拉 不指责 5 沟通要有激情自信心 兴奋度 感染6 临门一脚要有力度 7 沟通的三大法宝 赞美 微笑 聆听 8 聆听的作用及原则 倾听就是最现实的关心 向别人倾诉是人的重要精神需求 1 原则 要目光接触 平视对方眼睛 2 不要打断对方 这是极不礼貌行为 3 不要下结论 听完后再下结论不迟 尤其对方在提问的时候 更要这样 4 不争论 挑起争论的一方必是输家 5 积极反馈 在问到任何环节时 他没兴趣 就停止 再找下个话题 如中途被对方打断 怎么办 说 好吧 我们继续探讨 如果对方说话否定了你的观点 怎么办 就说 您说的很对 但是有一点 记住 没有对理财不感兴趣的人 只有不了解的人 9 客户沟通技巧 应避免的用语冷淡的话没感情的话否定性的话他人的坏话太专业的用语过于深奥让人理解不透的话 如何运用ABC法则 ABC法则 被销售界称为 黄金法则 具有极高的成功率 成功的关键在于借力 一 ABC法则的代表意义 A 公司领导 公司 资料B 业务员自己C 投资者 顾客 ABC法则的定义 公司领导 业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则 二 会前准备 1 进行邀约并确定对象 时间 地点 2 收集顾客的个人资料 爱好 家庭环境 经济 健康状况 个人抱负与理想3 把顾客的个人资料告诉A4 推崇A 三 会中动作 1 介绍A2 介绍C3 座位安排 B与C坐同侧 A与C坐斜对面 并且C的位置尽可能面对墙壁 4 B要在C的旁边安静专心听A说明 并不断地点头认同 录音 做笔记 微笑 5 中途不要抽烟 乱讲话 倒茶或随意走动 四 会后的动作 1 A与B要研究探讨当天的成果与缺失2 如果C决定买 B必须做好产品售后服务3 如果C决定参加 B必须鼓励C参加公司会议4 借出资料5 约下次见面时间6 泼冷水 打预防针 五 为什么要运用ABC法则 1 B对公司背景 产品 金融理念尚不熟悉 透过有经验的老师解说可达到事半功倍之效2 B透过A以第三者的角度来说明较为客观3 B可在一旁学习 以便日后成为A的角色4 A要与B沟通心态 并非每次都能推荐成功 重点是给B学习模式 六 A的切入方式 1 A可以闲聊 渐渐地培养彼此关系 导入话题2 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远3 从家庭 事业 理财观念切入 从关心角度 渐渐引入主题4 可以从故事切入 较容易接受5 可以从说自己的见证 心路历程引起C之共鸣 七 B的做法决定成败 1 B注意倾听2 ABC法则的成功率 你自己占50 座位占3