变换咨询业务重点前的深思熟虑(doc 7页).doc

变换咨询业务重点前需要深思熟虑 在整体经济环境不景气的情况下，改变业务重点、为自己增加额外的财政负担、甚至要雇佣新员工似乎是一个不明智的举动。但是，很多IT和商业咨询顾问却偏偏要选择这么做，因为他们希望在经济萧条和IT预算紧缩的情况下仍然能够与业内发展保持同步、为自己赢得更多的收入，并且获得个人的职业满足感。在对自己的职业生涯发展做出重大改变之前，他们会自问下面一些问题。 业务重点的改变是否符合自己的职业价值观？ 在做出调整咨询业务重点的决定之前，咨询顾问首先要对自己的职业价值观进行一个评估。2002年来自Gallup的一份调查表明，全美的工人当中只有29%的人认为自己能够真正“投入”到工作当中。这些人都有很强的职业满足感，在工作中具有很高的效率。而其他71%的人则认为自己不是“没能投入”就是“积极的不投入”。 有关专家认为，之所以会有这样的局面出现，是因为很多人的职业选择同他们的职业价值观以及个人价值观是不一致的。 在做出决定之前，咨询顾问们不妨回顾一下以往在工作中感到满足的时刻，来判断一下自己的职业价值观。通常，IT咨询顾问们的职业价值观都包含着一些共同的内容： 希望做富有挑战性的工作 渴望接触最新的技术 希望得到创造的机会 要求自由拥有独立业务 拥有独立应对成功或失败的能力 拥有进行能够影响他人或是改变局面的项目的能力 拥有既能与他人合作也能独立工作的能力 Eric Evans在做了十年的网络和硬件咨询顾问后，决定改做网络开发人员，他之所以会做出这样的决定，是因为他渴望做一些更富有创造性的项目，而不希望总是去应对危机。 他说：“这就像是当医生一样。做咨询顾问的时候，客户只有在自己的计算机出现了问题时才会来找你。而做网络开发工作就完全不同了，我可以把大部分时间放在积极主动的工作上。” Evans说，尽管他总是计划多做一些网络、数据库和软件的开发工作，但是直到客户开始要求他帮助完成网络开发工作，他才真正迈出了改变职业生涯的脚步。去年，他正式决定涉足网络开发。 有关专家认为，Evans之所以会做出这样的决定是因为他想要做更富有创造性的工作，希望能够多做一些积极的事情，新的职业选择更符合他的职业价值观。新的服务是否拥有市场一旦咨询顾问明确了自己的职业价值观，选择了更适合自己的新的发展方向，接下来的一步就是研究竞争对手的情况，看看自己新的服务方向是否能够拥有一块市场了。 最近Evans居住的城市里的一家大型网络设计公司关门了，这对他的职业发展转变起到了进一步的推动作用。通过在线的调查研究、向同事进行咨询以及查找电话簿的方式， Evans了解到目前在自己居住的城市里只有一些小型的网络设计公司，这些公司当中没有任何一家能够占据多数的市场份额。 在对市场上的网络服务供应商向商业客户提供的低质量的服务感到失望的同时，IT咨询顾问Liz Milio和她的合作伙伴也看到了一个向中小型公司提供主页支持、连接和网络服务的机会。 自1995年以来，Liz Milio所在的公司一直在向客户提供网络开发和推出的服务。在同其他的网络服务供应商打交道的过程中，她和自己的合作伙伴意识到自己的公司同样可以提高客户服务质量，提供具体的商业服务。 Milio说：“当时我对市场上的网络服务供应商非常的失望。这主要是因为他们并没有真正的了解客户的业务需求。所以，我们一直在寻找扩展业务的办法，希望能够通过提供网络服务来增加公司的收入，把公司做大做强。” 我们不难看出，Evans 和Milio的经历是有着相同之处的，他们都能够通过对竞争对手的研究来明确自己的市场，进而为未来的业务发展勾画出蓝图。 是否能够进行先期测试？ 拥有微软公司和Lucent等众多客户的商业咨询顾问David Harkins建议大家在正式开展新的服务业务之前，可以考虑进行一个先期测试。这样可以对新的服务进行必要的改进并使其最终定位。 