提高电话销售效率之电话销售技巧 PPT课件

1 电话销售技巧 2 异议处理 将异议变为机会 销售循环 3 目标 直接目标 使客户了解并接受我们的服务或产品 最终目标 让潜在客户成为我们的正式客户 4 开始打电话应该准备什么 自身准备物品准备 准备什么呢 5 自身准备 准备好微笑准备好思路准备好礼貌用语准备好诚恳准备好自信心准备好被拒绝的心态 6 物品准备 准备好双色笔准备好记录本准备好备忘录准备好传真件和邮件准备好喜欢的音乐准备好饮料和茶水准备好客户资料 7 克服恐惧心理 勇气动机运用想象力 突破心理障碍肢体语言 动作创造情绪真诚建立心锚对产品百分之一百的相信 8 如何绕过前台 在美国 你有1 4的机会与目标人直接通话 在亚洲你有1 30的机会 在中国 几乎没有机会 9 1 装老板朋友 客户 与外有业务联系的部门是比较好转的 如 投诉 人事招聘 销售 市场 广告 采购 2 直接找XXX经理 JASON王3 夸大身份4 威胁 压力5 自降身份6 请求 给予尊重 轻松7 黑脸白脸8 直接告诉前台有好处 老板赏识 9 事态严重化 使无权处理 10 随便转一个分机再问 永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑他的需求 10 1 让你等了五分钟 还不让你与目标人通话 为了让你主动挂线 2 每次致电 总是建议你晚点再来电 3 对你询问得很详细 是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口 她又不能拍板 问这么清楚干嘛 4 当你刚报上自己的公司或名字时 立即告诉你 你要找的人在开会或是外出 怎么判断前台 秘书在说谎 11 电话销售中注意的几点 目的 让客户产生一定的信任感 而不是马上推销产品电话销售技巧中的三 四 五 十电话沟通的小窍门 12 三大心态 给予的心态积极的心态自信的心态 13 四个阶段 建立目标客户阶段有产品或服务需求 本身也有购买能力的客户挖掘潜在客户阶段有产品或服务需求 由于并没有对公司产生认同感 虽然有需求 但并不一定购买本公司的 也可以指对公司有一定的了解 但并没有近期购买计划的客户锁定准客户阶段刚刚表露了购买产品或服务的意向 却没有购买的客户维持成交客户阶段已经购买过公司产品或服务的客户 14 五点要求 电话目的明确语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁必须清楚你的电话是打给谁的在一分钟内把自己和用意介绍清楚做好电话登记工作 及时跟进 15 电话注意十项 一 不轻易报价二 不要老是说道歉 说打扰三 不要马上开始介绍 搞清对方身份再说话四 要简明扼要 准确清楚的描述五 让顾客多说话六 多用正面的词汇七 忘掉你的任务 你的产品 记住 你的角色是顾问 八 适当休息暂停一下 不打疲劳站九 牢记你的目标 让客户更信任你十 不多说 请适时结束 别浪费时间 接受我 你将从中受益 16 电话沟通的小窍门 换位思考站在客户的立场考虑问题 将心比心 目的 建立客户信心 让他觉得我们公司是以客户为中心简单化处理拉近与客户的关系 不一定每次通话都要谈业务 目的 让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 17 LSCPA异议处理技巧 Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction建议行动 LSCPA 18 LSCPA运用例子 19 电话沟通中应注意的细节 电话一接通 微笑马上升起开头语要热忱有礼貌介绍公司要简洁 清晰 有力 完整确认对方身份当遇到难念的名字时先问其他人或是查字典音调提高 永远比顾客高一点点打手机确认是否方便左手拿听筒右手准备记录 20 电话沟通中应注意的细节 续 信息的确认 特别是数字信息要重复确认 熟记自己公司信息 全称 网址 地址 邮编 电话 邮箱等 电话切断 主动回拨专注当前电话语言得体 简洁 有效 正确考虑对方立场 将心比心电话讲完要说再见 最好加上一句祝你工作愉快 21 电话的跟进 资料的整理 分类对客户的跟踪自己的总结 调整 放下电话后你要做什么 22 一些有用的语句 保持微笑就是保持吸引力失去亲和力就是失去成交的机会