广告培训经销商9个基本拜访步骤.doc

9个基本拜访步骤1查阅计划1 查阅上次拜访结果/记录2 查阅本次拜访目标3 快速检查拜访所需要的销售工具/数据2开始拜访1 问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许2 问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、3店面检查价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现4记录和核实1 填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息2 确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致3 向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因4 根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点5帐务与后勤1 确认是否存在逾期货款、信用额度问题2 确认是否存在帐单/发票/改票问题3 记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门6销售与谈判1 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据2 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。3 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议7结束销售1 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议2 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题3 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间4 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象8行动与执行1 马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待2 现场向促销员/理货员解释说明，解决陈列/下单/销售等问题3 将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上4 如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。9回顾与评估1 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要改进。2 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。3 寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。（注：所列步骤4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。） 6个销售工具1 销售文件夹1） 日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。2） 日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。2销售简报夹销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。3。客户档案资料本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。4销售拜访卡/数据表格公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。5。培训/实地教练资料培训记忆卡片、6X9等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。6. 日志/工作计划工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料，将极大提升你的销售效率，不信？试试看！ 每日工作流程表1一天开始2销售拜访3结束一天1 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划2 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。3 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。4 检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全。5 在早晨充满信心地开始拜访。1 遵循9个拜访步骤进行专业销售拜访，2 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。3 与客建立良好关系，树立专业，可信形象。4 与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。5 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。1 处理销售行政事务，完成所有的记录和报告2 回顾当天的业绩与目标的对比。3 回顾公司周/月/季业务重点达成情况4 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标5 为第二天的拜访准备所需的6个销售工具成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录