-商务谈判中的常用策略[]PPT课件

商务谈判实务 教学课件第5章商务谈判中的常用策略制作人 周贺来 本章引例 日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的 疲惫策略 内容详见教材 点评 在这个案例中 日方利用自己主场谈判带来的优势 采取了 疲惫策略 它通过组织与安排包括谈判程序 业余活动等可以采取主动 甚至安排对自己有利的活动 使自己在谈判中占据了有利地位 而澳大利亚人 由于客居他乡 心理上 情绪上比较拘束 再加上对环境的不熟悉 对谈判发挥产生了一定的影响 特别是客居时间限制 在策略的运用上也受到了制约 由此可见 谈判策略非常重要 学习目标 通过本章的学习 读者应该能够 理解商务谈判策略的重要作用熟悉商务谈判开局阶段的策略熟悉磋商阶段的常用报价策略熟悉磋商阶段的讨价还价策略熟悉磋商阶段的常用让步策略熟悉商务谈判终结阶段的策略了解不同谈判地位的谈判策略了解不同性格人员的谈判策略理解商务谈判的拒绝与拖延策略理解对手提出异议时的应对策略 本章提纲 5 1商务谈判策略概述5 2商务谈判流程中各阶段的策略5 3不同商务谈判地位的应对策略5 4按照对手的性格制定谈判策略5 5商务谈判中的其他策略案例讨论题本章小结思考与实践 5 1商务谈判策略概述 5 1 1商务谈判策略的含义商务谈判策略 就是谈判者在商务谈判的过程中 为了达到己方某种预期目标 或为了适应谈判情况的变化 所灵活采取的行动方案和一系列对策 方法和手段的总称 商务谈判策略的在构成要素上 通常包括内容 目标 方式和要点等四个方面 商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特征 主要表现在以下几个方面 1 针对性 2 预谋性 3 时效性 4 随机性 5 隐匿性 6 艺术性 7 综合性 5 1 2商务谈判策略的作用 正确 及时 适当 高效的商务谈判策略 具有如下五个方面的重要作用 1 它是实现谈判目标的桥梁2 它是实现谈判目标的有力工具3 它是谈判中的 筹码 4 它具有调节和 稳舵 作用5 它具有目标引导功能 5 1 3制定谈判策略的步骤 制定商务谈判策略时 一般要遵循如下的步骤 但在具体实施过程中应灵活调整 1 影响因素分解2 寻找关键问题3 形成假设性方法4 分析假设性方法6 拟定行动计划方案5 形成具体谈判策略 5 2商务谈判流程中各阶段的策略 上一章已经介绍过商务谈判核心流程包括开局阶段 磋商阶段和终结阶段 其实 其中每个阶段都有一定的谈判策略 下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些谈判策略 5 2 1开局阶段的谈判策略 1 一致式开局策略2 保留式开局策略3 坦诚式开局策略4 进攻式开局策略5 挑剔式开局策略6 慎重式开局策略 5 2 2磋商阶段的报价策略 1 报价起点策略2 报价时机策略3 报价表达策略4 差异化报价策略5 报价对比策略6 报价分割策略7 报价方式的选择 5 2 3磋商阶段的讨价策略 讨价就是指要求报价方改善报价的一种行为要求 这种讨价要求 既是实质性的 即可迫使报价降低 又是策略性的 即可误导对方对己方的判断 改变对方的期望值 并为己方的还价做准备 讨价策略的运用 体现在讨价方式 讨价次数 讨价技巧三个方面 1 讨价方式方面的策略 1 全面讨价 常用于对较复杂交易的首次讨价 2 分别讨价 常用于较复杂交易对方第一次改善报价后 或不便采用全面讨价方式的讨价 3 针对性讨价 常用于在全面讨价和分别讨价的基础上 针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价 2 讨价次数策略 所谓讨价次数 是指要求报价方改善报价的有效次数 也就是讨价后对方降价的次数 讨价 作为要求改善报价的行为 不能说只允许一次 但是 究竟讨价可以进行几次 需要依据讨价方式以及心理因素来决定 3 常用讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路 