按摩椅招商策划.doc

保健椅“座”健康概念健康产业是朝阳产业，按摩椅拥有巨大的市场发展潜力。电动按摩椅单品利润高，盈利性强，能够承担渠道费用，带动了其它按摩健身器材的发展，如足浴盆就曾借用电动按摩椅渠道进入商场、专卖店、大卖场。对于健康产业来说，电动按摩椅的市场地位是其它品类无法撼动的。电动按摩椅处于品牌培育期电动按摩椅经过二十多年的发展，国内涌现出了一大批生产厂家，并且相继创立了自己的品牌，但是，这些品牌大都定位在中低档产品上。而此时，带着高新技术的众多国外品牌登陆中国，与国内品牌不同的是，洋品牌定位在高端。这种状况和90年代群雄割据的空调市场相似，350家空调厂混战，在经过十多年的品牌培育期后，才形成格力、志高、海尔等大品牌主导市场，其它小品牌填补空隙的市场格局。电动按摩椅是一个功能性非常强的产品，虽然处于品牌培育期，但市场发展依然很快。以广州金绒科技的豪华按摩椅为例。电动按摩椅市场呈普及倾向电动按摩椅和空调、汽车等产品有一个相似的特点。就是在其未达到普及之前，在普通老百姓看来是奢侈品，但有别于真正奢侈品的是，他们又有着极强的实用性。对它们的拥有者老百姓看来，既是奢侈品又是代表身份的象征，同时也是高品质生活水平的体现。按照市场规律，这种状态不会维持太久。随着时代的进步和整体生活水平的提高，当该类商品的价格渐渐被普通老百姓接受时，整个行业就会出现井喷，市场就会普及。空调是如此，汽车也是如此，电动按摩椅将来也会如此。从欧美发达国家来看，电动按摩椅的普及率达到40%；而日本电动按摩椅的普及率更是惊人，高达46%，就是说平均约2个家庭拥有一台电动按摩椅；而亚洲其它国家和地区，如韩国、新加坡和我国台湾，电动按摩椅家庭普及率也达到10%以上。而国内却远远没有达到，随着经济的发展和技术水平的进步，电动按摩椅的市场普及是必然趋势。国家在大力扶持健康产业。卫生部部长陈竺在多次讲话中强调：“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。” 健康产业在国家政策的大力扶持下，已经呈现出蓬勃发展的气象。电动按摩椅作为健康产业的“黄金宝座”，其年产值高达数百亿，并且每年以20%左右的速度增长，是盈利性仅次于保健品的新兴行业，必将受到国家政策扶持，市场普及倾向更为明显。 有的行业已经杀得遍地红海，而按摩椅行业在国内还只是处于导入期，拥有极大的市场机遇。那按摩椅企业如何抓住机遇，快速做大做强呢？在渠道抢占期，抢钱、抢粮、抢地盘 目前，国内电动按摩椅的渠道狭窄，市场竞争不充分。进口品牌主要是代理商在各大商场设专柜销售；国内的品牌则由厂家直营或经销商掌控渠道；市场空白区域多，优质终端数量少。电动按摩椅的市场渠道以百货商场为第一销售渠道，在百货商场设立专柜是电动按摩椅中高端品牌的经营首选。商场购物环境优越，容易树立品牌的良好形象，而且商场主体消费人群比较稳定，拥有较强的购买能力。在百货商场设立电动按摩椅让消费者体验，由导购人员进行按摩椅知识的普及。专卖店可扩大品牌知名度，提升品牌形象，快速扩张。不少综合实力较强的厂家、品牌就纷纷开设专卖店，并加大力度，在大城市建立面积较大的旗舰店，通过这种方式来展示品牌形象与实力。国美、永乐、家乐福等大流通渠道，也有不少品牌开始进驻，而许多实力较弱的厂家找不到合适的经销商和渠道，完全丧失了渠道掌控能力，沦落为配角，为人贴牌。电动按摩椅的终端争夺战才刚刚拉开帷幕。一个行业处于导入期，市场又呈普及倾向，消费需求正慢慢被释放出来，行业就会即将井喷。企业在该阶段的最重要的事情就是抢占渠道，这时候就要看谁的动作快，谁最先利用品牌进行行业占位，谁抢占的优质渠道和终端越多，谁在市场上的主导权就越大，当然，在行业爆发井喷时期获利也是最大。在家纺行业有三“抢”，即“抢钱、抢粮、抢地盘”的说法，正适合现阶段电动按摩椅行业。在市场暂时还没有形成稳定的强势格局之前，国内有实力的按摩椅品牌必须抓住机会，最重要的动作应是“抢占渠道”，以抢占优质渠道终端为主。（抢钱：快速抢滩优质经销商；抢粮：抢占优质消费者心智资源；抢地盘：集中优势资源，快速抢占重点空白市场。 对于按摩椅开发营销战略1)、营销差异化与定位1.产品差异化。设计要有独特风格，并且专注也中国现代老年人的一些特点。2，服务差异化。贴心服务，“您的享受，我们的追求QQ2562742395！”A、全程免费培训使用流程：B、舒适体验！想再来一次的感觉 C、售后假如有质量问题，上门服务！3.渠道差异化。