【精品】销售中的话术起承转合页PPT课件

起承转合 销售中的话术 起 承 转 大纲 一 二 三 四 合 2 讨论 1 用户进店后的第一句话怎么说 2 大家在平时是怎么处理的 3 这种处理方式是否合理 3 以下第一句话是否正确 1 您想要点什么 2 有什么可以帮您的吗 3 先生 请随便看看 4 你想看个什么价位的 5 能耽误您几分钟时间吗 6 我能帮您做些什么 7 喜欢的话 可以看一看 4 以下第一句话是否正确 1 您想要点什么 2 有什么可以帮您的吗 3 先生 请随便看看 4 你想看个什么价位的 5 能耽误您几分钟时间吗 6 我能帮您做些什么 7 喜欢的话 可以看一看 好的 我随便看看 5 起 第一句话 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件 让顾客停留需要一个理由1 这是我们的新款 2 我们这里正在搞XXX的活动 3 唯一性4 制造热销气氛5 时限性 6 第二句话 你愿意了解一下吗 我能给你介绍一下吗 我先看看吧 不愿意 不能 7 起 第二句话 你愿意了解一下吗 我能给你介绍一下吗 我先看看吧 不愿意 不能 直接拉过来介绍商品 8 承 挖掘需求 终端销售七把钥匙 七上 套餐销售八个问题 八下 9 承 销售品介绍 FABE产品介绍法 eature 特征 特征是指功能 外观 套餐组成 产品参数 经济性 设计 价格等商品的属性 dvantage 优点 所谓优点是指该商品特性相对于其它商品的利益点 enefit 好处 好处是指能给顾客带来的利益 vidence 证据 第三者的例证 演示 样品 统计资料 销售报表 销售工具 顾客的意见等证物 10 练习 利用FABE介绍方法为用户介绍由89宽带提速到乐享家129宽带 要求以下方面均涉及到 1 速度提升方面2 流量提升方面 11 转 价格争议 1 这是老板定的价格 我也没办法 2 这是已经是我们打过折的价格了 3 先生 我给您便宜点吧 当顾客说太贵了的时候 我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 利用FABE方式为用户再次介绍 12 转 价格争议 用 多 取代 少 也就89元 月 算下来也就3块钱不到 你一天少抽2支烟就过来了 打麻将少点个炮就多的都有了 也就89元 月 算下来也就3块钱不到 就当你一天多抽了2支烟 打麻将多胡了一把 13 转 价格争议 超出我的预算了转而介绍商品 而且有的门市还说一句话 我们这边有便宜的 您这边看一下 1 继续介绍商品 不要在价格上纠缠 通过构图 触摸等方式让他爱不释手2 先生 我们这边也上了一些新款 我来帮您介绍 14 转 价格争议 针对比价客户1 先分清是真的还是假的2 她为什么不在那个商店买3 不要诋毁那个商店 毕竟是同行 提示 千万不要说那个店的名字 15 转 价格争议 我再看看吧问出顾客真实原因把顾客拉回来 先生 小姐 我相信这是你慎重的选择 只是 我想知道您想再看的真实原因是什么 我怕我有解释不到的地方 是价格 还是质量 还是 不说话了 等着他往下接话 16 转 价格争议 按照四个方面找出我们的优势就可以了1 我们有 别人没有的东西 2 我们能做 别人不愿意做的事情 3 我们做的比别人更好的东西 事情 4 我们的附加值 17 转 售后 你们质量会不会有问题 万一有问题怎么办 18 转 售后 先生 小姐 你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊 有 是什么产品啊 我以前买过一台空调 三个月就坏了 滴滴答答的漏水 晚上睡觉都睡不好 老是被吵醒 搞的我白天上班都没有精神 气死我了 19 合 催单 建议成交法 销售人员与老顾客 销售人员推荐产品而客户也能够接受 若顾客对推销的产品有好感 也流露出购买的意向 但拿不定主意时 客户对产品感兴趣 但没有明确购买意向 在回答客户问题 介绍产品后就可以提出要求 请求成交法又称之为直接成交法 这是销售人员向客户主动地提出成交的要求 直接要求客户购买销售的商品的一种方法 请求成交法如果应用的时机不当 可能给客户造成压力 破坏成交的气氛 反而使客户产生一种抵触成交的情绪 还有可能使销售人员失去了成交的主动权 20 合 催单 假设成交法 是指销售人员在假定客户已经接受销售建议 同意购买的基础上 通过提出一些具体的成交问题 直接要求客户购买销售品的一种方法