5 2 4磋商阶段的还价策略 还价是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价 它要以讨价为基础 例如 在卖方先报价的情况下 在经过一次或几次讨价之后 为了达成交易 买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分 提出自己的反应性报价 这就是还价 还价策略包括还价前的筹划 还价方式 还价起点的确定 还价技巧等几个方面 5 2 5磋商阶段的让步策略 在商务谈判的磋商阶段 对己方条件做出一定的让步是双方必然的行为 如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后退半步的话 谈判目标也就无法实现 让步本身就是一种策略 它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方的需要精神实质 价格让步的方式对比 参见表5 1 2 价格让步的基本原则 1 注意选择让步的时机 2 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 3 不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺 4 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 5 让步要有明确的导向性和暗示性 6 要注意使己方的让步同步于对方的让步 7 一次让步的幅度不宜过大 让步的节奏也不宜过快 8 让步之后如觉得不妥 可以寻找合理的借口推倒重来 5 2 6终结阶段的谈判策略 当谈判双方的期望已经相当接近时 就会产生结束谈判的愿望 终结阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段 这一阶段的主要目标有三个 尽快达成协议 保证己方已取得利益不丧失 争取最后的利益收获 其中可以采用的策略有 1 场外交易策略2 最后让步策略3 最后获利策略 5 3不同商务谈判地位的应对策略 在商务谈判过程中 由于谈判人员在个人素质 经济实力 拥有的信息量 准备的情况等方面存在着许多差异 因此 在谈判地位上总会存在被动 主动和平等的区别 当商务谈判人员所处的地位不同时 就需要选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的 5 3 1主动地位情况下的谈判策略 处于主动地位的谈判者 可以利用自己的优势 迫使对方做出更大的让步 以谋取更大的利益 具体可以采取以下几种策略 1 不开先例策略2 价格陷阱策略3 故布疑阵策略5 以战取胜策略4 先苦后甜策略 5 3 2被动地位情况下的谈判策略 当已方在谈判中处于被动地位时 应避其锋芒 设法改变谈判力量的对比 以达到尽量保护自己 满足己方利益的目的 具体可以运用的策略包括以下几个 1 沉默策略2 忍耐策略3 多听策略4 迂回策略 5 3 3平等地位情况下的谈判策略 在双方地位平等条件下 谈判的基本原则是平等互利 求同存异 建立一种热情友好的合作气氛 然后双方才能融洽地进行工作 在这种条件下 谈判的策略有以下几种 1 抛砖引玉策略2 避免争论策略3 声东击西策略 5 4按照对手的性格制定谈判策略 由于心理 生理以及环境等因素的影响 商务谈判人员的性格类型差异很大 归纳起来有感情型 固执型 虚荣型三种 对待不同性格的谈判人员 应该采取不同的策略 5 4 1应对 感情型 谈判对手的策略 感情型 性格的谈判对手 在谈判中十分随和 能够迎合对手的兴趣 可以在不知不觉中把人说服 因此他们有时比 固执型 谈判对手更难对付 可以采用下面的应对策略 1 以弱为强策略2 恭维赞美策略4 细节拖延策略3 适度进攻策略 5 4 2应对 固执型 谈判对手的策略 固执型 的谈判人员有着一种坚持到底的精神 他们喜欢照章办事 对新建议和新主张很反感 往往需要较长时间来适应环境的变化 在谈判中 固执型 