他说：“先期测试能够为你提供在客户需求的基础之上改进服务的机会。作为咨询顾问，我们总是觉得自己已经了解了客户的需求，但是一旦我们同他们开始了正式的合作，就会发现我们的判断是不很准确的。” 是否已经准备好了过渡计划？也有的咨询顾问会把先期测试更进一步。职业指导Mitten的一位客户就是这样一个例子。这位客户以前在一家大型技术公司工作，在决定开展网络咨询业务之前，他和 Mitten共同制定了一个过渡计划。 按照Mitten事先的估计，这位客户如果想要在离开原有的工作岗位之后继续维持自己的生活，至少需要花六个月甚至更长的时间来打理好自己的新业务。但是，由于他事先制定了过渡计划并且将该计划付诸实施，所以不仅没有放弃原来在公司里的工作，还把自己的咨询业务打理的井井有条，雇佣了新员工、招揽了新客户，使自己的业务不断发展壮大起来。 Mitten说：“有能力说自己可以放弃现在的工作来创办一家新公司的人寥寥无几。几乎所有人都需要通过平稳的过渡来减小风险，确保自己的收入来源。” 过渡计划同全新的的业务计划一样重要。计划当中应该包括下面这些内容： 新的业务方向 理想的过渡期限 是否打算继续提供原有的服务？ 如何处理以前的客户？是否会继续为他们服务？ 每天能够花多少时间来为新的服务项目争取客户？ 是否需要雇佣新员工来帮助打理新老业务，是否需要把一部分业务转交给其他的服务供应商 ？ 在开展原有业务的同时如何找时间在市场上推广新业务？ 是否有与新服务相关的销售目标。（例如，你打算在这个季度为新的服务找到三个客户） 需要什么样的帮助？业务重点的转换通常需要依靠更多的资源，例如设备、办公空间、员工、以及广告和市场营销。对于Evans 和 Milio来说，一家小型商业联合会的担保贷款起到了非常重要的帮助作用。 根据自己三年前参加当地的一个小型商业开发中心的业务计划课程所学到的知识， Evans为自己制定了一个业务计划，并且计算出自己至少需要两万美元的贷款和信誉担保。有了这些贷款，他才有能力购置需要的设备并且雇佣至少一名员工。 去年，顺应着当地网络开发市场的发展，Evans联系了多家银行来解决贷款问题，在这些银行他受到了热情的接待。 他说：“在这一市场上，我是具有一定的优势的。因为我有着将近十年的职业经验，已经建立起了自己的客户群，并且财政信誉一直很好。” 有的时候，新业务的开展需要得到多方面的帮助。除了通过小型商业联合会的贷款来租用办公地点和购买设备之外，为了证明公司的财政信誉以得到银行和小型商业联合会的贷款，Milio还寻求了商业咨询顾问和其他同行的帮助，在他们的帮助下修改了自己的业务计划，以便更好的证明自己和公司的实力。 她说，自己最初制定的业务计划当中包含了太多的技术信息，想要让大家了解网络服务供应商是如何运做的，后来通过咨询顾问和其他同行的指点，自己才意识到那些金融家和银行家们可能根本就不理解技术细节问题，过分侧重技术的业务计划会影响公司顺利获得贷款。 为新业务开拓市场当一切准备工作都已经就位的时候，接下来要做的就是向新老客户推销新业务，为新业务开拓市场了。 除了在黄页上打广告和加入当地的商会之外，Evans还计划通过有线电视发表低成本、高上镜率的广告，来突出宣传业务的变化情况，让大家了解新业务正在推出。与此同时，与以往为老业务开拓市场一样，他充分利用正在应用自己的网络开发服务的客户来为新业务做宣传。 除了通过介绍新服务的小册子来为新业务做宣传，开拓市场之外，Milio还在一个市场营销小组的帮助下制定了市场营销计划，其中包括通过报纸上的广告来推出新业务。 但是，两家公司依靠的主要还是现有客户的力量。Milio说公司的第一批客户在最开始的时候对新的网络开发和咨询业务只是抱观望态度，但是在过去的半年当中，已经有好多人成了新服务的用户。而Evans的第一批网络开发客户也是从以往的客户那里转化而来的，这些客户甚至在公