金属分销模式的有益探索--网摘.doc

金属分销模式的有益探索 美顿贸易（上海）有限公司的调查金属分销模式在发达国家已趋向成熟，在引导生产、服务消费、提高社会流通效益方面发挥着越来越大的作用。我国正在步入钢材生产和消费大国的行列，如何构筑具有中国特色的金属分销体系，是摆在金属流通企业面前的一个紧迫课题。近年来，美顿贸易（上海）有限公司借鉴国外通行做法，结合我国国情做了有益的探索。美顿贸易（上海）有限公司是一家外商投资企业，1994年在上海外高桥保税区注册，开始主要做钢材进出口代理业务，以后陆续转向内外贸一体化的金属分销业务，逐步探索金属分销模式。一、集中单一品种，开展品牌经营 H型钢作为钢结构的一种，由于其自重轻、刚度大、抗压性强、综合效益高等优势，成为我国“十五”期间重点推广应用的建筑钢材。美顿的决策层经过市场调研，分析自身优势，决定收缩其他业务，集中力量培育H型钢一个品种的分销业务，争创“美顿”品牌。从1995年到2002年8年间，美顿公司H型钢年销量已从最初的12万吨发展到14万吨，并在北京、鞍山、广州、镇江等地建立起分销中心，在长三角地区以至于国内钢结构分销领域占有一定位置。“美顿”日益成为一个与建设项目相连的品牌受到业界信赖，他们摸索出来的“美顿分销模式”也给公司带来良好效益和社会影响。二、统一接收订单，做钢厂的“调度员”前几年，国内很少生产H型钢，主要依靠进口。美顿在做进口H型钢分销业务时，发现了广阔的市场前景，就主动深入国内钢厂，帮助进行国外考察和国内市场调研，促使钢厂上马或扩大H型钢的生产。然后，作为分销代理商开拓市场和发展用户。H型钢根据不同用途，常用的规格、尺寸就有上百种之多，钢厂每生产一个规格、品种都要换一次轧辊，造成设备损耗，生产成本提高，还不能及时满足用户的需要。钢厂的生产要面对千家万户，接到的订单成百上千，且都是批量小、要货紧，不得不放弃一些零星小额订户。美顿公司作为钢厂的分销商，统一接收订单之后，按照不同规格、品种和材质，分别轻重缓急，把用户需要集零为整，提出统一的订单交钢厂统一生产、批量生产。这就使得钢厂能够合理组织生产、设备得到充分利用、工效得以提高、降低了生产成本。由于分销商处在销售第一线，熟悉用户、了解市场，能够及时把用户需求和市场走势等信息反馈给钢厂，使钢厂能有的放矢安排和组织好生产经营。等于分销商在一定程度上介入生产领域，发挥了“调度员”的部分职能。三、品种规格齐全，做用户的“大仓库”美顿公司作为马鞍山钢铁公司最大的分销代理商，莱芜钢厂、上海大通钢结构公司的分销代理商，十分注重市场的开拓和用户的发展。目前，他们分销的H型钢已广泛应用于国内的海洋石油、铁路桥梁、大型仓库、大型设备、石化、造船、电力等建设项目。近年来，像宝钢、高桥石化、镇海化工、金东纸业、华电钢构、广州地铁等一批新建、扩建重点工程都用上了美顿公司供应的H型钢。此外，公司还进口分销国内钢厂不生产的其他国际标准的H型钢，并积极组织国产H型钢出口，2002年出口的H型钢就有35万吨。美顿公司的“大销售”以自己的“大库存”为支撑。目前，公司所经营的H型钢，不仅在上海设有较大的销售仓库，而且在北京、鞍山、广州、镇江等地的分销中心也建有一定规模的销售仓库。公司常年的H型钢备货库存量可达20000多吨，各种品种规格齐全。不久前，上海有一家冶金工程项目急需1000吨小规格的低合金H型钢，这种规格和材质的H型钢，目前国内钢厂不生产。项目组找到了美顿公司，公司利用外资企业的便利条件，在短时间内替该项目从国外进口了这批钢材，解决了企业的“少小急难”。在美顿公司，既有从项目立项到竣工的全过程配送，也有“一根钢材起售”的零星服务。一家用户的采购经理说：“钢厂没有的品种规格，美顿的仓库里都有，我们用不着提前备货了。”美顿正是用自己的“大库存”为用户实现“零库存”提供了保证。四、扩大加工配送，做工地的“备料车间”除库存服务外，剪切、加工、配送是美顿模式的重要组成部分。从目前来看，我国钢结构行业所用的钢材都是用户根据承接的项目各自采购，然后还要按照项目的要求对材料进行剪切、加工。不仅所购材料无法综合利用，自己还得增添加工设备和人力。针对这个问题，美顿公司在上海、北京等地建立了剪切加工配送中心。“中心”里有宽敞的厂房、铁路专用线、起重机等多种设备，用户项目需要的H型钢切割、弯曲、打孔、焊接、油漆等多道工序都能在“中心”完成，“中心”的配送车队及时将加工好的钢材按照用户指定时间送到工地。流通企业由原来原进原出的“蓄水池”转变为工地的“备料车间；由原来“小而全”的分散加工转变为社会化的“一揽子”服务。目前，公司通过分销中心剪切、加工、配送的H型钢已占到公司总销量的三分之一。这种新的营销模式对客户极有吸引力，目前美顿公司的国内用户已达到1800多家，遍及全国10多个省市。五、增强服务功能，争做“供应链”的中心环节从生产厂到消费地，金属分销是一条完整的“供应链”，“美顿模式”就是把流通企业放在中心环节的地位，努力发挥引导生产和服务消费的作用。一方面他们把经营触角延伸到“供应链”上游的生产企业，通过市场信息和用户意见的反馈，对生产的品种、规格、质量、批量和价格进行调节，使生产