的谈判人员需要不断地得到上级的指导和认可才会行动 对于 固执型 的谈判者 可采用以下策略 1 适时休会策略2 试探观察策略3 调用先例策略4 以守为攻策略 5 4 3应对 虚荣型 谈判对手的策略 爱虚荣的人自我意识较强 好表现自己 嫉妒心理较强 对别人的暗示非常敏感 对这种性格的谈判人员 一方面要满足其虚荣的需要 另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板 可以选择以下具体策略 1 投其所好策略2 间接传递策略3 顾全面子策略4 承诺制约策略 5 5商务谈判中的其他策略 5 5 1商务谈判中的拒绝策略在商务谈判中 讨价还价是难免的 而有时对方提出的要求与自己的相差太远 就需要拒绝 但是如果拒绝的过于死板 武断 甚至粗鲁 会伤害对方 使谈判出现僵局 导致生意失败 高明的拒绝应是审时度势 随机应变 有理有节地进行 让双方都有回旋的余地 使双方达到成交的目的 下面是几种比较有效的拒绝策略 1 幽默拒绝法2 移花接木法3 肯定形式 否定实质4 迂回补偿法 5 5 2商务谈判中的拖延策略 在商务谈判中 争分夺秒 自然有它的优点 而 拖延时间 有时也有它的用处 商务谈判中的拖延战术 形式多样 目的也不尽相同 由于它具有以静制动 少留破绽的特点 已成为一种常用的谈判策略 按拖延策略的目的划分 大致可分以下四种 1 清除障碍2 消磨意志3 等待时机4 赢得好感 5 5 3面对异议时的谈判策略 要处理好客户异议 可以采用以下的几种不同策略 1 忽视法2 补偿法3 太极法4 询问法5 是的 如果 法6 直接反驳法 案例讨论题 5 6 1A先生购买冰箱中与营业员的 打折谈判 5 6 2山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判5 6 3某饮料厂在生产设备购买中的价格谈判5 6 4甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判 详细内容参见教材 本章小结 本章首先介绍了商务谈判策略的基本知识 包括其含义 属性以及重要作用 商务谈判策略的制定过程 然后介绍了针对不同情况下的商务谈判策略 包括商务谈判历程中不同阶段的相应策略 包括谈判开局阶段的谈判策略 谈判磋商阶段的报价策略 讨价策略 还价策略 让步策略 谈判终结阶段的谈判策略 针对不同谈判地位情况下的谈判策略 面向不同性格谈判对手的谈判策略 最后 本章还介绍了商务谈判中经常应用的其他策略 包括拒绝策略 拖延策略 面向异议的解决策略等 通过本章学习 读者应充分理解在商务谈判中充分应用谈判策略的重要性 切实认识到商务谈判的过程是科学性与艺术性的统一 并掌握各种常用的商务谈判策略的含义 特点 使用方法与注意事项 能根据商务谈判中的实际需要 选择使用相应的谈判策略 思考与实践1 一 思考题 1 什么是商务谈判策略 它有什么作用 2 请阐述商务谈判策略的制定步骤 3 在商务谈判的开局阶段 都可以采取哪些谈判策略 4 商务谈判磋商阶段的报价策略 主要包括哪几个方面 5 在商务谈判磋商阶段的讨价与还价中 都可以使用哪些主要技巧 6 在商务谈判磋商阶段的价格让步中 都有哪些让步方式 各有什么特点 7 蚕食获利策略 又称为 意大利香肠 策略 试用一句来概括其含义 思考与实践2 一 思考题 8 什么是投石问路谈判策略 什么情况下可以采用 如何进行 投石 9 吹毛求疵策略经常被用来压低对方报价 请问使用这个策略时需要注意什么 10 在谈判中明确经常表示自己 不清楚 不明白 不知道 没有听说 的人 其实他很有可能是在采用什么样的谈判策略 应该如何对其破解 11 有人说在商务谈判中 最重要的是要学会 察言观色 你如何理解这句话 12 学完本章之后 你对哪几个谈判策略印象最深 你为什么对它们印象比较深 思考与实践3 二 实践题1 案例搜集总结一下自己目前所知道的商务谈判中所用的各种策略 并搜集相关的应用案例 2 方案讨论在一次交易谈判中 甲方明显具有极强的谈判实力 但为了与对方能够达到交易 依然准备做出100元的预