电动按摩椅的市场渠道以百货商场为第一销售渠道，在百货商场设立专柜是电动按摩椅中高端品牌的经营首选。商场购物环境优越，容易树立品牌的良好形象，而且商场主体消费人群比较稳定，拥有较强的购买能力。在百货商场设立电动按摩椅让消费者体验，由导购人员进行按摩椅知识的普及。主要代表品牌有：OSIM西班牙BH、松下、三洋、富士等。专卖店可扩大品牌知名度，提升品牌形象，快速扩张。不少综合实力较强的厂家、品牌就纷纷开设专卖店，并加大力度，在大城市建立面积较大的旗舰店，通过这种方式来展示品牌形象与实力。主要代表有OSIM西班牙BH，生命动力等。电视购物渠道也是电动按摩椅新的选择。这几年电视购物渠道也慢慢火起来，并有的企业请王刚做形象代言人；荣泰也邀请吕良伟做形象代言人，在电视上广告投放较大。国美、永乐、家乐福等大流通渠道，也有不少品牌开始进驻，而许多实力较弱的厂家找不到合适的经销商和渠道，完全丧失了渠道掌控能力，沦落为配角，为人贴牌。电动按摩椅的终端争夺战才刚刚拉开帷幕。4形象差异化。以“尊贵享受，我们的追求”为核心理念，永远把顾客的享受放在第一位！2）开发定位战略在现有产品上推出一种具有舒适性，同时具有娱乐性设施的按摩座椅，座椅前可以弄一个收缩式显示屏！可以无线联网功能！针对人群，时间匮乏的上班族及一些高端人士。以及一些时尚贵族认识。优势：方便实用，让时间充分利用！同时还能体会高端享受！中国市场上这种产品几乎属于空白！起到弥补市场空白的作用！劣势：价格太高，市场销售量不会很高！但可以通过定制来满足高端消费者使用！3）区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：（1）选择经济发达地区。按摩椅虽然在城市发达地区有推广但市场还有很大的空白需要弥补。（2）选择相对富裕的及白领居住区。（3）选择各地区的中心城市。（4）首要目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆（5）其次二级市场是：太原大同南昌武汉兰州等三、市场策划（1）公司自从设立以来康泰“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成初期营销目标后，由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，又从“挑战者”策略转变为“领导者”策略。（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略市场拓展策略服务策略)的市场拓展策略。（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。（4）努力塑造。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。广告策略制定广告目标(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。(3)联络公共关系，创造销售社会环境。广告诉求对象：直接对象：按摩椅的直接使用者及对购买行为起决策作用者（1）在企业工作的白领工作一族。（2）享受一族的老年群体（3）时尚享受一族的时尚尊贵者可知对象：公共关系的主要目标对象（1）相关行业的政府官员及管理 （2）按摩椅销售的经销商（3）业内人士（包括老年产品行业及相关行业，需求合作机会）（4）媒体未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群（1）关注白领及老年人健康事业发展的公众人物（2）热衷于投资健康事业的投资商广告产品诉求：(1)保持健康的实惠品；(2)产品权威形象（专家研发并得到国家认证）；(3)直观时尚健康观念；(4)独特的享受及娱乐为一体的。（5）价格相对实惠，广告语（1）至尊享受尽在康泰按摩（2）免费至尊享受还等什么广告表现手法：（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；（2）表现主题：按摩椅让工作变得更轻松；（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；（4）时段性媒体发布。公关策略制定公关策略（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；（2）商务公关活动与公益活