6电话约访.ppt

电话约访 三陪九辅系列教材 六 辅导目标 1 帮助新人掌握电话约访步骤及话术 2 帮助新人掌握电话约访异议处理话术 知识点 1 电话约访步骤及话术 2 异议处理话术 目录 主管操作要点 课堂演练 辅导流程 主管操作要点 事前准备 1 物品准备 主管 主管辅导手册 新人 新人成长手册 准主顾名单 手机2 提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话 提前思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术 3 与新人提前预约时间 确定辅导地点 1 肯定新人工作状态 2 阐述电话约访重要性 排除暂时无法见面的客户 3 主管询问准客户及话术准备情况 其实能否获得销售面谈的机会 电话约访非常重要 因为电话约访是我们树立专业形象 与客户建立联系的第一步 重点话术 主管操作要点 1 带领新人回顾电话约访的目的 步骤 电话约访不是向客户卖保险 而是为了获得销售面谈的机会 第一步是自我介绍 说明自己加入了新华保险 比如 你好 请问是老陈吗 你现在方便么 有个事跟你聊几句 最近我加入了新华保险 第二步是说明你的来意 你可以说 我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验 所以这次我特意打给你 想哪天和你见个面 用20分钟的时间给你分享一下这个经验 重点话术 主管操作要点 1 带领新人回顾电话约访的目的 步骤 第三步是用二择一法确定面谈时间及地点 你看这周三或周四哪天方便呢 第四步是灵活进行异议处理 后面会详细介绍 最后一步是明确会面的日期 时间 地点 那就周三下午18 00在你们公司旁边的咖啡厅等你 重点话术 主管操作要点 2 主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项 约访不同客户时 在一些细节上还是会有所不同 最大的差别在于自我介绍的环节 针对缘故客户我们就可以简化 其至不用自我介绍 但针对转介绍或者陌生客户 这个环节就很重要了 切忌在电话约访中出现 我们公司出了一个保险产品 我觉得特别适合你 类似的话 要特别强调只是 介绍 而非 推销 强调 由客户自己决定 能够有效减轻客户的压力 重点话术 主管操作要点 3 询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝 是否已经准备好了应对的话术 针对新人准备的应对话术予以指正 重点话术 没兴趣 不需要 老陈 可能你暂时没有兴趣 其实我今天打电话给你 只想用15 20分钟为你做一个简单介绍和分析 你就可以了解我们公司最新的这份保障计划 到时候如果您觉得有兴趣 我再给你多点资料参考 假如没兴趣 也可以借此机会就当叙叙旧嘛 你看周三或周四哪天有空呢 主管操作要点 重点话术 最近手头不宽裕 老陈 你放心 其实我今天打电话给你 并不是要你马上开始任何一个计划 我只想用15 20分钟 为你做一个简单的介绍和分析 到时候如果你觉得有兴趣 我再给你多点资料参考 但是如果你暂时觉得没这个需要 我们就当叙叙旧嘛 你看周三或周四哪天有空呢 主管操作要点 重点话术 最近好忙呀 我知道你最近很忙 其实我只想和你约个时间 大约15 20分钟 给你介绍一下我们的保障计划 如果你听完之后觉得有兴趣 我再给你多点详细的资料参考 如果你觉得暂时没这个需要 也可以借这次机会就当叙叙旧嘛 你看周三或周四哪天有空呢 主管操作要点 重点话术 已经买过保险了 你的保险意识很强嘛 这次我约你出来不是谈你现有的保险 我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验 只需要15 20分钟就可以了 如果有兴趣 我再给你些资料参考 假如你暂时没这个需要 出来坐坐就当叙叙旧嘛 你看周三或周四哪天有空呢 主管操作要点 重点话术 公司有保险 你放心 我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的 你只需要15 20分钟就可以了解我们最新的保障计划 如果到时你觉得有兴趣 我会给你多点资料参考 假如你暂时觉得不需要 我们就一起吃饭聚一聚了 你看是周四还是周五比较方便 主管操作要点 1 新人扮演客户 主管扮演业务员示范电话约访全过程 2 请新人反馈自己的感想与体会 3 主管就示范过程进行分解说明 主管操作要点 1 由新人扮演业务员 主管扮演客户 2 主管观察新人电话约访的整个过程 主管操作要点 1 请新人对自己的表现进行自评 2 主管就新人的表现给予赞扬 并点评给予提示 3 要求新人多次演练 直到熟练掌握 4 要求新人调整情绪并现场给准主顾打电话 5 观察新人电话约访技巧 并记录 6 电话约访成功后对新人进行表扬 如未成功及时给予鼓励 并指出不足之