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文档简介

技能考核 展厅推销一、评估目的通过评估，检验被评估者是否掌握推销活动要素分析与方法、模式、人员设计，客户开拓与管理技术，推销活动的基本流程与基本运作要点、技巧、展厅销售等知识与能力，从而进一步提高市场营销高职学生实践操作水平，满足营销职业技能考核的有关要求。二、评估要求1、对被评估者的要求：被评估者必须是在校的具有市场营销知识和技能的学生。2、对评估员的要求：评估者必须具有中级及中级以上职称的管理专业教师或市场营销专业技术人员或具有市场营销职业高级证书的职业人员。3、对评估设施的要求：（1）专业教室；（2）丰田花冠Glx-i型汽车二辆（3）推销所需相关工具。三、评估内容根据高职高专汽车技术服务与营销专业教学计划和大纲的相关内容执行。四、评估项目及标准展厅销售丰田花冠Glx-i型。1）场景设定状况自由来店（首次来店）时间周六地点经销店展厅来店方法乘出租车前来来店者30岁左右的一对男女展示车顾客所关注的车辆在本展厅内有展车提车时间预定后，需要一个月以后才能提车试乘车店内准备有试乘车2）训练课题（1）接待来店顾客，力求给顾客留下良好印象（2）了解展厅销售步骤，运用六分步法推销汽车产品（3）运用FAB法进行产品推介（4）培训学生的服务意识3）考核内容（1） 站立迎宾（2） 自我介绍（3） 交换名片（4） 为顾客开门并引导顾客到车前（5） 六个方位介绍展车（6） FAB介绍法的运用4）考核要点（1） 动作规范、连贯，程序完整（2） 介绍正确完整，符合FAB介绍法的要求（3） 要体现服务意识（4） 能灵活应变（5） 声音洪亮，表达清晰（6） 在15分钟内完成五、评分要素与评分记录评分要素与评分记录见“汽车技术服务与营销专业展厅推销项目考核评分记录表”。汽车技术服务与营销专业技能评估考核评分表之一班级姓名学号考核项目展厅销售规定考核时间15分钟实际考核时间序号考核内容配分评分要素考核及评分记录得分1接待来店顾客：（1） 站立迎宾（2） 自我介绍（3） 交换名片（4） 为顾客开门并引导顾客到车前30是否按规范的流程完成（8分）礼仪是否得体，能否体现服务意识（12）能否灵活应对（5分）声音是否清晰（5分）2六分步介绍展车：（1） 车前位（2） 发动机位（3） 前乘客位（4） 车尾位（5） 驾驶位（6） 后乘客位30是否按规范的流程完成（8分）礼仪是否得体，能否体现服务意识（12）能否灵活应对（5分）声音是否清晰（5分）3FAB介绍法的运用：（1） 提问：什么叫FAB介绍法（2） 运用该法在六分位的各分位上介绍一个产品性能信息40是否熟悉FAB法的概念与特点（10分）能否根据设定场景正确把握顾客的需求点。（10分）能否
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